如何开展销售管理人员的培训

　　“一只狮子领着一群羊，把一只羊带领的一群狮子打败了”这个故事相信很多人都听过。做为对终端销售影响比较大的销售经理、大区经理到底是“羊”还是“狮”我相信一定是一个公司非常关注的话题。为了提升这些销售管理人员，显然培训是必不可少的了。

　　培训之利：记得«孟子»开篇中孟子见梁惠王中谈到“王，何必曰利”，这句话是讲当梁惠王看到孟子不远千里来到自己国家的时候，首先问孟子的是“你来到我们国家对我或者我的国家有什么好处”孟子他老人家的回答。从这点反过来可以看出一件事情是否能有效推广，绝大多数人还是非常关注做这件事是否有“利”。

　　培训对于销售人员有什么好处，这似乎是一个不必讨论的话题，我只讲一个非官方对此话题的一个调查。我从前也是一名销售管理人员，近年来一直从事的工作也是销售培训居多，所以身边的朋友和接触的销售管理人员非常多。曾经我做了一个试验，我私下问这些朋友两个问题，第一问题是，你觉得现在在培训上你最担心的是什么?虽然答案有很多种，但主体谈到的比较多的就是时间比较紧。我问的是第二个问题是，如果公司现在给你两个学习机会，一个是花钱请你听一天培训大师的课，另一个是公司出钱让你读北大的MBA，你会选择哪个。答案无一例外选择了后者。

　　尽管孔子说过：“君子喻于义，小人喻于利”，但显然没有“利”的驱使和合理的引导，必将影响到培训的开展。

　　培训之难：记得有一次听一位老师的课。老师自我介绍后问道：“大家觉得培训有没有用”，显然大家的回答是毫无悬念的统一。但奇怪的是老师接下来说：“我觉得培训没有用，为什么培训没用呢。因为培训没有用，所以培训没有用”这个回答显然出乎很多人的意料，也许因为工作相同的原因，我是马上听出了老师的意思。“因为很多人培训完了，没有把培训所学去实践，所以当然培训就没有效果了”

　　而目前在中国针对销售管理人员能马上有机会反复实践的课程确实太少了。所以难怪很多人学习后的感受是：“听听激动，想想感动，没法行动”到底为何能形成这种“怪圈”呢，让我联想起了市场对“茅台”酒的评价是“买的不喝，喝的不买”，其实这和绝大多数培训看到的现象有“异曲同工”之妙。

　　笔者因为工作的关系，参加过各种销售或管理类的课程非常多。发现听课的学员基本都是公司出钱，但决定课程及内容的都不是听课的学员。所以私下也有一些耳闻就是学员最关心的是老师是否有名(有名代表着课程价格不菲，公司愿意投资在自己身上)另外就是学完是否能发一个证，来证明自己学过这个课程。至于这个课程学习后在学员身上最终体现了多少价值，真正关注的人并不是那么多。

　　那么如何为销售管理人员开展培训呢,笔者认为可以从两方面考虑:

　　他山之石：要想让销售人员完成公司的销售计划，必须要有制度和目标，其实培训的开展也是同样一个道理，特别是要学员相信培训的这个制度和目标是公司非常重视的。

　　这使我想法商鞅变法中“徙木为信”的故事：“商鞅变法的法令已经准备就绪，但没有公布。他担心百姓不相信自己，就在国都集市的南门外竖起一根三丈高的木头，告示：有谁能把这根木条搬到集市北门，就给他十金。百姓们感到奇怪，没有人敢来搬动。商鞅又出示布告说：“有能搬动的给他五十金。”有个人壮着胆子把木头搬到了集市北门，商鞅立刻命令给他五十金，以表明他说到做到。接着商鞅下令变法，新法很快在全国推行”

　　笔者所服务的公司是一家外企，传统上外企相对而言比较注重管理人员的培训，但为了让大区销售经理、地区业务经理这些一线销售管理者更加重视培训，公司在制度和方法上有了很多举措。

　　首先从2010年起在奖金考评制度中培训占有30%的权重，要知道销售达成这个对销售经理最重要的考评指标也只占其40%的权重，而且培训不达标者，不得参于优秀员工的评选，不得升级和加薪，可想而知这个制度是力度非常强的。

　　为了加强培训的实效性，总部培训部每周制作一套实效性非常强的资料，并在周一通过电话培训方式传达给大区经理和地区经理，而地区经理要在周二或周三亲自授课把课程传达给办事处所有员工。公司每周会有第三方人员对办事处员工进行抽查。抽查的结果定期全国通报，并记入到考评成绩中。

　　中国俗话说的好“人有脸，树有皮”如果不达标不仅没有“钱”途和“前”途，而且“脸皮”上也挂不住，自然重视程度就不可同日而语了。

　　由于办事处经理要每周亲自授课，天长日久，在给员工传授知识的时候，自身也会有较多“沉淀”，所以各方面能力也有了较大的提高。特别是由于办事处员工的考评由办事处经理来完成，随着办事处经理知识面的不断提高，员工也有了紧迫感，所以整体的氛围就完全不一样了。

　　更为可喜的是，很多地区经理由于为了把课程讲好，慢慢喜欢自我“充电”，喜欢看书的人也越来越多，看问题时也能以更高的高度来审视。在学习上从最初的“被迫”学习，变成主动学习。从过去对培训抱怨挺多，变成很少甚至没有抱怨。

　　培训展望：2012年全国的经济形势不容乐观，按市场预测的结果是中国经济增幅趋缓。加上国际经济形势恶化、中国房地产调控等诸多综合因素，家电行业销售将面对着严峻的挑战。

　　但如同即使有世界未日也一定有“诺亚方舟”一样，对每家公司而言都会有保住自身市场的“法宝”，但我相信给销售管理人员良好的培训，一定是一个不错的选择。(责编 连小卫)