用创新思维赢得竞争

　　程君敏是奥荻莎河南区域的代理商，2011年12月份和奥荻莎合作，2012年完成了公司下达的200万元销售任务。记者曾多次从奥荻莎总经理吴少隆处听说过程总，吴总对他的评价是有思想，有激情，做事情积极主动。吴总说，在与奥荻莎合作之前，程君敏几天内先后到工厂与他做了三次深度沟通。他说，程总选品牌，不仅看产品，而且还要了解工厂的思路，问到公司的品牌定位在市场中是如何区分的，公司的详细发展规划等等。正是因为对奥荻莎的现在和未来规划了解的非常清楚，程总在与奥荻莎合作之后，是全力投入，短短几天就拿出一份很详细的计划书与工厂沟通。计划确定以后，他又马上付诸行动。在2013年奥荻莎经销商年会当中，作为优秀的经销商代表，程总与同行分享了自己操作市场的经验。

　　细分客户层次，明确进攻方向。

　　很多代理商与工厂合作后，进了些货，再把自己的专卖店重新装修一下，就等客户上门或派业务员下去跑业务。对业务工作的开展却缺乏系统性的指导，致使业务员有一种盲目感，见门就进，经常是到县乡市场跑了一个月也找不到一个合作客户，越干越没信心。而程总的做法是将可发展的经销商细分成几类，并且逐一进行分析，然后找到符合自己代理品牌层次的经销商，作为初次打开市场的方向去重点突破。

　　除了市场中做热水器产品的经销商以外，程总将经销商分为以下几种类型并逐一制定了突破方案：

　　做太阳能热水器的经销商：由于太阳能广阔的市场是在县城以下，这类经销商熟悉农村市场，懂得安装，网络遍布各个乡镇，村庄，电热水器作为安装简便的产品，能丰富他们的产品线。但在3～9月，他们的经营重心往往会倾向太阳能热水器，只有冬季才会认真地去推电热水器。两者相比，太阳能产品的利润较高，在下级市场，便宜的产品销量大。因此，对于此类经销商要认真地推性价比高、功能强大的产品，如奥荻莎的美茵河、慕尼黑这样的高端产品，同样可以给他们带来丰厚的利润，这样更能够引起这类经销商的重视。对于太阳能热水器的经销商，要重点关注皇明、四季沐歌、力诺瑞特、清华阳光等主流品牌的经销商。

　　有洁具网络的经销商：洁具产品往往最先进入家庭的厨房、卫生间，而且装修、签单一体化，在客户买洁具的时候，把热水器推荐给顾客。做洁具的经销商比较忠实，他们一年四季都可以推销电热水器产品，虽然量不大，但销量相对稳定。洁具经销商基本都是坐商，门面相对固定，经销品类多，如面盆，浴缸，浴桶，水龙头等，不利于在社区做促销活动;而且洁具经销商往往把热水器产品放在角落里。对此类经销商，要敢于让其将热水器放在和洁具平等的位置，如在店内开辟出热水器专区，吸引顾客眼球。这方面要重点关注TOTO、慧达、申鹭达、美标、箭牌、东鹏、科勒等品牌的经销商。

　　做水暖管件的经销商：这类经销商往往冲在市场第一线，经常给客户安装维修管道，了解客户需求，感情成份大，勤劳，求富心切。但这类经销商多是散兵尤勇，没有量，资金缺乏，自己的门面形象更是杂乱无章。对于这类经销商，要利用他们的求富心理，鼓励他们开辟热水器专区。为激励其提升形象，可以在门头装修及终端陈列上给予一定的经济支持。

　　找对市场区域，明确前进方向。

　　程总的公司位于郑州市，但省会市场不仅竞争激烈，产品同质化，且卖场高额的费用，使经销商轻易不敢涉足。随着近年河南省城市化建设，新农村建设的发展，电网及天然气的贯通，县级以上的老百姓大都用上了干净的能源。程总将自己的战略重心锁定在广阔的乡镇市场，将做好乡镇市场作为决胜市场的唯一目标，县级市场和城市市场则作为销量的补充。

　　对此，程总认为，代理商一定要紧跟国家发展的宏观形势，如今，城镇化建设正如火如荼地进行中，大量的农民走进城镇，追求幸福健康的生活使他们对于高档家电的需求越来越大，每个县都有几个重点乡镇，交通物流越来越便利。而且乡镇客户易于谈判，代理商需要开发的网点非常多。因此，程总认为，要善于捕捉市场，每个省有几十个县，每个县有5～10个乡镇，每个县开发2个客户，每个客户年销售3～8万元，全省开发100个客户，每年的销售额就能够做到500万元左右。所以，代理商如果现在不去抢抓网点，优质的资源将被其他品牌所占有，自己的生存空间会越来越小。

　　为了拓展好乡镇市场，程总在郑州市内建有形象店，分区域召开了7次县级经销商会议，并且实行三级价格体系：即代理价，批发价，零售价，给经销商足够的毛利，让他们去开发乡镇市场。但从实际情况来看，县级经销商开拓乡镇市场的积极性不高，程总的办法是，公司派人带上投影设备，帮助县级经销商开招商会，市场开发出去以后再交给他们去维护。

　　建好营销团队，为完成任务做保障。

　　找对了客户层次，找对了市场区域，真正实施这一工作的是经销商的营销团队，现在人力成本大幅增加，业务员期望值越来越高，跳槽心理严重，怎么留住业务人员成为关键。在这方面，程总的做法是：基本收入稳定，满足基本生活需求，销售提成按阶梯式增长，外加年终总考核。代理商公司要发展，一定要舍得，要让业务员的收入能交得起购房月供，有发展费用。

　　有了考核方案，对业务人员下达任务要简单明了，不要让业务员有太强的负重心。如果每个月都能完成任务，业务人员会越干越有劲，进入良性循环，如果是月月完不成任务，就会进入恶性循环。程总给业务经理的考核是三个一工程。即业务员在上年的平均销售业绩下，每人每月增加一万元业绩、增加一个客户、维护好一个客户。全年算下来，每个业务员每年可增加7～8万元的销售额，净增12个客户。

　　另外，对业务人员的思想教育也要常抓不懈，要经常给业务员进行思想教育。即平台是公司搭建起来的，业务员进步就能够跟着公司一同成长，学成本领是个人的;如果业务员退步，他的一切失误和损失最终还是由公司埋单。人都是积极追求进步的，因此，他们没有任何理由不跟着公司的发展步伐前进。

　　除了对业务团队的激励以外，对经销商也要有相应的激励措施，促销方案就是一种非常有效的激励措施。当然，形成一个完整的奖惩方案，要作为合同外的另一种激励。但要注意的是，在制定促销方案时往往很多经销商只是考虑成本，这就背离了促销的宗旨。程总认为促销就是占领市场，就是提高知名度，在这一的宗旨下，促销应该是不追求利润或微利的;当然这也需要品牌企业在节假日，如五一、十一、双节时能够出台相应的政策，与代理商及经销商形成一个更好的互动。

　　在不到2012年末时，程总就已经提前完成了工厂制定的年度总任务，但他还是主动到工厂去积极沟通，看如何能做到更好。2013年，程总还是坚定不移地开发乡镇市场，要新增乡镇市场100个;对于县级以上的客户，给予厂家标准形象支持，对于乡镇客户给予展架支持;同时继续开发太阳能、水暖、洁具经销商。并且还要开好两个博览会，1个旅游招商会，6次培训招商会，并在当地媒体进行广告投入，借势厂家在央视投放广告之机，做好品牌的宣传推广工作。

　　程总说，奥荻莎是他的“第二夫人”，他将代理奥荻莎作为自己的事业。市场是留给那些勇于开拓的人，机遇是留给那些有准备的人，利润是留给哪些敢于闯风险的人。有广东威博工厂领导的决策指导，只要厂商步调一致，同舟共济，共同努力，他有信心让奥荻莎成为河南市场中一匹奔驰的黑马，成就自己事业的新辉煌。