云南昆明华洋家居广场奥田专卖店

　　云南昆明华洋家居广场奥田专卖店成立于2010年5月，主要以建材、家装类的产品销售为主，经营品种包括橱柜、厨电等厨房用品为主。由于老板以前做橱柜出身的，同时也经营橱柜的五金配件。消费者群体以中高档人群为主，销量不大，但每一单的利润很高。每个月可销售十多套，遇到搞活动，可以销售30—40套。

　　抓住现有分销商资源

　　随着经济的发展，云南作为西南地区比较受重视的地区，尤其是城乡建设，旧城改造等，消费者对于橱柜的购买率较高。房产业的发展，使店主选择了集成灶这个关联产品，并把以前的分销渠道也充分利用了起来。目前，公司下设有50多家分销商，一年销售几百万元。其中，分销商还加盟两三个专卖店，也同时做橱柜和集成灶。

　　由于渠道关系已经形成，对后期的发展有很大的优势，如装饰公司等均为该店主合作的分销商。装饰公司有时会在其展厅出样，销售之后，由店里工作人员去现场安装调试，装饰公司赚取产品的差价。这种模式有利于调动他们工作的积极性，由于利益的驱动，使得他们主推。

　　定位很关键

　　分销商首先要对橱柜行业以及烟灶行业熟悉，同时对所在区域的市场的消费者要了解，看哪类消费者较多。店址的选择也很重要，一个好的店址对以后的成败很重要，然后是装修。同时也要做推广活动，在当地的报纸、电视台等媒体做宣传活动。营业前，要对导购做系统的培训。只要对行业和市场了解，基本上可以很好的赢利。通常，第一年就会有所成效。

　　在经营管理过程中，要注意细节，细节决定成败，包括老客户的回访，对新客户的引导，安装的技术服务也很重要。对于分销商的管理很重要，公司会派业务人员帮助他们做活动。在年底会开经销商会，鼓励做得好的分销商，对做得不好的进行分析诊断，帮助其发展。

　　通过小区推广去做销售

　　在所有推广中，小区推广最有效。报纸招商、电视广告也做过，但做媒体广告的效果不是很明显。活动实施以代理商为主，厂家也会给予一定的活动费用支持，如赠品方面等。主要以新开盘的、入住率较高的小区为主，业务员在人口较为集中的地方发传单，同时也与装饰公司合作做样板房，提供厨房的橱柜以及集成灶等产品。

　　专门设立有专门的业务员，负责到新开盘的小区做宣传和推广，有时也会在交房时搭建临时展厅去做推广销售。也有的小区是选择在前期交房时，与物管联系，通过提供临时的摊位，做现场销售。在小区设临时展销点效果较好。客户和业务员都在里边，更为直观，看到样板房，就可以想像出自己家里的样子。

　　店主认为，实实在在做人，做生意，消费者都很理性，需要以诚服人。让消费者买回去的东西，物有所超。把每一件事做好，店里的生意自然就会好。