通过促销加强渠道终端化

　　渠道是厨卫产品销售的重要通路之一，更是市场销量提升的关键。目前渠道销售呈现出疲软状态，市场表现不佳，主要有渠道网点不多、单店质量不高、形象不佳、客户不主推、销售结构以特价机为主、销售氛围差等众多原因。闽南作为典型渠道市场，若渠道不上量，则市场必下滑，因此美的闽南分中心决定在6～8月份举办以“新形象•新销量”为主题的大型渠道促销活动，活动以新专柜的投入为引线，以渠道终端化建设为标准，结合促销活动，充分营造“百花齐放、百家争量”的销售氛围。

　　活动背景分析

　　1、闽南市场除厦门外，泉州、漳州、龙岩都属于典型渠道型市场。因渠道专柜建设投入过大，客户不愿意投入。而且过去的专柜形象不符合标准，不能成为标杆，且与美的品牌高度不匹配，致使美的产品渠道下沉受阻。而且许多渠道客户以经营特价机为主，无形象，无主推，无利润。网点形象建设迫在眉睫。

　　2、目前终端竞争异常激烈，正面与竞品竞争投入过大，投入产出比不佳。相对渠道厨卫市场，因受政策投入、价格限制和产品定位，竞品大都无法持续深入。而美的具有厨电和卫浴全产品线的支撑，足以在渠道打造强势形象终端。由于泉州、漳州、龙岩渠道市场的基础薄弱，必须在渠道建设上不断加强，才能为下半年的旺季销量做铺垫。

　　3、泉州市场由于窜货的冲击，销售以特价机为主。以前的客户不注重渠道形象建设，对经销商的附加值服务提供得较少。

　　为了改变渠道现状，利用此次契机，调动新客户的积极性，加大对渠道的建设力度。促销设计达成目标：

　　1、闽南渠道新形象网点建设总数为85家，其中泉州50家、漳州20家、龙岩15家;2、因新形象网点建设而带来提货：2000万元(工厂开单价);3、代理商渠道投入加大，经销商形成年度主推;4、百花齐放，百家争量，渠道全线飘红;5、每一个渠道网点都是标准化的终端形象。

　　活动加强渠道建设

　　为提升专柜的形象，本次促销活动中加入了对新专柜的投入要求：

　　在6～8月份，所有渠道新开网点只要达到美的规定的最低出样标准和出样要求，即给予经销商新专柜的免费投入(专柜费用由美的承担)。违反专柜使用协议，专柜费用由分中心与代理商1：1分担。

　　出样的支持要求出样严格按照美的标准进行，且严格按照美的出样结构来规划，并签订年度销售任务和主推协议的经销商，美的公司将免费提供全部空壳样机支持。通过以作促销活动为手段，很容易争取到经销商客户的配合，完成了专柜形象的升级。

　　赠品和物料的支持：

　　渠道网点的新形象，将严格按照终端建设的思路和标准来操作，所有终端物料均可用于渠道，包括产品折页、装饰物料等，且常规小赠品不间断投入。这次活动通过常规物料的发放、投入并规范培训，活动结束后也容易一直持续下去。

　　促销活动方案“百团大战”：

　　达到美的出样标准和提货要求的经销商将支持“百团大战”活动1场，美的分中心和代理商团队共同参与，单次活动销量若低于5万元，所有费用由分公司承担，5万元以上则由分中心、代理商和经销商1：1：1承担。

　　加强营业员的月度培训：

　　以促销活动为契机，每月定期召集所有渠道网点营业员集中培训，主要针对公司政策、产品知识、销售技巧等进行系统培训，主要形式有大课传授、情景模拟、现场PK、才艺展示等，充分调动门店营业员的积极性，有针对性的把控好门店的临门一脚。并每两月举办一场各网点门店主管的交流会，培训行业动态和公司新政策，分享操作心得和互动交流。

　　设计好业务员激励：

　　以网点开拓数、门店整体形象、百团大战活动跟踪、经销商提货量等指标为参数进行多维度的业务考评体系建立，对每月任务完成前三名者，依次奖励600元、400元、200元，并颁发“业务精英”荣誉证书。

　　对渠道建设效果考核：

　　1、出样标准：渠道单店出样最低要求为8米，其中厨房电器5米、电热水器3米;要求出样结构合理，主销机和常规机必须上，10米以上的出样必须上高端机;必须严格遵守《出样规划表》。

　　2、提货标准：新专柜首次提货必须达到5万元以上，且厨卫占比各半;举办百团大战活动1场，提货必须达到5万元以上;全年提货必须达到30万元以上，签订《年度销售协议》。

　　3、专柜使用：坚决杜绝挂其他品牌样机，否则立即停止供货、专柜撤场和年度合作。

　　4、只要达到以上要求即享受专柜免费、空壳机赠送、物料支援、活动支持、系统培训等政策支持。

　　活动点评

　　闽南市场是典型的渠道型市场，严格遵照“资源聚焦、立足渠道;开网点、提单产;重点突破、标杆树立、以点带面、区域飘红”和渠道网点建设终端化的总体思路，以渠道新形象的打造和月度促销方案为主线，通过多样化、全方位的政策牵引，拉动渠道快走货，真正做好掌控到镇级市场，搅活到县级，管理到二批，推动到代理。