厂家直营B2C 苏宁融合迈出的第一步

　　苏宁在年初推出云商概念之后，尽快地让合作伙伴理解云商的思路，得到更多合作伙伴的认同及最大程度的支持，成了苏宁云商顺利实施的关键。因此，这几个月，苏宁在云商模式推进是分为多个层面的。

　　首先，苏宁的高层一直在各地拜访客户，与主流品牌的高层做深度的沟通，希望听到更多供应商对于云商的看法和想法，如何在未来的合作缩短磨合期，将线上线下融合的模式切换更顺利。中间的层面是苏宁系统与各厂商谈判的展开。最后，是苏宁门店和苏宁易购与消费者和供应商之间合作的融合。这些具体运营中的整合，主要是物流、配送的整合。

　　某品牌与苏宁谈判的负责人认为，从苏宁自身的体系看，推动线上线下采购平台的融合，可以降低采购成本。以前，苏宁电器与苏宁易购是完全独立的两个部门，谈判的条款也完全不同。今年，苏宁将传统门店与宁易购的采购合并为一个采购中心统一管理下的两个部门。以生活电器为例，以前是厂家分别与苏宁两个采购体系接洽，品牌的大客户部(3C)负责人与苏宁电器的采购部门谈合同，品牌电子商务部的负责人与苏宁易购的采购部门谈合同。今年品牌的大客户部和电子商务部的负责人都要与苏宁的同一个部门谈合同，只不过是，大客户部(3C)与负责地面卖场业务的人谈判，电子商务的负责人与苏宁易购的人谈判。其实，这就是苏宁云商整合的第一步。

　　从长期看，苏宁线上线下融合是他们的一个必然的方向。不过，短期内肯定会遇到一些问题。很多厂家刚刚将传统渠道与电子商务部完全分开，苏宁现在又要求重新融合在一起，供应商尚没有准备好，理念和操作手法上，都需要一个接受的过程。

　　该负责人认为，线上线下融合中倡导的产品统一价格，实现起来也有难度，因为线上线下的采购成本是不同的。从生活电器的角度看，目前京东等所有的B2C平台都是亏损的，厂家针对B2C平台的业务也是入不敷出，只有经销商略有盈利。因此，品牌解决线上线下价格差的唯一办法就是针对B2C平台的直营。与厂家直营一直以来都是零售商倡导的合作方式，通过B2C平台的直营实现线上线下融合，这可能是云商的最终目的之一。

　　目前品牌直营B2C平台的障碍有两个：一是信用成本问题，主要包括坏账损失和账期等。二是厂家电子商务运营方面的专业度不够。虽然，这些因素未来都可以逐步得到解决，但是也需要品牌的战略决策和时间。

　　很多人喜欢用国外电子商务的趋势来预测中国市场的电子商务，其实这是不客观的。在美国，B2C平台的市场占比很小，而且，无论是线上还是线下都已经实现了融合。且国外的品牌商自有平台很强大。以苹果为例，苹果官网的销售占比已超过了10%。而中国市场任何一个的品牌官网销售都可以忽略不计。这其中有很大程度是因为信用问题和品牌的实力问题。消费者不相信品牌的官网，但是会相信B2C平台。在这样的市场环境下，品牌商自己打造官网发展电商的难度就更大了，B2C平台也就会更强大。

　　另外，目前受商业地产和人力成本大幅上涨的影响，租赁物业的传统零售商很可能会大量地关店。此时，线上的增长却会弥补线下关店的规模损失。苏宁易购等B2C平台推动的线上线下融合也是希望以此提高线上的占比，并达到一个最佳的临界点。

　　电子商务的发展是不可阻挡的，线上线下的融合将是零售商转型的必然。线下突出自己的体验优势，保持零售商的投入产出的平衡，线上做出新的盈利模式，才能最终实现线下线上的和谐发展，共同促进。