广汇电器 努力打造区域强者

　　春节前后，坊间都在流传牡丹江广汇电器高层人员离职的消息。然而，这并没有影响到广汇电器二十周年店庆的如火如荼。从前期规划到去各地宣传，3.28的广汇电器店庆正是其二十年来区域影响力的显示。当记者来到牡丹江广汇电器2012年底新晋启用的17000平米的新店采访时，就已经被店堂的宽敞与明亮打动。坦白说，从门店的规模到店内的布置，地处三线城市的广汇电器与一线城市的家电卖场已经没有太大的差异。而在与广汇电器总经理的沟通中，我深深地体会到，现在的家电零售业的竞争，只满足店面规模等硬件已远远不够。掌握区域市场，打造区域市场的影响力，软件的塑造更加重要。

　　区域造就优势

　　从区域内的优胜者到与国美苏宁等全国家电连锁同台竞技，从一买一卖简单的经营模式到通过与上游品牌结盟，到采取灵活多变的经营模式，包括广汇电器在内的区域零售商经过了几年的历练，发掘到了自己在区域内独有的优势。

　　全国家电连锁在与品牌合作的时候，虽然握有全国大盘合同，并通过包销定制等方式，获得了竞争中的价格优势。但是通过调查发现，其实，这些大合同和有价格优势的资源往往只能停滞在一二线城市，地处在牡丹江这样的连锁卖场，很难拿到这些资源。所以，从这个角度上看，全国家电连锁卖场与区域卖场几乎是站在了同一起跑线上。

　　从品牌对于零售商的支持方面 看，全国家电连锁无论有多大的规模，多高的市场份额，其带来的品牌业绩都与品牌当地办事处的关系不大。而广汇电器这样的零售商的业绩属于品牌在黑龙江分公司的业务人员负责，这里的业绩与品牌的区域内的业务人员关系密切。所以，如果区域零售商经营得好，当地业务员不但会获得更多的收益，也会得到更多升迁的机会。所以，广汇电器就利用这个特殊的地域优势，与品牌的业务人员做更加紧密的合作，以获取更多的资源。例如，大品牌的特供机型，做品牌单品的首销，特殊的利润支持等。

　　当然，因为是连锁化经营，全国家电连锁卖场的利润是统筹考核的，有的卖场盈利，有的卖场持平，有的卖场亏损，最终这些连锁门店获得的是综合的市场占比。而区域卖场很多是单店经营，这样就不允许他们亏损经营。这也让包括广汇电器在内的区域零售商能够始终保持良性的发展。

　　随着市场的变化，家电卖场的经营也在发生着变化。例如，有些品类被淘汰，不锈钢产品等品类被大规模引进卖场，电子产品的占比在逐步提高。

　　当然，能够发掘自己的优势，就能正确地辨析自己的劣势。广汇电器认为，在电子商务快速发展，对传统卖场产生较大冲击的现在，很多区域零售商纷纷到线上开店经营，做自己的平台发展电子商务。但是，广汇电器认为，自己的优势在店面经营，所以，不会盲目上线电子商务，而是会综合各种资源，谨慎应对。

　　宣传渗透市场

　　3月28日是广汇电器的店庆，而2013年是广汇电器成立二十周年，因此，今年的店庆促销力度更大，宣传力度声势也更大。

　　广汇电器的促销宣传在宣传推广采取的是分段渐进式。第一轮采取概念式宣传，通过宣传单页告诉消费者广汇电器的店庆到了，届时将有力度非常大的促销活动。这期宣传单页由广汇电器的员工投放，主要是投放到市区;第二轮宣传告诉消费者，广汇电器店庆已经临近了，希望消费者要做好准备。这一期广汇市场部的员工要带着宣传单页到郊区投放宣传品，告知郊区的消费者;第三轮是告知消费者参加促销的单品及价格，来打动消费者。这一期主要是依靠投递公司的网络，将宣传单页投递到牡丹江市内的每个社区，投到每户的门口。这三轮的宣传间隔是2天，在短短的六天内，40万份宣传单页无死角地覆盖了牡丹江市区的所有消费者。牡丹江地区地广人稀，有的人口都分散在半径300公里的外埠地区。广汇电器为了吸引外埠的消费者，会派人到东宁等外埠地区做宣传，并为外埠购物的消费者做免费的配送。

　　此外，牡丹江的交通广播，出租车的后窗信息屏，郊区地县的宣传车，甚至市中心商场外的LED电子屏也都会出现一周到十天广汇电器店庆的宣传。

　　用广汇电器总经理的话说，牡丹江城市人口数量不多，家电零售的竞争又很激烈，所以，做大型的促销， 一定要覆盖到所有的消费者，让力所能及和不及的消费者都知道活动，才能做出你想要的业绩。

　　因为与3.15促销距离太近，如何才能吸引到消费者的关注，广汇电器的店庆促销可谓是煞费苦心。除了无死角的宣传到位以外，更要有真正实惠的价格，才能打动越发精明的消费者。此次二十周年的电器压轴是抽奖环节。为了回馈多年来给予广汇电器巨大支持的消费者，广汇电器特别举办了力度巨大的抽奖，奖品为金条和汽车(使用权)。凡是促销期间在广汇电器购物的消费者，都可以在现场参与抽奖。为了让抽奖更具公信力，抽奖不但采取了现场的形式，而且，内部人员严禁参与，获奖人当场领奖等形式。