聚焦区域市场 提升营销水平

　　现代家电商学院成立至今，已经有三年多的时间。在此期间，在全国各地开班近百期，培训家电经销商学员逾3000人，在整个家电行业内反响强烈。2013年4月25日，现代家电商学院与温州家电协会和温州一百家电合作，在温州市维多利亚大酒店3楼维多利亚厅，举办了以终端促销与推广为主题的培训班。本次培训班对于全面提升会员单位中高层营销管理人员基础理论知识和实际操作能力，打造精英团队，助推会员企业转型升级有着重要的意义。

温州家电协会会长管少雄

温州家电协会秘书长董翻身

本期讲师郑乾宏

　　参加本次培训班的有温州家电协会会员单位的优秀经销商老板、经理、金牌店长、管理骨干等150多人。温州家电协会会长管少雄、秘书长董翻身及几位副会长等整个班子成员悉数出席，充分显示了对本次培训班的重视。

培训现场

学员互动

　　开课之前，会长管少雄对远道而来的现代家电杂志社的编辑和讲师，以及参加本次培训的学员表示热烈的欢迎。他强调本次培训的目的是为了提升行业整体管理水平，把握行业未来发展趋势，培养和造就一批能独立管理、组建团队、分析问题和解决问题等精英团队和骨干。并希望各学员能够做到认真听讲，学有所获，学以致用，进一步提升行业的竞争力，提升引导力和营销力。

　　本次培训主讲人郑乾宏是现代家电商学院一级讲师，主讲的内容是如何做好导购管理，以互动教学的方式贯穿整个课堂。他说人的管理是一门技术，也同时是一门艺术。未来的终端管理发展方向，首先我们的梦想要有正能量。在这个互联网发达的时代，电商逆袭零售业，传统家电危机四伏。怎样避开危机并从危机中摄取更大的商机，才能抓住机遇。营销，对销售商来讲确切的说应该是“赢销”，要时时有危机感，在管理上必须有良好的口碑、拥有一颗平常心、有计划、究细节、推陈出新破解终端和促销密码势在必行。

　　他指出，导购工作是决定终端胜负的不可或缺的重要因素之一。人的因素是把持经销商软终端话语权的王牌，是突击队员，也是实现终端保值增值的霸王枪。界定导购角色价值在于导购售前营销价值，售中营销价值和售后营销价值。他接着讲了导购的岗位职责，导购工作内容如何抓大放小，将业务流程化可视化，培养导购素质能力。做好构建导购日常管理体系，列举了导购日常报表设计的必备要素。

　　所谓“军无财，士不来;军无赏，士不往。”郑老师进一步阐述培养优秀的导购及留住优秀导购的重要性。薪酬的设计很有讲究和考量，公司在保持竞争力的状况下，吸引并维持优秀人才是薪酬设计的黄金法则。那么终端的非正式激励也是很重要的因素，管理上除了提倡人性化也讲究人情化。他列举了海底捞的经营模式和管理理念，终端的最佳实践是为过程鼓掌，为结果付酬。在讲到大中城市市场推广策划与实践的内容时，他对在座的一些学员发出提问，电子商务对线下的实体店带来的销售额冲击以及如何走好“店商”之路，在家电行业零售的大变革前提之下寻求出路。他将京东商城的营销模式做了剖析，分析了国外和国内的一些网站的传统零售优劣趋势。电商的推广和促销方式与“店商”有着很大的差距，向淘宝学习促销，在短期内利用商品以外的刺激物，达成刺激商品销售的活动。他对促销进行细致的分类和思维导图：借力促销，时令促销，指定促销，组合促销等十五个促销方式。

　　讲到本地化，市场的碎片化，从线上到线下的三大趋势，包括物流全网营销，全渠道销售，电商化转型线上到线下不容忽视。对新品的推广和陈列有一定的常识和要求，将其分为：产品推介、推广物料、陈列规范、市场推广、售后配套、主题活动。郑老师对如何提升区域市场份额和新品牌入市也作了一番精辟的剖析，对终端重新定义分为硬终端和软终端，漫话终端，实战五部曲都有独到的见解。

学员合影留念

学员合影留念

　　凭着多年的教学经验和实战经验，郑乾宏老师还是有条不紊地将精彩的言论及营销理念和在座的每一位学员们分享。培训会结束后，学员们都说参加本次培训学到很多知识，受益匪浅，对培训非常满意，并纷纷希望今后协会能够继续与现代家电商学院合作，多多举办这样的活动。