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借势布局 服务跟进 快速构建乡镇网络

2013-07-03 09:32 来源:《现代家电》 作者:连晓卫 [收藏]

  李四均是桂林地区奥荻莎的代理商,2010年10月份开始与奥荻莎合作。合作之前,他做了详细的市场分析。桂林地区共有500万人口,其中桂林市区内人口仅为50万,大部分的消费力是在乡镇级市场。由于桂林地区外出务工人员多,且又是旅游城市,因此乡镇居民的整体收入水平不比市区低。乡镇市场的消费者对品牌的认知度不高,他们不是非要买某品牌的产品,但必须是好东西,潜力巨大。与奥荻莎合作之后,李总将网点开发作为自己的首要任务。目前在桂林的乡镇市场中,只要是稍有规模的家电经销商门店中,几乎都有奥荻莎的产品销售。

  一是在县级市场要做好形象

  县级市场的专卖店对乡镇的辐射作用不可忽视,让乡镇市场的客户信任一个品牌,实力很重要,专卖店就是体现实力的一部分。因此,在县级市场一定要做好专卖店的形象。面积要够大,装修上档次,产品展示齐全,让乡镇的经销商看到即会产生很深刻的印象,提升他们对品牌的认知,让经销商愿意推广你的品牌;而且,在县城将形象店建好,也易于乡镇市场的产品卖出更好的价格。同时,还必须经常做推广,提升客户的信心,这样他们才会帮你去推产品。

  二是借势发展乡镇网点

  李总之所以能够快速开发出乡镇销售网络,就在于他善于借势。在县级市场,经营品牌产品的经销商,在当地都一定的影响力,与这些经销商形成合作,由他来帮助自己去开发乡 镇网点儿,相对就很容易。

  在具体的操作上,对于家电销售渠道,他采取与大家电专卖店合作,逐一品牌突破的方式。过去几年,家电下乡极大的推动了大企业在农村市场的渠道拓展,在乡镇市场中涌现出了很多由县级经销商所开发的品牌专卖店。政策退市之后,大家电在乡镇市场的销售下滑趋势明显。大家电经销商只有打款才能够吃到政策,才能够有利润。如果销量上不去,又“吃不到政策量”,经销商的利润很薄。所以如果没有更好的利润产品作为补充,就支撑不了专卖店的运营,县级经销商乡镇网点的忠诚度就难以维系。因此,他们本身也有转型扩展品牌及品类的愿望。因此,李总首先将目标设定在了海信系统的专卖店。一是因为海信的产品线中缺乏卫浴电器,正好形成产品互补。二是李总与海信县级经销商的关系比较好。因此,合作洽谈非常顺畅,使奥荻莎的产品首先在海信县乡镇的专卖店中全部上柜。

  同样,在卫浴渠道,李总选了辉煌卫浴,太阳能渠道则选择桑乐系统。通过借势品牌专卖店系统不仅速度快,最快的一天就新开发了八个乡镇网点,且网点成活率比单独开发出的网点成活率还高,可以达到90%以上。

  三是要有服务型的业务团队

  网点快速开发的同时,李总及时在售后服务上做跟进,以提高网点的忠诚度。在桂林的县乡镇市场,除了美的和海尔的售后服务可以覆盖到以外,其他品牌的服务都做不到乡镇市场。

  因此,李总对公司业务人员做出调整,对业务人员进行全员售后服务培训,要求他们不但要能做销售,而且还要会做售后。业务人员到经销商处,要一手拿笔一手拿螺丝刀,简单的问题指导经销商去解决,经销商解决不了的售后问题,业务员要能够帮助经销商解决。在对经销商的服务上做得比别人细一些,解除他们的后顾之忧,他们自然也愿意主推你的产品。2013年,李总还计划在工厂内胆包换服务年限的基础上,在桂林自己再做一张卡,延保一年,让经销商更加放心与他们合作。

  虽然各地的情况不同,但县镇市场的终端是以专卖店为主,能做专卖店的人往往能得到厂家的指导,经营能力相对较高。由于奥荻莎在当地的时间不长,中心城市竞争激烈,在县镇市场做突破仍然有机会,即在县镇市场尚未被大品牌所占领时抢先突破,而代理商与专卖店形成异业合作,快速发展乡镇市场是一种不错的方式。

  另外,李总在服务营销上做得也比较到位,热水器是一个服务型的产品,从行业的发展来看,早期就把服务作为一个非常重要的营销策略的企业,多数情况下都是成功的。但对于很多小规模的代理商来讲,把服务单独出来不现实,因此,把销售人员培养成为有服务能力的人才,是一个比较好的策略,也是一种差异化的策略。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:连小卫
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