聚划算有效促进线上线下融合

　　参加聚划算活动，产品的选择非常重要。所以需要对自己的产品类目进行分析，参照数据了解在这一个产品类别里，哪些产品更能受到大众消费者的喜爱，综合的从产品外观、产品价格、产品结构来参照，结合本品牌的定位，选择占尽天时、地利条件，又适合消费者需求的产品参加聚划算，以便脱颖而出。

　　参与聚划算，选品很重要。

　　具体到外观上，大众化、普通化是大众消费者可以接受的款式。而在卖点上，产品的功能性和独特性提炼非常重要。在价格上，产品价格定位需要明确，性价比要高，但也不是越低越好，需参照品牌整体市场的价格来定。如品牌的定位，品牌的张力定价等因素。如华帝的品牌主要定位于2000～3000元的产品，而康宝的品牌适合定位于2000元以内的产品，定价要量力而行。同时，一定要确保产品质量，尤其是产品体验上，要能让消费者感受到产品本身的包装效果。

　　采访中，康宝的电商负责人杨献召副总经理告诉记者，聚划算既可以爆量，也可以推新品，提高消费者对新品的认知度。如果新品经过一次聚划算活动，销售还可以，就说明这个品牌对产品的定价和定位把握得比较好。但这款产品以后就不能再参加聚划算活动，而是要放到店铺里做流量入口的推荐。如果再用这款产品做聚划算，会使消费者对产品价格的透明度有进一步的了解，定价高，没人购买，定价低了，就会伤害老顾客，继而使消费者对品牌和产品失去信心。

　　对于成熟的产品，一般不要轻易参与聚划算，因为聚划算活动就像挖了一个坑，坑周围的水都会流到这个洼地。如果某个产品，一周的销量是100～150台，而参加聚划算活动，通常需要提前4～5天预热。这时，如果将所有店铺的流量都集中在这个点上，其实就相当于将自己品牌在所有平台的销量都集中到这个洼地里，其他店的销售快速下降，淘宝流量的入口没有了，对品牌的长远发展很不 利。将一个月的销售，集中在一个点去爆发，其实销量并没有太大的增长。因此，做聚划算活动的原则是不能降低已有的流量优势，从而给竞争品牌机会。

　　据杨总透露，康宝最早是消毒柜单品类参加聚划算，后来发展为烟灶消套餐一起参加，热水器参加的比较少。康宝在淘宝有5家授权专卖店，康宝的天猫旗舰店也由专业的运营公司运营。按照康宝的规划，希望每家店铺每个月参加两次聚划算。但随着淘宝资源竞争的激烈，目前只有两家店铺可以做到这样的频次，剩下的3家店铺只能每个月做一次。

　　对于开放式的网上销售，专业性和灵活性非常重要。不懂流程，没有技巧，同样的品牌张力，同样的价格，却会因为操作者的区别，得到截然不同的销量。

　　有流量才有销量

　　参加聚划算，流量的吸引非常重要。其中，流量分为站内流量、站外流量，活动前要在店铺首页进行产品预热，从标题优化，上下架时间，微博营销，SNS推广，店铺事件性营销等各种渠道进行推广和宣传。同时还要重视店铺收藏和产品收藏，告诉消费者店铺在某个时间会进行这样一场活动，营造店铺整体的活动气氛。活动前和活动中客服都要做好产品推荐，提高产品转换率。也可以借助直通车，钻展等投入广告，让更多的消费者了解店铺活动。

　　此外，如果产品和品牌在某个时间段的关注度较高，且活动是淘宝认可的活动，淘宝也会给予一定的站内资源支持。如站内信的资源，淘宝给一个月内收藏、搜索这个品类的客户发站内信或邮件。因为这些消费者是非常有购买需求的消费者，精准度较高，可以有效拉起流量。如2007年，康宝消毒柜的关注度高，加上在这个产品领域康宝品牌的专业性，从而享受了这个资源支持，结果第一次活动就销售了600台。

　　除了站内的流量，站外流量的获取也很重要。用EDM(电子邮件营销)等方式来吸引流量，但是发出邮件之后，还需要有转化率，这个就需要在实践中进行总结。资源获取上，选择优势、优质的公司很重要。譬如一次聚划算活动销售500台，但是不知道到底是站内达成的销售，还是站外流量带来的销售以及哪个站带来的流量。康宝通过利用价值相同的不同赠品，区分流量来源。站内的销售没有赠品，站外，如果是A站带来的客户，送的赠品是汤锅;而B站带来的客户，则送炒锅;C站带来的客户送刀具等。久而久之，就筛选出了转化率高的站点。

　　聚划算活动是品牌进入淘宝的工具，通过聚划算活动，可以锻炼团队的应战能力。如果一个店铺每天销售20～30台，对团队来讲，单据的传送，发货的跟进等细节工作压力并不大。但聚划算可以一天之内产生200单以上的销量，对团队的工作流程有更高的要求和挑战。不仅是来自物流和安装后台的挑战，也有来自前台的挑战。在前台，通过与别的店铺对比分析，可以知道自己的流量和收藏量。而对于后台的挑战是硬性的，做不到就是做不到，发货和安装不及时，可能会对店铺是带来致命的打击。

　　除了选择产品和推广以外，参加聚划算活动，对于安装类产品的配送及安装服务，该如何解决呢?

　　提前规划，将问题扼杀在摇篮中。

　　配送方面，基本上就是通过品牌总部派单，跟着系统的流程流到仓库，然后按照地址的不同，选择不同的物流公司。如华帝在广州、重庆和北京分别设了仓库，华帝的所有订单都会派给客户所属区域的仓库，由三大仓库负责发货。而这三大仓库的操作方均为华帝指定的，在仓库管理及物流配送方面有着十几年的丰富经验且极具实力的经销商。

　　更为重要的是，华帝针对聚划算等活动，会提前做好派单的工作安排。活动前，将热卖的活动产品提前配送到华帝的三大仓库，确保派单后能在第一时间发货。活动中，安排两名跟单员专门负责订单，分时段去审核当日订单，并在次日早上将前日所有订单分派给三大仓库。仓库在收到订单当天，会依据订单的具体安排完成发货。比如：跟单员会在2号早上8点之前将1号的订单再次复核后分区域派发给三大仓库，仓库在2号晚上之前安排发货。即便是产品出现暂时断货，仓库也会保证在7天内把货品发出。

　　在物流配送日益完善的今天，派单配送对于各个品牌来讲，已经不是很大的压力。但安装服务的解决能力呢?

　　由于地域不同，产品送达的时间也不同，聚划算结束的三天到七天内，来自全国各地的安装服务量就上来了。据了解，很多品牌都出现过400报装电话打不通的情况。怎么解决呢?据华帝称，华帝的产品配送与安装是分两步进行的，先由各地仓库通过物流将产品配送至消费者家中，然后由华帝当地售后服务人员上门安装。在产品出售前，客服会告知客户安装流程和要求，即客户在收到产品后，提前3～5天致电400电话做安装预约。华帝售后服务中心会按预约时间安排当地安装人员上门安装，同时及时跟踪每个客户安装情况直至安装完毕。当仓库发货后，客服会通过旺旺、电话短信同时告知客户的货品发出情况，并电话提醒客户货品签收事宜、注意事项。产品送达后华帝的服务人员会电话回访，确认客户是否已经收到产品，收到产品是否完好，对产品是否满意等事项。

　　康宝的杨献召副总经理说，做聚划算一定要提前做好安排，如增加客服坐席，或者通过其他方式，分出去一些工作流量，如通过固定电话为顾客提供绿色通道，也可以通过网站报装，并让信息自动流转到售后服务平台上。当然，随着销量的扩大，升级品牌售后服务信息系统是最有效的解决方案。其实，参加聚划算活动，售后安装的量，分到全国各地，对于各地的经销商来讲，并没有增加太多。因此，贵在提前做好规划。