代理商调整品类时必须要考虑的三个问题

　　2013年以来，记者接到一些厨房小家电代理商的电话，说市场下滑明显，想调整品类，咨询哪类产品的前景比较好。带着这一问题，记者与深圳某小家电代理商进行了沟通，他们也是在近两年做了产品及品牌结构的调整，他们的观点是：

　　一、调整产品结构还是要锁定消费者的必需品上。

　　电磁炉、电压力锅、电磁炉这类常规性的厨房家电，在中国使用率最高，已经成为不可或缺的三个厨房主力产品，做这种产品可能短时间市场不好会有所影响，但可以做得比较长久。当初豆浆机当初上升很快，但市场下滑之后，拉都拉不起来，原因也是豆浆机还不是一个中国人厨房必备的厨房电器。因此，从代理商的角度来讲，调整产品结构还是要锁定消费者的必需品上。

　　二、基础品牌与高端品牌有效结合。

　　消费者对家电品牌的知名度要求越来越高，你卖的家电有品牌，在沟通时只需要产品符合他的要求，可能就能够购买成交。所以代理商手中一定要掌握大众认知的基本性的品牌，这个基础性的品牌可以帮你走量，分担一些费用，但不一定做为赢利产品。如果自己没有这种基础性的品牌，你就不能够成为渠道商的主流供应商，生存会很困难。

　　如果想要赢利，还是要引进高端品牌，例如，代理商引进某高端品牌的产品，进入高端百货渠道，一个水瓶1000多元，电饭煲都在3000多元，每个卖场一个月至少都可以卖10几台。往往高端品牌的价格保护做得好，卖场根本没有权力动他们的价格。而且授权也是单店授权，并不是说你做某个系统，这个系统的门店就都可以进，而是按照门店进行授权。可能一个系统有十家店，但不会把十家店都给一个代理商，而是会评估门店的消费结构，只给你几个店的授权，对终端控制很严，不追求量，而不追求布点的质量。所以单店产出高。

　　所以，该品牌在一个城市，虽然不同系统有很多的经销商做，但经销商之间从来不打价格战，反而是会比推卖得价格更高，因此进入一个良性的循环。产品卖出价格，卖出品质了，代理商也有利润。而且该品牌对客户的服务品质要求很高，非常注重产品的形象，在送货时有一点点的瑕疵就会给退货，客户在使用产品时，有任何的问题都是第一时间给消费者解决掉，厂家有自己的售后服务中心，并且顾客反映产品有问题时，他们可以上门的服务，保修期内是不收任何费用。

　　三、调整品类要避开自己的劣势，并且研究国家政策导向

　　该代理商在深圳也是小有名气，这几年净水电器上升很快，也有一些净水品牌也找该代理商合作，但代理商考虑到自己的渠道主要是在超市，而且以小家电产品代理为主，净水产品需要安装服务，与小家电产品的售后服务有差异，最终引进了空气净化器。该代理商认为，空气净化器更符合社会需求，因为空气污染不仅仅是中国的问题，也是全球性的问题，短时间内不可能得到有效的治理，如果消费者想要有一个好的生活环境,就可以购买空气净化器。特别是，国家把空气环境治理提升到较高的关注度，各级媒体经常会有相关内容的报道。因此，代理商在产品的结构调整时，也要结合国家大的政策动向。