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代理商调整品类时必须要考虑的三个问题

2013-07-19 18:08 来源:现代家电网 [收藏]

  2013年以来,记者接到一些厨房小家电代理商的电话,说市场下滑明显,想调整品类,咨询哪类产品的前景比较好。带着这一问题,记者与深圳某小家电代理商进行了沟通,他们也是在近两年做了产品及品牌结构的调整,他们的观点是:

  一、调整产品结构还是要锁定消费者的必需品上。

  电磁炉、电压力锅、电磁炉这类常规性的厨房家电,在中国使用率最高,已经成为不可或缺的三个厨房主力产品,做这种产品可能短时间市场不好会有所影响,但可以做得比较长久。当初豆浆机当初上升很快,但市场下滑之后,拉都拉不起来,原因也是豆浆机还不是一个中国人厨房必备的厨房电器。因此,从代理商的角度来讲,调整产品结构还是要锁定消费者的必需品上。

  二、基础品牌与高端品牌有效结合。

  消费者对家电品牌的知名度要求越来越高,你卖的家电有品牌,在沟通时只需要产品符合他的要求,可能就能够购买成交。所以代理商手中一定要掌握大众认知的基本性的品牌,这个基础性的品牌可以帮你走量,分担一些费用,但不一定做为赢利产品。如果自己没有这种基础性的品牌,你就不能够成为渠道商的主流供应商,生存会很困难。

  如果想要赢利,还是要引进高端品牌,例如,代理商引进某高端品牌的产品,进入高端百货渠道,一个水瓶1000多元,电饭煲都在3000多元,每个卖场一个月至少都可以卖10几台。往往高端品牌的价格保护做得好,卖场根本没有权力动他们的价格。而且授权也是单店授权,并不是说你做某个系统,这个系统的门店就都可以进,而是按照门店进行授权。可能一个系统有十家店,但不会把十家店都给一个代理商,而是会评估门店的消费结构,只给你几个店的授权,对终端控制很严,不追求量,而不追求布点的质量。所以单店产出高。

  所以,该品牌在一个城市,虽然不同系统有很多的经销商做,但经销商之间从来不打价格战,反而是会比推卖得价格更高,因此进入一个良性的循环。产品卖出价格,卖出品质了,代理商也有利润。而且该品牌对客户的服务品质要求很高,非常注重产品的形象,在送货时有一点点的瑕疵就会给退货,客户在使用产品时,有任何的问题都是第一时间给消费者解决掉,厂家有自己的售后服务中心,并且顾客反映产品有问题时,他们可以上门的服务,保修期内是不收任何费用。

  三、调整品类要避开自己的劣势,并且研究国家政策导向

  该代理商在深圳也是小有名气,这几年净水电器上升很快,也有一些净水品牌也找该代理商合作,但代理商考虑到自己的渠道主要是在超市,而且以小家电产品代理为主,净水产品需要安装服务,与小家电产品的售后服务有差异,最终引进了空气净化器。该代理商认为,空气净化器更符合社会需求,因为空气污染不仅仅是中国的问题,也是全球性的问题,短时间内不可能得到有效的治理,如果消费者想要有一个好的生活环境,就可以购买空气净化器。特别是,国家把空气环境治理提升到较高的关注度,各级媒体经常会有相关内容的报道。因此,代理商在产品的结构调整时,也要结合国家大的政策动向。

网站编辑:连小卫
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