市场低迷，低价策略是否还是市场利器

　　近日，有卖场的总经理告诉记者，近期销售低迷，为了拉动市场，他们前几天组织了一场某三线品牌对开门冰箱的大型促销活动。因为前期沟通充分，品牌的区域经理申请到了非常好的政策，容量为400L的豪华对开门冰箱售价只有2899元。本以为如此大力度的促销一定能够打动消费者，然而，让他们怎么也没有想到的是虽然提前做了大量的报广，但是当天销售现场的前来询问的消费者却是门可罗雀，促销的业绩自然让品牌和卖场都大失所望。

　　而与此形成对比的是，三星的对开门冰箱每次在卖场做促销活动都会吸引很多消费者，卖场和品牌都有很好的收益。两相对比，该卖场总经理终于明白，高端产品推广和销售过程中，消费者最关注的并不是价格，而是品牌、技术及其他的附加值。同样是对开门冰箱，不同的品牌，效果差异简直就是天壤之别。由此看，用低价推广中高端产品，是与市场规律相悖的，消费者买账的可能性并不大。

　　近年来，在家电下乡过程中很多新品牌涌入洗衣机市场，但是用低价策略肯定无法进入主流市场，最终只能在三四级农村市场建树。首先，洗衣机行业经过了二十多年的发展，不但市场门槛高，而且品牌格局和市场份额都基本稳定了，任何一个新品牌进入洗衣机行业，都要花费巨大的费用。如进入主流卖场中，一个品类平均的进场费用在10~20万元之间，想迅速在一级市场铺货，需要大笔的资金才能撬动市场。

　　有数据显示，今年上半年，滚筒洗衣机在中国市场保持上升趋势，目前滚筒市场占比38%的6KG机型上半年零售均价为3570元。而有品牌想用低于与市场中同容量机型相比均价低了40%的产品撬动变频洗衣机市场，消费者肯定会有疑问，“一分钱一分货”的道理谁都懂。因此，推广中高端产品一定要使用新的思路和方法。

　　某零售商总经理有着近二十年白电的运作经验，他分析认为，有的品牌用老方法做新产品，总想老瓶也能装新酒。其实，同样的产品，不同的市场阶段应该采取不同的策略，老瓶就是老瓶，新酒必须用新瓶。新瓶有新的设计，新的色彩，新的材料。

　　2013年空调冷冻年度已经结束，新的年度即将开盘，业内却传出有空调品牌从区域市场退出的消息，因为经销商的利润太低了，而人工、渠道费用的高涨，让代理商无以为继。与此同时，在某品牌刚刚结束的半年度核心客户会议上，厂家再次祭出老套路，要求代理商增加提货量，提高市场占有率，但却遭到多个区域的代理商的一致反对。代理商认为，以往市场好厂家可以采取高压政策。但在如此低迷的市场现状下仍然全力压货给代理商，而不是想办法提高毛利，肯定是不明智的。有代理商反映，从2012年底开始的又一轮市场低迷，终端销售量在大幅下滑，他们的库存占比已经超过了20%，非常危险。但也有多个品牌商意识到，盲目地追求市场占有率，追求规模是把健康的增长，是没有前途的。只有调整了市场策略，追求有质量的业绩，才是应对市场低迷的关键。这无疑与新政府提出的调结构的大政方针是吻合的。

　　2013年，是中国经济的调整年，更是家电行业的调整年。要规模要量，还是要利润;做企业，强重要，还是大更重要?仅靠低价策略，到底还能走多远?这是家电行业要思考的。