产品和服务同样重要

　　目前，所有即热式品牌遇到的问题几乎是相似的。其实，任何一个行业在发展的过程中都会遇到这样那样的问题。关键是作为企业要如何接着走下去，如何与行业中的竞争者并肩，解决这些问题，为广大消费者服务，让行业进入良性的发展态势。

　　汉诺威最主要的市场曾经是海外市场。同时，汉诺威也是一个伴随着中国即热式行业一路走来的品牌。与国外即热式产品的使用环境相比，中国市场更为复杂多变。所以，汉诺威也遇到了很多其他品牌遇到的问题。但汉诺威并没有就此放弃国内市场，而是全力攻关，从技术到服务，从管理到团队，目前看，已经取得了较好的效果。

　　首先是提高即热式电热水器的能效。汉诺威是即热式行业采用非金属加热技术的代表企业之一。因此，提高即热式热水器的能效要从加热的材质和导热两方面来推动，我们对原有第四代单晶盾加热技术做了改进和提升，推出了第五代技术。第五代单晶盾加热管主要是从加热介质的烧结工艺入手，采用了将99.99%的二氧化硅与高分子纳米级材料在1700℃高温高压高纯净的环境下熔融烧结成管状加热体。这种加热介质不易破碎，不易变形，热效率更高，寿命更长，而且几乎不存在热效率衰减的情况。除此之外，汉诺威还在原有加热体内增加了一个螺旋状硅胶棒，目的是加快水的对流速度，加强热传导，吸收管壁产生的热能，提高热效率的利用。在改进烧结工艺等措施的保障下，汉诺威第五代单晶盾的热效率已经达到了98.5%，并获得了国家节能认证，成为行业内唯一一个获此认证的品牌。

　　其次，一些零配件和材料的耐腐蚀和耐高温高压，也是提高即热式产品耐用性的关键。为此，汉诺威对热水器内框架中固定单晶盾的材料做了全面的改进和完善。主要是采用一种工业用耐高温高压材料，这种材料在不断的冷热交替作用下，不会变形和老化。这种材料的应用，明显地减少了热水器漏水和渗水的发生。受到了代理商和消费者的肯定。

　　即热式电热水器使用舒适度的问题应该说是行业最难以突破的难题，如果从正面解决的话，短时间内难以实现。汉诺威的做法是在适当加大功率的前提下，增加储水和速热式的部分预热功能，提高使用的舒适度。但是，总体看，彻底解决舒适度的问题，不单单在于产品的技术，更关键的仍旧是用电环境的问题。未来随着住宅中三相电装配的增加，即热式的热水器使用舒适度才能走出发展的瓶颈。

　　除了产品本身，即热式电热水器服务的专业性也是非常关键的因素，正确的安装使用，是主流品牌无论是销售还是服务人员都非常注重的。为了提高消费者满意度，减轻代理商的负担，汉诺威对销售出去一年内出现故障的机器，免费为消费者更换新机器。针对产品的专业性问题，新代理商在加入汉诺威销售体系的第一年，只做销售的工作，安装服务的工作全部由汉诺威各地的服务团队来执行。为树立代理商的信心，这一年间，代理商要做的就是在厂家的培训下，学习好如何安装和服务。一年之后，才能直接参与产品的安装服务。这个措施就是为了给代理商的服务团队留出更多培训的时间和机会，以便更娴熟的掌握服务技能，保障服务质量。

　　在服务营销方面，安装类产品是有先天优势的。目前汉诺威的代理商群体中，有三分之一可以与建材等行业做整合，进行服务营销。如北京、天津、河南、沈阳等地区的代理商都已经与建材卫浴和家装公司做异业联盟的营销活动。例如，汉诺威4月份组织山东地区的经销商在东营与一家家装连锁公司的设计师做培训。通过分析我们发现，在一二线城市，人们的生活节奏快，所以，很多消费者愿意选择将住宅装修的所有环节都交给装修公司，如设计，材料，施工，配套等等，这时候，设计师和装修公司与即热式代理商的合作就多一些。但是，在那些小城市，消费者的时间充裕，他们的装修观念是事无巨细，都想参与。很多家电产品，都是自己去卖场购买的。这时候，代理商与装修公司合作的机会就大大降低，必须有在卖场和建材市场的零售环节下功夫。

　　2013年，是汉诺威加强营销的一年。为此，我们除了加强传统渠道的营销力度以外，还弥补了网络销售的空白，与专业的家电B2C平台合作。4月1日，汉诺威上线国美在线。6月，苏宁易购也将上线。这标志着汉诺威的营销平台拓展到了一个新的高度。同时，我们也关注到传统代理商对于网络的抵触，将通过培训、沟通等方式，引导代理商认知新渠道，学习新渠道，参与新渠道等。汉诺威还将引入电商方面的人才，理顺电商的流程，让电商健康发展。