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净水代理商更应掌控渠道主动权

2013-08-05 15:02 来源:现代家电网 [收藏]

  在净水行业,绝大多数的厂家依然以进驻终端卖场作为一种常规的出货渠道,毕竟卖场辐射人群广,对于品牌影响力的传播和销量能够产生非常大的带动作用。但是从代理商角度出发,做终端卖场就像是如梗在喉,咽不下费用这口气,吐不出大客流销量的诱惑。

  而在厂家看来,专卖店这种形式在短时间内看不出庞大的产出,尽管运作终端卖场的投入和产出也是一件挠头事,但是,关键的一点是,终端能够在短时间内培育起品牌的知名度。

  专卖店的辐射范围有限,一般类似社区店会针对周边居民和对净水产品感兴趣的消费者,所影响的顾客群从横向来看确实有限。而终端卖场则不同,来往的大量客流能够迅速提升品牌认知。所以更多的净水厂家对代理商提出一定要求的终端进店率,目的就在于此。

  那么代理商对到底做终端卖场还是自建专卖店渠道的看法怎样呢?来自内蒙某净水品牌的任总认为,在专卖店能自控的情况下,并且能够实现完全独立经营,度过生存期之后独立发展,那么专卖店可以说是代理商自己的“产业”,虽然没有频繁的终端曝光率,但是依托成熟的专卖店运营体制,并将这种成熟的体制进行复制,例如社区店的成功经营,就能够在地方实现“小而美”。

  而秦皇岛的王总从另外一个角度阐释了以专卖店为主的自建渠道在其运营体系中的重要性。

  目前销售已经达到一定规模的王总考虑的越来越多的问题是公司的持续发展,加强对渠道的掌控权无疑是关乎发展的重要因素。面对终端卖场,地方代理商一直处于比较被动的地位。为此,王总也将一部分精力投入到专卖店的建设当中,虽然目前只有两家专卖店,但是月销售几十万元的业绩也成为整个销售额的一种重要来源,而且最重要的是,这个渠道是可控、可调节的具有“独立自主权”。

  看到自控渠道的发展前景,王总目前也开始开辟另一条网络经营的渠道,自建网上商城,负责代理品牌在秦皇岛本区域的销售、配送安装和后续服务,在增强自身综合竞争力的基础上掌握更多的市场主动权和话语权。

网站编辑:白洋
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