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县级市场专营店的建设和管理

2013-08-07 14:44 来源:《现代家电》 作者:邱麦平 [收藏]

百得厨卫的销售经理朱小龙告诉记者,百得以专营店为立足点,辐射县乡市场,做品牌宣传推广。

  目前,来自百得专营店渠道的增长占百得厨卫整体增长的20~30%,那么,百得建设专营店的经验是什么呢?本刊记者就此问题采访了百得厨卫的销售经理朱小龙。朱经理告诉记者,百得厨卫以专营店为立足点,做强二级市场,向上延伸一级市场,向下做透三四级市场,辐射县乡市场,做品牌宣传推广。

  为什么要以建设专营店为立足点?

  在二三四级市场,能够真正品牌化操作的企业还比较少。尤其是在三四级市场,消费者对产品的价位和外观,仍然是处于引导期。目前,在三四级市场,还没有绝对的品牌,三四级市场所谓的品牌力,更多的是店老板个人的影响力和品牌力,店老板推什么品牌,消费者就认什么品牌。如果产品出现问题,也都是找老板,而不是打315。

  二三四级市场消费者消费潜力巨大,品牌力不够集中,因此,三四级市场有很大的空间和潜力。百得厨卫通过建设专营店才能更好的树立形象,规范服务标准,为消费者提供差异化和高性价比的产品,提升品牌口碑和美誉度。

  如何扶持专营店的成长?

  执行力是关键,关键点落实有三处:

  第一、VI形象识别统一,标准装修,标准陈列,严格按照“百得厨卫空间识别系统”的规范操作;

  第二、特色产品及服务差异化;目前很多经销商觉得生意难做的重要原因之一就是产品同质化太严重,直接导致低价恶性竟争,没有利润空间,没有向消费者提供良好服务,降低了口碑和美誉度,店铺自然失去生命力;百得通过研发的顶侧双吸烟机、导烟板自动伸缩烟机、4D智弧灶专利技术、一级能效冷凝热水器等适合消费者使用的节能环保产品,并推出一系列全国大型活动,回馈消费者,如“侧吸烟机给力价998元”、“试用33天不满意全额退款”、区域产品定制等实现产品和服务差异化,为消费者提供品质生活;

  第三、专营店销量提升解决方案;专营店老板在经营良性后考虑更多的不仅仅是利润而是更长远的发展;如何帮助他从建店起一年内零售额过50万,第二年过150万,第三年过300万是我们一直以来研究的课题;为此百得也形成了自己独有三套扶持方案,并在全国试点成功复制推广。

  对专营店要有整套的支持方案

  目前,百得的专营店都是由经销商去开的,对专营店的扶持是综合性的。在专营店建设上,百得聘请专业品牌公司进行形象提升,建立了统一的标准。在管理上,百得对专营店的建设和发展有整套的推进方案。

  据百得厨卫销售经理朱小龙表示,通常一个专营店的年销售额在30万元以上,才能确保其生存。以及到如何让一个专营店从30万元,再到100万元、200万元、300万元或更高,百得厨卫都有相应的推广方案。作为专营店店主,只要个人精力跟得上,不过于分散,按照百得厨卫的方案去执行,通常都会走上成功。

  早在8年前,百得开始针对三四级市场做战略性调研,近几年来,将理论变为实际,从实战中得出经验,成就了许多单县销量过200万的案例。未来,专营店就是一个复制的过程,百得专营店近两年建设比较顺畅,推行得比较快。2013年上半年,百得就在全国建立了150家专营店,到目前为止,百得总计有超过八百家专营店。未来,百得将有步骤的推进专营店的建设。

网站编辑:邱麦平
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