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代理商降本增效从何着手

2013-08-07 17:32 来源:《现代家电》 作者:世纪百诚 毛以平 [收藏]

  降本增效,顾名思义就是通过降低成本达到增加效益的目的,当然我们也可以理解为在降本的同时去增效。

  首先就降低成本的问题,对于家电代理商来讲,日常经营的成本主要集中在以下4个方面:

  1、库存管理

  代理商库存指仓库和终端存货两个部分,以世纪百诚集团为例,采用代销月结方法操作的终端超过1000家。其中,有超过80%的代销终端为小家电产品,平均每个终端的库存(含样机)在12万元左右(大家电当然还要高)。

  先不谈这些库存占用资金多少的问题,仅这些库存在未来销售过程中要产生的损失,就是代理商绝对不能忽视的!从世纪百诚来看,根据多个网点库存的抽查显示,终端库存中大家电的老品一般在10%,而小家电占到30%以上甚至更高!也就是说,企业有超过3000万的老品放在终端作为库存在管理,这些老品未来在处理过程中所产生的亏损将是巨大的,甚至是企业难以承受又不得不承受的!

  因此,作为从事家电销售的贸易类企业,库存管理非常重要,甚至可以说它的重要性不亚于销售,因此,从公司经营管理的角度看库存管理时,应该与公司其他方面的管理是并驾齐驱的。

  2、订单管理

  现代商贸企业的订单管理是企业经营的基础,家电代理商上游合作伙伴中,有很多都是世界五百强企业,这些企业在订单管理中已经使用了非常先进的系统,而不是简单地依靠人来完成这项工作。

  但很多家电代理商企业现在还远远没有达到这种管理水平,甚至企业在制定进货计划时完全是被动地根据工厂的库存结构来完成自己的订单,最终造成自身的库存积压!

  那么,代理商现阶段在没有系统支持的情况下,同样可以用最简单的方法来保证自己订单制定的科学性。即可以建立一张EXCEL表,在各元素之间建立相应的逻辑关系,再根据每个终端每天每款型号的销售表现,考虑各种特殊权重的因素,预测未来的销售结构,再根据产品的单价最终完成订单的制定工作。

  虽然这种操作方式会让代理商平时的工作增加一些,但有了这些销售基础数据,不仅能了解终端的销售情况,同时也能帮助代理商制定合理的订单,最终达到优化库存结构的目标。

  3、推广费用管理

  终端推广对销售达成的重要性是毋庸置疑的,从超市的堆头、大篷车活动、酒店营销,到现在比较流行的内购会、仓储式销售等等。这些已经成为家电代理商完成销售指标不可或缺的手段。

  代理商在制定活动方案时,一般都会写活动报告,都会对活动结果进行各种预测。也会在活动结束后对活动进行总结。但很可惜的是,我们很多代理商只是在对单场的活动进行总结,分析得失,而没有将所做的各种活动进行串联,并将活动结果进行横向和纵向的比较,从中我们可能会发现在单次活动中一些很难发现的内在问题。

  因此,代理商在埋怨活动费用率 越来越高的同时,却很少去分析造成这些结果的内在因素,甚至在和工厂沟通活动支持的过程中,也拿不出有说服力的数据来帮助自己获得工厂最大的支持。同时,往往代理商会在意一场活动的结果并加以表彰,而忽视了每场活动都存在着一种偶然性,只有将这些活动的结果通过系统地分析最终才能获得相对准确的结果,从而帮助企业用最小的代价获得最大的成功。

  如果我们做得更细致一些,甚至可以将所代理品牌竞品所做的活动也串联起来进行一些对比分析,这可以让我们从中找到一些规律性的东西,使自己在做市场活动时,能够更具有主动权。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:连小卫
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