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扭转观念 与县乡经销商携手深耕三四级市场

2013-08-10 20:06 来源:现代家电网 [收藏]

随着三四级市场潜力的进一步展现,县乡市场的开发和维护已经成为家电行业当中的热点问题。

  很多家电厂家和一级代理商,已经意识到县乡代理商这个群体的重要性,关注度大大提升。

  然而,县、乡、镇经销商不稳定,市场操作能力差,忠诚度不高等问题常常困扰着家电厂商,但正是由于县乡经销商思想观念落后,目光短浅,所以经销商需要被教育,需要被管理。

  厂家、或者代理商把自己当成管理者,把经销商看成是下属,是被管理者,起根上就开始出现矛盾了,因为,经销商也喜欢把自己当成本土市场的管理者,在这二亩三分地,可是我说了算,也在试图把厂家变成听话的下属,你们厂家要承担费用,你们厂家要进行投入。两者之间有矛盾不可避免。

  所以,不能简单用应对地级经销商的思路来应对县乡级经销商,这两者之间在市场背景,规模,经营业态,管理特点等等方面还是存在不少差异的。

  很多厂家和一级代理商商,将县乡经销商看成是销售工具而已,甚至是还带点土气的销售工具,双方往来的指导思想,其实也就是贸易关系,一手钱一手货,厂家那些政策和管理模式,都只是为了卖货服务的,更进一步的来说,也只是为了厂家自己的利益最大化,经销商的最大价值就是听话配合,拿钱进货,认真卖货。这种观念,就是影响两者关系融洽的根本。

  而对于县乡经销商来说,可以有多种方式找到自己的生存和发展之路,但是同样,最关键的是观念的改变,只有在观念改变的前提下,才会找到发展和壮大的突破口。正如专家所言,县级市场商机大有可为,而发展才是生存的理由。

网站编辑:赵志伟
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