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做净水器销售 要用数据说话

2013-08-14 14:51 来源:现代家电网 [收藏]

  前几天笔者和一些净水行业同行交流了去年各地净水器终端销售的态势,2012年净水行业市场发展究竟如何?北京某代理商一句话总结:净水器年年喊春天,年年看不到春天。

  据业内人士估算,净水器总体销售规模在150亿左右,而在中国大陆的销售品牌至少有2000个,平均单个品牌的销售规模仅为100万不到,厂家的生存状况可见一斑,若分摊到全国几十万经销商头上,销售规模就更可怜了。

  多年以来,净水器从业者前赴后继的浴血推广,销售规模依然不温不火,值得我们深思!某品牌代理商有个精辟的总结,希望能引起净水业同行的警觉:净水业明明是个烤羊肉串的生意,大家却非要幻想成海底捞的感觉,所以才会有落差,而心理落差是从业者痛苦滋生的源泉。

  让我们从数学的角度看看,净水业的财富心理落差是如何形成的。

  请先看两个简单的数学公式:

  1.销售额=销售单价×销售数量

  2.利润=销售额-运营费用

  根据中怡康提供的数据,目前中国大陆的净水器保有量为2%,无论数据上下浮动有多少,我们都要冷静的相信,如果你不是超级明星,就无法脱离中国大陆消费者对净水器接受度的地球引力,只能在这个数据值上下波动。

  这样我们很容易就能解析出,为何很多净水器经销商是不赚钱的,为何很多经销商是赚不到大钱的。

  比如,你在南京代理某品牌,一年的代理费是20万,办公,广告,管理费用等直接投资共计50万,至少要完成100万的销售额才能勉强保持盈亏平衡。

  销售单价平均在2000元,销量至少在500台左右,这时候,可以去调查一下目前行业的各个渠道在本地的销售状况,比如行业的一线品牌在家电卖场(强势点)的年销量是15万/终端,你至少需要10个这样高质量的终端,好了,假如你运气好,本地有这么多好终端,你又非常幸运地是销量第一的品牌,这时候,有可能发现,你虽然完成了销售额,却加大了运营费用,导致利润下滑和或不赚钱。

  同样,这个数据模型也为即将投资于净水业的新人有极其重要的参考价值。你只需要对本地家庭数量进行统计,再结合家庭正常保有率,进行普通的加权统计,再参考当地市场竞争对手的市场份额,即可推测自己的生意能做多大,能赚多少钱。

  当前阶段这个数据模型适合大多数从业者,如果你能根据从业经历提出反对意见,那么你就是那个净水业的超级明星,但超级明星注定是少数人才能享有的光环。

网站编辑:石少菊
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