坚持代理制 用好代理商

　　主持人：大家好，现在是高端访谈节目，本期我们来聊一聊渠道建设中一个重要环节，就是代理制，坚持代理制。那么作为现代家电行业的媒体呢，《现代家电》杂志社一直在关注和倡导代理制，今天我们也很荣幸的请到《现代家电》杂志社，现代家电网的总编傅教智傅老师，傅老师您好。

　　傅老师：您好。

　　主持人：我们今天先请傅老师来给我们专门说一说代理制。坚持代理制，首先让傅老师来给我们做一个名词解释，什么是代理制。

　　傅老师：代理制主要是针对厂家而言的，制造商而言的。是说营销渠道的一种体制，主要是指渠道当中第一个环节，中间商这块采取的一种什么样的方式的一种体制，代理制是中间渠道采用代理商的一种体制，利用代理商把第一个阶段的销售完成。

　　主持人：也是相对于直营来说的。

　　傅老师：相对于直营而言的，直营一般都是厂家直接在各地设办事处或者设分公司，然后直接对零售商这样一种体制是直营体制。当然还有一种情况是两者的混合的体制。

　　主持人：直营和代理结合的体制。

　　傅老师：最常见的是一种销售公司的体制，就是厂家和代理商共同组建一个有限责任的销售公司，销售公司承担着中间商的职能，这样一种体制。这种体制是一种混合体制，有代理制的成分，也有直营的成分。厂家主控的东西多一些。

　　主持人：那就是说现在家电行业家电企业来说可能普遍采用的还是代理制为主的多一些。

　　傅老师：对，我觉得代理制应该成为家电的主要的一种渠道体制。

　　主持人：那您说代理制有什么具体的优势吗?就是在这种体制上。

　　傅老师：代理制的体制我还是主张代理制一定要坚持住，代理制轻易不要把它放弃，它有这样一些优势，第一个优势你拓展市场速度快、效率高。如果厂家自己搞一些办事处，你得有多少销售经理，现在这个市场大部分都是小区域化，中国有数百个地级市，这些地级市你都派销售经理，那不现实。去了以后不见得能开拓市场。

　　主持人：中国的富源太多太辽阔，市场层级也多，区域也大。

　　傅老师：如果招商找的好，比如说一下子全国搞个百十来个代理商你的市场一下子就扩大出去了，一下子就布满了。

　　主持人：就是打开市场的速度要快一些，迅速一些。

　　傅老师：另外代理制还有一个好处，可以节约厂家的资金。本来任何一个企业，任何一个制造商钱都是不够的，资金是不够的。那资金放在什么地方效率最高呢，实际上是放在生产、制造、研发和服务管理上效率才最高。你要把资金如果用在流通上，这实际上是把厂家一些最重要的职能弱化了。你的优势是在制造这块。你把钱和资源都用在流通上，这样是不经济的。通常情况下是有一些问题的。所以它的第二个好处是可以节约厂家的资金。一般的现在多数的情况下代理商都是拿钱进货的，当然个别的代理商厂家要给一些信用额度，流通当中但大部分资金都是代理商来承担。所以代理制有这样一个好处——节约资金。

　　主持人：这应该是一个比较重要或者主要的一个方面。

　　傅老师：你有钱你用在生产规模的扩大上、产品的研发上多好。

　　主持人：对于厂家来说把钱投到更需要的环节上。

　　傅老师：更有效率的环节上。

　　主持人：那其他方面呢，比如说在经营风险上，这个是不是也会通过代理制会给它分散。

　　傅老师：适当的分散一些，因为中国的市场非常大，各地市场比较复杂各地零售终端的变化比较多，比如说某一个地区卖场本来挺好，后来经营不下去了，一般来讲可能会产生一些亏损。如果厂家自己经营的话不了解情况，就可能承担一些损失。反过来代理商了解零售终端的情况，他可能会及时处理，这样对于厂家来说风险就比较小，风险就分散了。所以第三个好处就是可以规避经营风险。还有一个好处也很重要可能有一些厂家没有意识到，就是采用代理制可以节约厂家实际的流通成本，降低流通费用。如果采用代理商，你用的中间渠道的销售人员是代理商自己的人，一般都是本地化的人都住在当地，这样人工成本就比较低。反过来厂家有自己直营的职工，在各地派驻人员，工资相对水平比较高，有一些刚派出去的骨干人员还要住宿。