现阶段厂家必须要尊重代理商

　　主持人：上周我们请傅老师讲了一些坚持代理制的问题，下面我们从尊重代理商的角度请傅老师给厂家支支招。傅老师您好。

　　傅老师：您好。

　　主持人：厂家在平常的工作中对代理商的认识，平时的政策上以及厂商的关系上，厂家不能把它只作为一个合作对象，我觉得更多的应该是把他作为客户来尊重。因为代理商毕竟在市场上还是主体，对品牌是有贡献的，那么您觉得厂家应该在哪些方面来注意怎么做，怎么来尊重代理商。

　　傅老师：您提到的也就是厂家要尊重代理商，这个观点是对的，但不是所有的厂家都把这个问题看的明白，实际做法上就对代理商有点不敬，没有真正把他当做有贡献的客户来对待，这个确实存在。你说怎么尊重呢我觉得有这么几个方面，我们厂家，特别是厂家的老总、高层首先自己要尊重，在指导思想上要形成一个尊重代理商的这样一个基本的观念，并且要把你的观念贯穿到公司的上上下下，让公司所有的有关部门、有关人员，特别是销售体系的人员真正的重视代理商，尊重代理商，把代理商当成客户来对待。至少把他当成一个非常重要的共赢的合作伙伴来对待。这个要上上下下都要形成这样一个氛围，这个需要靠我们老总做工作努力的，需要通过落实一些管理措施实现的。所以尊重代理商第一条就应该使厂家各个部门，特别是销售的部门上上下下形成重视代理商的这样一种氛围，建立这样一种观念。这是第一个要尊重，第二个要尊重也是这方面就是我们在选择代理商，取消一个代理商代理权这方面都要谨慎，这也是尊重的一种表现。

　　主持人：那就是说选择的时候这块就应该有一定的标准，不是什么样的代理商我都选，一定要跟厂家的要求有一定的契合度，能达到你厂家的标准要求的，选择上就要慎重。

　　傅老师：要慎重，选择的时候就要慎重，不要太匆忙。有的企业要急于扩展市场，来者不拒，选的代理商和自己对不上。这就像结婚一样，婚姻一样，结婚前要睁大眼睛，但是一旦结婚了那也就得睁一只眼闭一只眼，不要轻易的吵一架就离婚，就把代理商代理权给拿掉了，这两方面都要谨慎。谨慎说明我们是尊重代理商群体的，在刚开始选择的时候，就不轻易的选择不合适的代理商，这样以后要取消代理权也就会更谨慎一些，这是第二个方面。第三个方面要特别重视和代理商的沟通，重视代理商提出的意见和建议。有些厂家实际上自身做的也确实有一些问题，代理商是有一些抱怨的，代理商这些建议，意见你要能听进去，能解决一些就解决一些，解决不了给大家做一些解释。另外很多代理商在市场上拼搏多年对市场一线的情况熟悉，他对厂家会提出一些好的建议。尽管角度和你不一样，这些建议也不见得都对，但是值得厂家重视，特别是关于市场方面的反馈过来的意见。比如在零售终端他们遇到哪些问题这些方面的关于售后服务方面的对厂家产品方面的改进意见，关于产品设计、制造方面的一些意见，要认真的听取。尊重是需要有一个具体行动的。这是第三个比较重要的方面。第四个就是要重视对代理商的培养和扶持，厂家在选择代理商的初期，往往代理商的队伍都是参差不齐的，有的代理商水平低一些，有的高一些一般也不会比厂家高，那怎么办呢?这个队伍需要培养，比如说需要通过交流，经验介绍，帮扶，培训，提升代理商的营销水平、管理水平。有些代理商可能资金有限，我们要有一些支持，适当的给一点信誉限额。代理商分为两种，一种是有钱没经验，厂家要多指导多培训，有的资金少一点个人信誉如果好我们可以给一点信誉额度支持一下，这都是有必要的，人还是需要帮的。

　　主持人：这方式在代理商和品牌合作的初期这些措施都是很必要的。

　　傅老师：只有这样让代理商感受到自己受到一些尊重。

　　主持人：对，厂家对他重视。