当前位置:渠道商 - 促销推广  

找商家

找厂家

经典文章

“以旧换新”成为三四级市场促销利器

2014-01-03 12:13 来源:现代家电网 作者:何儒俊 [收藏]

如今的三四级市场不再像当年,属于“舅舅不亲,姥姥不爱”的鸡肋地带,已经成为各家电品牌争夺的焦点。各大品牌迅速下沉,为吸引消费者,都放下身段,各施奇招。但是在一二级市场奏效明显的一些促销手段在三四级市场却不那么有效。某知名品牌在三四级一直做得风声水起,就是在于它抓住当地特点做出了更适合三四级市场的促销活动。笔者一直从事该品牌的活动策划,许多大型活动都出自他手,本文则是他特地选出的一例活动案例进行分析

  活动主题鲜明突出

  活动时间:10月20日-12月20

  活动主题:以旧换新、XX电器

  活动地点:全省NKA 、县城超市、渠道专卖店

  点评:

  主题很鲜明。以主题活动的形式展开,不是简单的特价、赠品促销,通过主题概念及形象的包装,塑造及传递鲜明的品牌个性,使得活动具有了丰富的内涵,从而为品牌加分,继而产生溢价,在取得有形销售的同时赢得了丰厚的无形品牌资产。

  灵活性与多元化相结合。同一活动形式结合区域特点,灵活多变,以达到同样的活动效果;同时将以旧换新的内容丰富起来,换购范围扩大和影响力,以带动销量。

  “以旧换新”提高品牌美誉度,加大了A品牌在三四级市场的区域影响力。

  设计活动 旧瓶装新酒

  “以旧换新“是提升销售的有效手段。从以下销售数据看来,A品牌 “以旧换新”营销手段,这六年来累计销售就达 361.31万台(即每年有7000多万元销售额 从以旧换新中来)数字就足以说明“以旧换新”的成绩。一句话总结,以旧换新活动是集厂家、商家和终端三方面资源而受益于消费者的服务活动。

  但是再好的方法都有用旧的时候,所以要用旧瓶装新酒,才能更吸引消费者。因此细化设计了“以旧换新”,根据各个渠道设计了具体操作方案。

  在“以旧换新”模式上也采用了新的合作模式:租金模式、扣点模式、折扣卡模式、补差现金模式。更多的合作模式,也适合根据各个不同渠道的特点进行操作。

  活动宣传要更铺开

  活动展开的形式大同小异。如在各终端、卖场店内,则以地堆形式开展;户外活动则以实货打堆和帐篷做现场布置;小区活动以实货打堆和帐篷做现场布置。

  反而是宣传更重要,要注意宣传到达率,以及宣传效果。小区活动以实货打堆和帐篷做现场布置,其他渠道主要以传单、海报、横幅、DM、报纸、夹报、场内广播、现场广播、现场互动及DV宣传为主。

  另外,可以在活动开始前的两三天打老顾客电话做活动信息告知。而且在县城、乡镇可以雇用流动宣传车活动前几天流动宣传,这种宣传费用不多,但是效果巨大。有条件的县城和乡镇可打条幅、刷墙。

  宣传时特别要注意的是:

  • 有DM的卖场,要以DM的宣传为主,一定要拍大型的、质量好的DM,对于比较大的卖场,宁可出一定的费用,否则宁可不做。

  • 电视广告尽量做画面播音或流动字幕,但一定要有影响力。

  • 换新活动时,换新产品决不能做特价,避免卖场之间相互投诉,甚至造成活动失败。

  • 单页发放重点区域:各区域重点家属区集中发放; 大型厂矿企业门口(上下班);晨练广场或公园;小学或幼儿园门口(中午接小孩);县城或乡镇菜市场(早上); 区域内的饭店附近。

  • 和所有参与人员沟通到位,活动产品的知识及卖点一定要讲解到位。

  •  活动中出现的大量旧产品,一定要做一个地堆,形成造势的感觉,引起顾客换新的欲望。

  • 活动中,要注意产品结构的优化,样品及库存大的产品,通过以旧换新的机会消化处理。

  • 活动一旦成功,要善于向卖场和经销商讲条件,补充新品,调整位置等等。

  活动流程要理顺

  店内流程:

  场外流程:

  • 店内活动要求:

  1.价格严格执行到位;

  2.至少一期DM上刊;

  3.每区域80口以上地堆数量不低于总卖场数30%(必须在以旧换新产品区第一位置);

  4.特价海报可视率不低于70%;

  5.有单页宣传告知;

  6.可与卖场沟通通过店内广播宣传告知活动内容。

  • 场外或专卖店活动要求:

  1.场外活动现场有海报、条幅、KTB、彩页、帐篷、等硬件宣传;

  2.专卖店外以实货打堆呈现活动气势。

  A品牌销售公司通过三四级市场的以旧换新促销活动,引导县城客户进县城超市和乡镇网点,协助客户展开A品牌产品促销活动,打开了A品牌产品在三四级市场的良好销售局面,A品牌产品重点品类销售倍增,A品牌产品各品类都得到良好销售。从而保证了XX产品库存的良性运转,确保渠道客户高动销率,高提货率,高收益率,从而保证了厂家、渠道经销商、终端零售商、顾客的多赢局面。(责编 朱禹韬)

网站编辑:朱禹韬
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。