“以旧换新”成为三四级市场促销利器

　　活动主题鲜明突出

　　活动时间：10月20日-12月20

　　活动主题：以旧换新、XX电器

　　活动地点：全省NKA 、县城超市、渠道专卖店

　　点评：

　　主题很鲜明。以主题活动的形式展开，不是简单的特价、赠品促销，通过主题概念及形象的包装，塑造及传递鲜明的品牌个性，使得活动具有了丰富的内涵，从而为品牌加分，继而产生溢价，在取得有形销售的同时赢得了丰厚的无形品牌资产。

　　灵活性与多元化相结合。同一活动形式结合区域特点，灵活多变，以达到同样的活动效果;同时将以旧换新的内容丰富起来，换购范围扩大和影响力，以带动销量。

　　“以旧换新”提高品牌美誉度，加大了A品牌在三四级市场的区域影响力。

　　设计活动 旧瓶装新酒

　　“以旧换新“是提升销售的有效手段。从以下销售数据看来，A品牌 “以旧换新”营销手段，这六年来累计销售就达 361.31万台(即每年有7000多万元销售额 从以旧换新中来)数字就足以说明“以旧换新”的成绩。一句话总结，以旧换新活动是集厂家、商家和终端三方面资源而受益于消费者的服务活动。

　　但是再好的方法都有用旧的时候，所以要用旧瓶装新酒，才能更吸引消费者。因此细化设计了“以旧换新”，根据各个渠道设计了具体操作方案。

　　在“以旧换新”模式上也采用了新的合作模式：租金模式、扣点模式、折扣卡模式、补差现金模式。更多的合作模式，也适合根据各个不同渠道的特点进行操作。

　　活动宣传要更铺开

　　活动展开的形式大同小异。如在各终端、卖场店内，则以地堆形式开展;户外活动则以实货打堆和帐篷做现场布置;小区活动以实货打堆和帐篷做现场布置。

　　反而是宣传更重要，要注意宣传到达率，以及宣传效果。小区活动以实货打堆和帐篷做现场布置，其他渠道主要以传单、海报、横幅、DM、报纸、夹报、场内广播、现场广播、现场互动及DV宣传为主。

　　另外，可以在活动开始前的两三天打老顾客电话做活动信息告知。而且在县城、乡镇可以雇用流动宣传车活动前几天流动宣传，这种宣传费用不多，但是效果巨大。有条件的县城和乡镇可打条幅、刷墙。

　　宣传时特别要注意的是：

　　• 有DM的卖场，要以DM的宣传为主，一定要拍大型的、质量好的DM，对于比较大的卖场，宁可出一定的费用，否则宁可不做。

　　• 电视广告尽量做画面播音或流动字幕，但一定要有影响力。

　　• 换新活动时，换新产品决不能做特价，避免卖场之间相互投诉，甚至造成活动失败。

　　• 单页发放重点区域：各区域重点家属区集中发放; 大型厂矿企业门口(上下班);晨练广场或公园;小学或幼儿园门口(中午接小孩);县城或乡镇菜市场(早上); 区域内的饭店附近。

　　• 和所有参与人员沟通到位，活动产品的知识及卖点一定要讲解到位。

　　•  活动中出现的大量旧产品，一定要做一个地堆，形成造势的感觉，引起顾客换新的欲望。

　　• 活动中，要注意产品结构的优化，样品及库存大的产品，通过以旧换新的机会消化处理。

　　• 活动一旦成功，要善于向卖场和经销商讲条件，补充新品，调整位置等等。

　　活动流程要理顺

　　店内流程：

　　场外流程：

　　• 店内活动要求：

　　1.价格严格执行到位;

　　2.至少一期DM上刊;

　　3.每区域80口以上地堆数量不低于总卖场数30%(必须在以旧换新产品区第一位置);

　　4.特价海报可视率不低于70%;

　　5.有单页宣传告知;

　　6.可与卖场沟通通过店内广播宣传告知活动内容。

　　• 场外或专卖店活动要求：

　　1.场外活动现场有海报、条幅、KTB、彩页、帐篷、等硬件宣传;

　　2.专卖店外以实货打堆呈现活动气势。

　　A品牌销售公司通过三四级市场的以旧换新促销活动，引导县城客户进县城超市和乡镇网点，协助客户展开A品牌产品促销活动，打开了A品牌产品在三四级市场的良好销售局面，A品牌产品重点品类销售倍增，A品牌产品各品类都得到良好销售。从而保证了XX产品库存的良性运转，确保渠道客户高动销率，高提货率，高收益率，从而保证了厂家、渠道经销商、终端零售商、顾客的多赢局面。(责编 朱禹韬)