建材市场风险与前景思考——厨卫电器开拓建材市场第二步

　　建材市场前景

　　建材市场和商业形态同样要经历从低级阶段到高级阶段的发展过程。所谓的商业形态是指商品经营者和商业企业为了产生群体效应而在一定的空间阶段所采取的集聚模式或集合形式。这是为了节省消费者购物时间，做到货比三家，保持适度竞争而采取的一种流通方式。集市贸易、农贸市场，小商品市场、专业市场中的摊位经营都是它的原始形态，它是经营者、生产者自发集合而成的;商业街、商业广场、商业环岛、商业中心即是它的发展形态，它是多个商业企业的集合体，是市场定位产物，而现代购物中心，国家商务中心(CBD)是它最高发展形式，它是一种多业态多功能、现代化的消费模式和生活方式。

　　建材市场同样要走从小商品市场向专业市场、向购物中心中的专门店发展，从摊位经营到专业超市到专业商业街发展的必然过程。它的发展过程的基本取向也必然是从首都开始，逐步摊向特大城市、大城市，最后在中小城市普及。这个过程可能是漫长的，但谁捷足先登，谁先完成这个过渡，谁就抢得商机，谁就主动。

　　1、建材城(街)

　　一方面，建材城(街)作为摊位经营形式，投资少、门槛低，市场进入与退出方便，可以吸纳众多的经营者;租金便宜、自采自销、经营灵活、价格低廉，可以吸引众多的低收入消费者光顾，使其有生存的客观条件。但是，我们也必须看到，这些优点又同时衍生出许多缺点和问题，如分散经营、不便管理、信誉低，纠纷多、假冒伪劣现象严重，本小力单、抗风险能力差，发展前途堪优、特别是在规模化、规范化和专业化外资家居超市的冲击下，难以生存和发展。

　　更为关键的是，旧建材城一般处于城市中心，由于地理位置佳，占地面积广，成为旧城改造的对象，为房地产开发的对象，许多建材城的地位岌岌可危，要么改造成为新型建材超市，要么开发房地产，要么搬迁等。

　　2、建材超市

　　建材超市在中国的发展遭遇尴尬，经营状况普遍不乐观，未来的前景也不明朗。例如，欧倍德退出了中国市场，现有的超市，大都长期处于微利、亏损状态，而且丝毫没有改善好转的迹象。主要原因有：其一，中国的建材销售受设计、施工等中间人员的影响太大，规范经营的建材超市难以通过不合法的回扣贿赂来“讨好”中间人员;其二，市场不规范、价格不透明，建材代理商出于对自营店利润乃至暴利的保护，排斥“天天平价”的建材超市;其三，中国的品牌专卖店经营成本远低于欧美，加之有利润保障，暂时没有生存之忧，而专卖店形式更有利于品牌及产品展示、排斥竞争，因此对厂商都更有吸引力。其四，面向工程、家装公司、工业渠道等的机构买主，普遍存在复杂的人际关系、回扣贿赂、结算风险信用等方面问题，建材超市也几乎难以插足。其五，中国建材超市自身管理不善，风气败坏，如向供应商索要好处回扣、拖欠克扣供应商货款等，也相当严重，又进一步引起了供应商的反感与抵制。总之，目前建材超市唯一能够插足的只有不受设计、施工人员影响的，消费者自主采购的小部分零售业务，即使如此还要受到供应商对自营店利润的追求保护的极大制约。

　　但是，我们可以看到：中国城市化进程的持续稳步推进，中国住宅产业的健康发展，将造就家装建材行业巨大的市场潜力。随着需求的不断增强以及消费观念的升级，建材超市将逐渐出现在越来越多的城市，其最终将取代传统卖场成为渠道主流。

　　认识与厨卫行业配套行业

　　认识了建材市场、橱柜行业、卫浴行业，就知道目前与厨卫电器配套的产品所处的行业的发展现状，就有利于在操作建材市场中，找准明确自己的定位、目标在那里，以及如何与这些行业内的店铺打交道。

　　1、橱柜行业

　　特点一：门槛低，成本低

　　根据《企业法人登记管理条例》，生产性公司的注册资金最低为30万元人民币。建立生产工厂资金要求伸缩性很大，投入几百万万、几千万可以做，投入几十万也行。

　　机器设备上，橱柜分为板式橱柜和实木橱柜，还有钢制橱柜，不同的橱柜厂对机器的要求不同。购买设备需要多少钱，业内人士算了一笔账：如果是实木橱柜厂的话机器需要：冷压机、木材雕刻机、底漆砂光机。如果是板式橱柜厂，而且是小型的，那么就只需要：推台锯、钻孔机、封边机、空压机、排钻。这几个机器是必备的，其他的还有很多，可以根据情况增加。以上所列这些设备65000就够了，最低还不到5万。再加上其它设备、租厂房，雇佣工人，20万足够用了。

　　至于投资多少就看各企业的实力和对橱柜这块的重视程度了，这也造成了当前橱柜业良莠不齐、鱼龙混杂的局面。而且不仅会吸引有实力的企业在此拓展业务，也会有一些“游戏”(捞一笔就走)性质的企业随时参与进来，使得橱柜制造业更加的乱象纷呈。

　　特点二：技术要求低

　　在橱柜制造业中我们往往会发现，一个厂家会做软床就会做沙发，会做皮沙发就会布沙发，会板式橱柜就会做实木橱柜，会成人橱柜就会做儿童橱柜。只需要很少的橱柜制造技术，就可以多元化发展到全套的橱柜制造。然而这样也造成了很多厂家没有核心产品，没有核心业务，没有核心利润，没有核心品牌，产品线越拉越长，但是市场竞争力却未必增强。

　　特点三：设计上“不用费心”

　　业内早有这样一种说法：橱柜设计看米兰，中国设计看广东， 广东设计看国外。去次米兰，拿些资料，拍些照片，买些样品，想个名字，图个LOGO。就是一个新系列，一个新品牌。在一些橱柜展会上，主办方为防止抄袭而不得不拒绝接待中国观众，而国内橱柜因抄袭国外设计被告侵犯知识产权的案件也时常发生。

　　仿制易，维权难。荣麟世佳算是自主研发方面走在前列的企业，但是多年来他们的维权道路也走得异常艰难。联邦家私的负责人说：“虽然有相关政策，但实际上实施的难度非常大。根据规定，相似度达70%以上，可被认定为仿制，但实际上，对方可改变的地方多了，比如颜色、装饰，所以侵权的界定有时候非常难，所以更多的生产厂家愿意把精力花费在研发新品上。”

　　在不少橱柜企业看来，与其高薪聘请设计师设计产品，还不如把橱柜卖场里的橱柜图样拿回厂里进行复制生产，这样还可以降低成本。由此造成的产品同质化现象严重，这是橱柜业是普遍存在的问题。

　　那么设计费到底能省多少，其实设计研发本身的成本并不算很高，但是设计缺失造成的连锁反应是巨大的。由于技术壁垒缺失，仿造的速度非常快，有的甚至只要十几天，仿品就可以出现。消费者选购橱柜主要是出于三点考虑，款式、环保和价格，由于款式同质化严重，商家的竞争点就在于价格，但是价格优势从哪里来?最主要的还是原材料以及加工过程中的品质，设计的无序竞争，导致价格的无序竞争，价格的无序竞争最终又导致产品品质的下降。

　　2、卫浴行业

　　卫浴行业一直是比较火热的行业，但是卫浴行业经过了2008年~2010年的低迷， 2010年~2013年的回升，2014的卫浴行业有那些趋势呢?

　　趋势一：品牌化进程将加快

　　经历了2008年市场不景气的卫浴行业，已经进入品牌时代。2007-2010年以来，中国卫浴市场可以说发生了深刻的变化。2014年用充满个性化的产品，品牌操作思路，中国卫浴市场大有可为。

　　目前中小卫浴企业的品牌意识已经觉醒，开始注意品牌推广。“品牌力就是销售力”的观点，卫浴企业正在慢慢接受。大家对2014年卫浴市场的品牌之战都充满期待。

　　趋势二：进行技术突破以提升行业地位

　　技术是制约中国卫浴品牌发展的原因之一，而卫浴行业的核心技术，主要是马桶的冲水技术，其次是釉面的防污问题。据透露，国外品牌因具备核心技术，所以能够先后掌控中国市场的话语权。

　　趋势三：产品将更加专业化

　　在产品同质化日益严重的当下，很多行业人士认识到了专业化的重要性。目前在佛山、潮州等产区很多企业都在专业化的道路上前进。而国内消费者对卫浴产品的需求，已经不仅仅满足于其使用功能，更注重产品满足心理需求的功能。“我们可以看到一些国外卫浴产品的设计，很舒服，很感人。在设计上，他们已经做到了专业化。一些很细小的细节也处理得很为人性化。而在2014年，专业化将主导中国卫浴的发展。

　　趋势四：资源整合进一步加剧

　　在这样一个资源整合的时代，卫浴企业间战略联合符合卫浴行业发展的需要，专业的卫浴产品制造商之间优势互补，也有助于推动行业更快的发展。

　　我们看到越来越多的卫浴企业开始支持经销商进行跨行业合作，不参与跨行业的利润分配，而是将跨行业的资源整合。而这样的行业内部的资源整合，明年将有加速的趋势。

　　趋势五：服务更加注重细节

　　有人说，品味是在细节中体现出来的。没有细节，就无所谓品味。企业的终端服务也是这个道理。只有注重细节，才能赢得消费者。实践证明，通过注重细节的服务，品牌在消费者当中的口碑效应很好，经销商也因此而获益。服务是卫浴终端销售永恒的话题，而在细节上的服务将在2014年卫浴市场的竞争中突显，站稳2014年的市场。

　　趋势六：卖场加速整合终端销售资源

　　卫浴行业终端营销，目前仍在走专卖店的道路，投入比较大，是每个企业、商家都会面对的问题。“每个商家都头疼，但也是没办法的事情。厂家一般会选择重点市场、重点客户，在支持政策上给予一定程度的倾斜。”卫浴经销商表示。

　　卫浴行业相对于橱柜行业，行业集中度要高很多，在厨卫电器操作中，主要注意以下几点：

　　(1)卫浴产品与卫浴电器的配套程度不及橱柜厨电配套程度高;

　　(2)在建材市场中，卫浴产品基本上都是有一定知名度的产品，与橱柜大多数都是非知名品牌有很多区别，他们相对于卫浴电器来说，话语权要强很多，因此，卫浴电器依靠卫浴产品进行销售，趋势还不明显。