厂商联手 打造专卖店区域市场竞争优势

　　公司前身是做空调的，2006年从接触前锋开始，就建立了专卖店。目前绵阳所有前锋专卖店均系集上品公司直营。

　　软硬管理打造专卖店规模优势

　　这么多年的运作经验，使得我认为做好专卖店，最重要的就是管理，尤其是当专卖店数量比较多时，管理就更为重要了。除了前台形象、出样、店面等硬管理，信息和售后服务等软性的管理也很重要。

　　硬管理上，如店面形象的统一，专卖店从业人员的服装统一，接待用语及各种规范等都要统一培训。四川集上品电器有限公司拥有着营销团队、管理服务团队和专业的售后团队。集上品公司建立了全方位的培训体系，设置有入职培训、岗位培训、成长培训等专业系统培训课程，为每位员工的个人成长、职业发展提供有力的支撑。

　　集上品公司还建立有晋升通道的职业发展平台，使有管理能力和管理潜质的员工成长为管理者，同时也使潜心钻研专业技能的员工通过自己的努力，顺利成长为某个业务领域的业务骨干。

　　30多个专卖店，价格、报单等均需要统一化信息管理，尤其是价格的管理，这么多专卖店都销售同样的品牌产品，如果价格出现问题的话，就会伤害品牌的价值，同时也会使公司的利润降低，最终导致价格体系混乱，所以通过信息化管理销售价格是最直接的手段。公司与用友合作，量身定做管理软件和流程，使得30个门店均能随时看到库存情况，所有的销售，也都可以通过信息系统了解到。以库定销，提高用户的优质体验。通过信息化将接到的安装和售后信息统一制单并派工，信息系统自动给用户建立档案，且安装、调试、维修的流程一目了然，精确到何时到用户家中安装、何时回访等细节随时跟踪。公司设有专门的安装服务公司，接到信息中心的指令后，统一调配。

　　联合促销延长专卖店促销短板

　　绵阳有2家苏宁，3家国美，还有4家家福来电器店，均占据重要的黄金位置，终端竞争较为激烈。因此公司在绵阳KA卖场终端也建立有品牌专柜。综合卖场的节假日活动通常都很有冲击力，这是其最为明显的优势，从而带来了客流量。专卖店只销一个品牌，资源有限，因此活动力度稍弱。所以，节假日期间，消费者都愿意去终端卖场购物，但节后，消费者就又回归到专卖店了。毕竟现在的用户，消费都较为理性，而不是冲动消费，此外，专卖店还可以通过更完美的服务来带动销售，如良好的购物环境等均是卖场不可比拟的。

　　当然，专卖店在节假日也要推广和销售，也要针对新老客户做一些促销活动。在所有专卖店的促销活动中，最能带动销售的推广方式就是小区推广，到新建的小区现场促销，在小区设立有广告位，做宣传。针对该楼盘用户，直接做活动，与用户直接进行一对一沟通，并且对到店的客户都会进行相应的优惠，实现销售。

　　在促销上，专卖店也可以联合其它渠道和行业一起做，参与建材市场本身的活动，或者和异业共同联合起来做活动，这些都是可借鉴的较好的做法。如配套做橱柜、集成吊顶等行业，让用户省心，放心。通过其它资源，在节假日，也有针对性的通过异业联盟去做活动，如瓷砖、家具、油漆等行业，提前抢占潜在消费者。异业联盟的力量在于一个行业有100个用户，那么如果联合了10个行业，就可以达到1000家用户，通过异业联盟这种大型促销活动，共享客户资源。也可以在几个专卖店终端，通过几个有实力的商家，实现资源共享，如购买了A品牌，到另外一个店里可以享受X折优惠等这种措施来带动销售。通过联合促销，以及家装活动等等方式，互相补充，互相带动。

　　厂商合力强化区域竞争优势

　　消费者在选购产品时，品牌、品质和售后服务同样重要。其实，很多时候，消费者对于前台销售人员的印象可能不是很深，但对于上门服务人员的印象很深，如着装的规范、是否做后续的清理工作等，印象非常深刻。所以，服务的重要程度更高一些。有时就算产品有一定的问题，但如果售后服务人员在当场处理得好，一些小的产品问题是可以弱化掉的，从而还会向亲朋好友推荐这个品牌。

　　前锋作为本土品牌，从单一热水器产品发展到现在，品牌在区域的竞争优势很明显。在四川地区没有太大的广宣投入，主要就是通过消费者的口碑效应带来销售。由于前期与燃气公司合作，优质的产品、良好的客户使用体验，使得到店的用户全是老客户。此外，2000平米的现代化仓库及货运车辆为售后服务提供了坚实保障，在消费者心目中口碑价值很高。公司成立两年以来，连年销售翻翻，目前，在绵阳，前锋可以占到30～40%的份额。

　　绵阳的专卖店渠道较为发达，樱花在绵阳有5家专卖店，华帝有10家。相比较而言，华帝和樱花均是通过全国性的发展战略来做绵阳市场的，厂家对于绵阳这个三级市场，不会特别重视，另外，对于区域的了解和支持也不会特别的到位。既然来自厂家的重视和支持不够，主要是靠当地经销商的努力，那么，在竞争优势上肯定不如前锋。毕竟前锋既有厂家的大力支持和重视，又有当地经销商的努力，再加上本土品牌所形成的历史优势，市场占有率高自然是水到渠成的事情了。当然，前锋也有自己的短板，那就是前锋在全国发展的不均衡，导致专卖店的形象建设和广宣跟不上全国性的品牌。

　　专卖店的发展依靠的是在当地的实力，这个实力决定店铺的竞争优势与可持续发展，所以一个品牌的战略规划非常重要。只有厂商携手，共同重视和开发这个市场，这个市场的专卖店才能“花开成片”，品牌也才会“花香四溢”。