开发新市场方法总比问题多

　　作为业务人员不要太多的注重经验主义，这样很容易受经验的束缚，在市场开拓上就会缺乏冒险精神与闯劲。在公司，我得到了足够的信任，公司给了我一个地级区域市场全盘操作的授权，并且有相应的内控体系进行管理。例如，对一个新的市场，我必须要提出一份详细的市场开发计划，设定每个月的工作目标，竭尽全力去完成这些目标的财务预算，并且，每个月都要述职。公司在管理上通过对一些关键环节的把控，帮助自己建立一套好的工作流程。

　　刚开始时，自己也是有很多的想法，但又不敢去实施，怕出问题，对公司交待不过去。但公司鼓励我，大胆尝试。于是我就放开手脚实施自己的想法，不断总结出现的问题，发现问题马上想办法解决。

　　开发新市场

　　多建网点才有销量

　　其实，有时候做事就要用最原始的方法，一个新的市场，没有销量时，最有效的管理方式就是加大奖励力度，多开店，增加销售网点，才可能扩大销量占领市场。所以，到毕节这个新市场之后，我首先就是做当地的终端开发规划，做开店评估，然后按计划实施。

　　毕节市的经济不发达，也没有发达区域那种大规模的市场炒作，只要做点活动，消费者就很容易被打动，渠道客户也很容易就信任你。但县级客户都没有大卖场，都是一些综合性的小门店，经营的品类及品牌多而杂。这些经销商没有品牌概念，以赚钱为首要目的，谁家的产品赚钱就卖谁的。如果经常看不到你，可能就会把你忘记，就不会进货。因此，对于开拓型的市场，业务人员必须要经常出去跑客户，经常去关注他们，关心他们，哪怕没事的时候去找他们聊聊天都对合作很有效。

　　同时，也要经常性地做一些促销活动，但包括对经销商在内，我们做促销活动都是以稳定价格、为扩张品牌知名度为基本目标的，同时赠送顾客一些礼品以及赠送服务的承诺，并且把这些承诺落实。如果做活动就以做价格为手段，顾客会认为是利润高，就会等等会不会再降价，或者找个熟人买会不会便宜一些。而且导购员也会闹矛盾。

　　例如，甲导购今天给我打电话，得到一个优惠的价格，明天乙导购给我打电话，可能我正在外出差，或者开会，没接电话，那么导购没有拿到优惠的价格，顾客一看导购员给老板、经理打电话，心里会认为肯定可以便宜，没有便宜就不买，影响了当天的成交，导购员肯定会不高兴。因此，不随意动价反而会让消费者感觉到更可信，经销商也不会担心顾客到市场里看到的价格比他买的便宜，与我们合作也非常放心愉快。

　　以更细致的服务提升

　　客户满意度

　　当销售量从较小的量提升到几百万元之后，用户的数量在短期内快速增加，而且每个市场的消费者特性都是不一样的。在一个的新市场，很多用户对你并不是很了解，你的做事风格可能也不一定会适合当地的市场，可能你认为自己的服务已经做得很好了，但实际上与客户对于服务的心理要求还是会有落差。在凯里时，为了提升客户服务满意度，我建立了以业务流程为单元的考核体系，一个产品从销售到最后的安装完成，每下一个流程都是对上一个流程的协助者与监督者，最终绩效工资的高低不是由老板确定，而是由工作中上下环节的员工满意度决定。所以，大家都会尽力把工作做好，对提升客户满意度起到很重要的作用。但到了毕节之后，同样的方式，执行下来，客户的满意度却提升不起来。

　　所以我们马上就对现有服务进行调整，强化对人员的培训，并且对员工的工作量及时进行了调整，在各个环节都征求客户的意见，只要客户有不满意的地方，马上就进行整改。通过前期投入更多的时间成本去做客户的关怀，把服务做到更细一些，来提升用户的满意度。最初的客户非常满意度只有百分之十几，现在已经提升到30～40%左右，还需要进一步加大投入加以改进。A.O.史密斯公司对客户满意度的考核非常严格，同时提高客户非常满意度对我们自身的销售及品牌在区域内的影响力起着至关重要的作用。如果输了客户满意这个损失，不是通过做做促销推广就能够弥补的。因为做市场推广所花费的钱比做服务、做好口碑的钱还要多，同时市场推广费用与进货任务挂钩，而做市场推广的客户目标相对要大而且客户游离散乱，不能做到精准锁定，而在不能保证推广绝对效果的前提下，所花费的成本更大。在此情况下我个人认为做服务、安检、保养等品牌口碑建设推广的客户目标更明确精准，做好服务安检推广的同时可以推广新品，所以无论怎么算帐，在服务上多投入还是最合适的。只有提升客户价值才能最终增加公司利润，因为优质品牌的溢价部分恰恰是由特定客户满意体验构成的。但仅限于关注客户的满意度还不够，我们知道，客户满意并不等同于客户忠诚，满意的客户不一定是忠诚的客户，一般意义上的满意未必会促进客户对公司独特价值的认知、重复购买或向亲友推荐。