电子商务绝不仅仅是销售

　　国内的电子商务市场与国际市场有很大的差异，在美国排名前10位的电商企业中，有9家是传统企业，这也表明在电子商务领域，传统企业是具有天然优势的。但在中国市场，排名前10位的电商企业，传统企业只有2家。这种竞争格局，一方面体现了国内电商市场的中国特色，另一方面也反映出中国的电子商务还处于由平台主导竞争的初级阶段。

　　从过去三年家电产品线上销售数据的变化可以明显看出，无论是用户流量还是交易量都在向京东、天猫这样的平台集中，但整体市场的规范大家做得却并不是很好。在传统领域，品牌商通过国美、苏宁系统赚不到钱几乎是行业的通病，苏宁与国美却在搏弈中不断壮大。而电子商务的异军突起，在供应链上的成本优势，让传统家电企业看到除自建渠道及连锁渠道以外的另一个成长契机。由于企业太急于想摆脱受制于传统渠道商的困境，在与电商企业的合作中，从某种程度上讲，品牌商又把电商“惯坏了”。平台商通过各种市场和营销的手段，将消费者及供应商聚拢到自己平台中，但如果品牌商没有理性认知、盲目跟风、就很有可能成为受损伤最大的一方。乱价不仅导致了渠道间的冲突，企业也未见得真正新增多少销量，经营的利润更是没有得到保证，所以大家会越来越感觉到电商与线下连锁渠道趋同。

　　在电子商务的发展前期，平台商主导线上销售也是正常现象，未来传统企业一定会占据很重要的主导地位，虽然理性回归尚需一定的时间，但传统企业的主导作用现在已经初露端倪。例如，2012年“6.18、8.15、11.11”都创造了线上活动销售的新纪录，但到“12.12”促销时，已经开始回归理性，今年电商价格战已经远远不如去年热闹。从刚刚过去的“红6月”促销季来看，低价已经不再是获取促销战役胜利的唯一手段。

　　易观国际“中国网购商品行情系统”之前公布的“全网最低价占比的监测数据，”(假设一个电商平台共有100款产品，其中50款产品是全网价格最低，我们就认为这个平台的全网最低价产品市场占比是50%)显示。6月份京东大家电产品的全网最低价占为65.2%，天猫为81.4%。但大家电产品的销售占比，京东商城为42.1%，天猫为27.4%，市场流量占比，京东商城为46.5%，天猫为45.3%。市场流量占比和销售量占比都要都高于天猫，这固然与京东6月促销主场有关，但销售数据也已经表明，低价已经不再是获取用户和销售成绩的唯一手段。

　　如果再进一步分析京东商城的经营活动，就会发现，除推出各种促销活动宣传以外，其微博与营销的互动始终贯穿于6月的促销活动当中。包括公司高管人员在微博中的互动、利用品牌商的资源在微博中互动等，都得到了正向的效果。通过对新媒体的应用，低价与营销的结合，促销与营销的结合可能会成为平台商发展未来的方向与出路。电子商务正在逐步回归通过运营而盈利的正常轨道，这对于传统家电企业来讲，则是对电子商务市场进一步强化深入并获得合理回报和发展良机。但机会永远留给有准备的人，有所准备才能抓住这稍纵即逝的机会。

　　首先是意识的问题。

　　品牌企业做好电子商务，一定是一把手工程，虽然不一定是由老板亲自操作，但企业的高层管理者对电子商务的认知一定要非常清楚，到底要通过电子商务实现什么目标。不要把电子商务作为单纯的销售渠道，它能够给品牌企业承载的价值非常多，包括品牌塑造、营销活动、客户粘性的增加、客户服务等等，都可以通过电子商务去承载。特别是新媒体、新营销方式的发展，将对现有的传统品牌的传播产生深远影响，而目前传统企业利用互联网进行品牌传播做得并不是十分好。

　　在传统市场家电企业的品牌营销做得非常成功，很多品牌老百姓都是耳熟能详，认知度非常高。但在对互联网依赖度非常高的80后、90后，乃再下一代年轻人中，他们对你的品牌认知程度是多少?能否达到老一辈人的程度，就要划个问号。

　　在互联网中新兴的消费群体对于品牌企业、未来的主流消费群体的影响很重要。他们的性格特征和前几个年代的人相比，有很大的差别。今年是90后大学生毕业步入职场的第一年，3～5年之后，他们将面临结婚买房子的问题，那时会迎来一个新的家电消费高峰。如果你的品牌对于未来的主流消费群体没有很好地渗透，不能把握住这一消费群体，未来5～10年很可能就会被逐出主流的消费群体，这对于品牌商来讲是非常危险的事情。这也是为什么现在一些品牌企业在推出线上品牌，也是基于迎合年轻消费群体的一些调整。

　　其次是不能太急功近利。