京东 更注重服务体验

　　格莱德是一家专业的电水壶厂家，很早就涉足电子商务，这几年通过电子商务销售占总体销售份额逐年提升，目前电子商务销售占总体销售的五分之一。目前格莱德与多个电子商务渠道建立了良好的合作关系，其中京东是合作最为顺畅的一家平台。

　　在格莱德电子商务负责人陈总看来，“京东平台的特点类似于线下的超市，即先按品类分，品类下面是品牌，然后再由相应的采销人员对接，采销人员负责把产品采购进来，与供应商签订合同，合同中一般会签合同任务，如果与平台所签的合同任务完成，就会有阶段性的返点，如果没有达到，就要给平台返点。这样一方面是激励供应商提供性价比高的产品，另外也是促使供应商努力的去做销量。虽然更多的主动权掌握在他们的手中，但京东平台的价格管理会好一些，不像有些平台需要花大量的精力来管理价格和分销商。对于供应商，由于京东操作家电的专业度更高，管理的难度不是很高，如果与采销人员有良好的客情关系，沟通畅通，自身品牌有明确的发展思路，与其它平台相比，京东平台还是比较容易上手，供应商的工作更多的集中在配合的默契度上。”

　　做销售就是对资源的有效利用，以吸引更多消费者前来购买。在激烈的市场竞争中，谁掌握资源多，谁的胜算可能更大。“京东平台为了达到销量最大化，和线下实体店一样也会向供应商要很多的资源，但相对来讲，京东平台不光看重的是价格，更多的从整个的类目竞争差异化这个方向来做，你的品牌在市场的定位是什么样的，你是以性价比取胜，还是以品牌取胜?性价比方面是以价格取胜，还是以产品的差异化为主根据品牌的特性?结合品牌规模，对投入产出比进行评估，然后有针对性的做一些营销，当然最终决定权还在于我们，京东平台只是一个建议。”陈总和记者介绍到。

　　电子商务渠道发展多年，各个平台都具备自身的特点，而京东在操作家电领域中还是比较专业的。“尤其对于我们这样专业性品牌，平台专业度的高低对我们的影响是很大的，因为专业度比较高的平台不光考量品牌的销量，还要看品牌力与产品力的强弱，更加看重综合评估。”陈总如是说。因此在陈总看来，在众多的平台中，与京东合作的更为顺畅。

　　陈总向记者介绍了与京东合作顺畅主要表现在三个方面：

　　第一个方面，从企业经营方面来看，格莱德作为电水壶专业性品牌，优势是消费者的口碑，产品力较强，但价格优势不够明显，针对像格莱德这类的专业性厂家，京东平台在了解到你是专业性厂家，产品的性价比较高，拥有良好的消费者口碑，是愿意推你的。但在其它平台上面，像格莱德这样专业性品牌的产品和价格都不具有优势，因此得不到更多的重视。

　　第二个方面，京东平台属于类目销售，对于企业实力不是很强的品牌，与京东对接不用投入太多的人力资源成本，但有些平台提供的是一个开放式的平台，良莠不齐的大量厂家加入进来，难免会存在恶性竞争，做这样的平台常常会有如做针毡的感觉，今天你在前面，明天有可能冒出一家专门针对你厂家和正面展开竞争，这样的竞争氛围会直接可能导致成本放大，利润空间难以维持。

　　第三个方面，京东平台的购物平台是非常注重购物体验，其自营物流已覆盖全国1000个区县，几乎占到了全国行政区县总数的40%。截至目前，京东已构建了由6大物流中心、近920个配送站点、300个自提点组成的覆盖1000个区县的庞大物流体系，京东自营配送订单已占全部订单的85%以上。物流覆盖范围内的消费者均可享受货到付款、POS机刷卡、上门取件、上门换新和签单返回等服务。其它平台虽然也提供物流，仓库，但基本仍然以第三方物流为主。

　　京东不光注重消费者消费体验，同时也注重与供应商的日常沟通机制的体验上。陈总说到，“以退换货管理为例，在与京东早期合作时，遇到消费者退货时，京东会通过物流或快递给我们发过来，费用是由京东来承担，这两年则是京东以邮件的形式通知我们，退回的货在哪一个仓库，哪些货需要退回来，是需要走物流还是走快递，尽管现在这个费用是由我们来付，但这种及时清晰的工作方式，总体上比线下要好的多，减少了沟通的成本，大家将精力更多的放在如何把销售做好的上面。”

　　随着平台商的不断发展，从原来上门提货的日子到今天首选国内外一线品牌合作，京东平台实力日益增强。与其合作的法码也不断增强。平台商需要上规模，上形象，因此一些 中小品牌、单品价值较低的品类在平台资源争取方面很难做到。“现在京东的首页很难打上电水壶的广告，水壶的客单价平均100块钱，一天卖1000个，才10万元的销售量。单品价值低，和动则上千元的空调、洗衣机相比，带给平台的回报是不同的。”

　　所以以电水壶品类为代表的、这种客单价较低的产品已经过了以价格取胜的阶段，与京东平台合作多年的陈总对京东也提出了一些建设性意见：像类似于电水壶的成熟品类做成标准化，设定行业利润水平，低于这个价格就要砍掉，这个价位段以下的就不卖了，因为这个价位段不赚钱，既不能给客户带来价值，也不能给消费者带来价值，如果能做到不以低价竞争，我觉得这个还是很有思路的。