专卖店，还是家电卖场？如何选

　　三四级市场有自身的特点。开拓三四级市场之所以慢,就是这些特点在起阻碍作用.如何利用这些特点,将这些阻碍变成优势,需要我们一步步走。在三四级市场开拓时，我们选择专卖店，还是家电卖场?这是个关键问题。我在海南是这样做的：

　　海口市新华南一条街，是海口市90年代末到2005年，是最旺的一条街，可以说是海南最为知名的家电零售批发一条街。现在来看，这里有多重家电渠道开发模式，比如有信兴、美都、国美等家电卖场，老板、康宝、沁园、华帝等品牌专卖店，亚蒙小鸭等杂货家电批发。现在零售是以信兴、美都、国美这些家电卖场为主力，品牌专卖店多用于展示与销售，而杂货家电门店多是以杂牌不知名品牌批发为主。

　　那么，在三四级市场的家电一条街上，应该选择何种渠道形式呢?作者的观察是：进驻当地家电卖场为主，专卖店与进驻全国连锁家电卖场为补充的渠道模式。可以说，当地家电卖场因为租金低、操作灵活、根植于当地的原因，其店面面积，人员配备，销售金额来说，都不弱于国美苏宁等当地连锁卖场，甚至，有当地卖场能够将国美苏宁打败的情况出现。一直以来，海尔电热水器在一二线市场，都是以进驻国美苏宁或开设专卖店为主。但是，在三四市场，海尔电热水器改变了这个市场策略，除了自己开设专卖店之外，还选择当地强势的家电卖场进行合作。比如，在澄迈市场，海尔自己开设了专卖店，包括多个品类，电视冰箱洗衣机厨卫电器等。2013年1月，海尔电热水器选择澄迈百货进行合作，建设了六米专柜进行出样，因为，海尔专卖店地位位置较偏，而当地家电卖场地位位置优，人流量大，销售量大。

　　如果你的产品处于夹心层，品牌虽不如几家一线品牌垄断市场，但又比二线品牌知名度更高。比如美的洗衣机、美的冰箱，虽然比不上海尔小天鹅洗衣机，海尔容声冰箱那么强势，但也算是一线品牌，在选择家电卖场合作时，可以根据市场大小选择一家或多家进行合作，可以考虑在产品上进行适当差异化处理，选择较为畅销的两款或三款机型，或外观不同，或功能不同，进行产品区隔，消费者不便进行对比，“卖得起价格”，保持家电卖场的利润。

海口市新华南家电一条街