聚合 方能做强市场

　　天水市是甘肃省第二大城市，位于甘肃东南部，自古是丝绸之路必经之地，全市横跨长江、黄河两大流域，人口接近400万。从八十年代开始，改革开放使家电零售业态也发生了较大的变化。原始的供销社零供形式开始发生转变，一批头脑灵活的商家开始尝试着自主经营，在当时家电处于卖方市场主导的经济形态下，掘到了“第一桶金”。甘肃天水的永盛家电就是这样一个典型的从八十年代改革开放时期成长起来的家电零售企业，十多年过去，永盛七十年代，我国的商品供应还停留在以供销社为主要的流通形态。而当时天水永盛家电的创始人刘总夫妇依靠自行车修理白手起家。进入八十年代，改革开放鼓励个体人员自主创业，夫妇二人由自行车商场开始了自主创业之路，由于售后维修积累了良好的口碑。很快，从1987年开始，经营品类由自行车扩展到当时紧俏的电视等家电品类，也由永盛车行更名为永盛家电，同时完成了原始的资本积累。

　　1997年，永盛家电由桥南迁址到天水的市区商圈，由此，经营规模再上一个台阶，这一年也成为其发展的转折元年，同年新增一家门店，并在金都商场开辟了自己的专业家电卖场。由1997年开始，永盛家电进入规模化、专业化和管理化经营的阶段。随着家电市场进入成熟化加剧了竞争的激烈，使得利润空间被挤压，为了在新形势下谋求发展，永盛家电也在考虑自己的战略规划，并且开始从多方面着手进行门店布局的整改。

　　⦾ 聚品牌

　　以往，永盛家电的品牌过于集中，多经营的多类品牌，还包括自己所属家电品牌。在最初市场没有规范化之前，这种品牌高度集中的经营方式迎合当时的市场状况和当地消费特征，同时，这种经营方式也为永盛贡献了较高的销售率和利润率。

　　随着市场的变化，消费者的购物习惯越来越倾向于名品、名牌，永盛家电也开始调整自己的门店定位，规划一条品牌化经营之路。从这一时期开始，当时同期与永盛家电并列经营的商家逐渐退出家电市场，永盛家电通过品牌调整和战略转型，一直走了下来。

　　2009年，永盛家电首先改变原有品牌杂乱的状态，撤出原有的自己贴牌产品和其他知名度不高的品牌产品，开始有意识的选择合作品牌，并与西门子、松下、海尔等国内外知名品牌保持深度合作，开始

　　调整原有的市场定位，逐渐趋向高端化。经过整合之后，目前永盛家电的合作品牌当中，一线品牌的占比接近90%，成为天水地区第一家家电品牌卖场。同样是2009年，永盛家电将最初的两家店整合至新亚商场，新亚店正式开业。新亚店营业面积3000多平米，涉及经营品类百余种，知名品牌多达近五十家。并且通过品牌聚合和整体购物环境的改善升级，成为其门店系统内的旗舰店。

　　新亚店的布局和整个品牌整合同期进行，是永盛家电为了突出自己在当地经营特色的一次尝试和整合。事实证明，在整个天水地区的家电零售格局中，永盛家电新亚店从品牌、品类、出样和购物软环境等综合评定指标来看，均在当地处于领先水平，各类品牌推出的高端机型，在新亚店都能够第一时间出样，同时凭借采购优势，承诺价格“全市最低”。通过品牌聚合，永盛家电打造了天水地区的地标旗舰店。

　　⦾ 聚资源

　　以新亚店的定位为出发点，永盛家电在品类的选择上同样突出自身优势。采买品牌的高端机型，并且在产品推出市场的第一时间上样，在产品的更新换代上保持速度优势。旧型号机型及时通过各种活动进行清库销售，缩短产品上样周期，通过产品的常上常新保持自己的经营特色。

　　基本上天水家电卖场的白电以国产品牌为主，外资常见品牌集中在博世西门子上。但在新亚店可以看到例如索尼、三星等十几个外资品牌的高端机。卖场刘经理介绍说，与同类卖场进行品牌差异化是其经营的另一个特色。同时通过其他门店作为新亚店的有效补充，例如，新亚店经营海尔卡萨帝系列，金都店则侧重统帅，以此覆盖不同层次的消费人群。

　　在打通与厂家直接合作环节后，永盛家电在当地的大宗采购优势发挥出来，具体表现在能够保持产品最高的性价比和保证各类促销活动资源和优惠政策的集中。一般家电市场的促销活动基本集中在常规的几个节假日，但目前各类促销活动现在已经常态化，正所谓“不活不动”，市场需要活动来刺激。今年五一，永盛家电打了一场漂亮的“促销战”。从4月15日开始，永盛家电与创维、康佳、海信合作连续做了三场活动，专门销售特价机型。在其他商家等待五一黄金销售时候，提前启动促销活动，截流了五一时期的销售。

　　两天时间的活动和“扫街”，永盛家电32寸LED电视全部售罄，厂家业务经理也完成了本季销售任务，此次活动完美收官。这样的销售业绩也让厂家格外注重和永盛家电的合作，通过业绩和大单采购永盛家电在与厂家的合作当中得到了更优惠的政策，这种优惠政策直接带来两方面的影响。一是在产品终端零售价格上，永盛敢于打出“全市最低”的价格承诺。另一方面在促销活动上的让利空间更大，既实现了清库存的目的，也满足了消费者性价比需求。通过整合厂商资源，满足了厂家、商家和消费者的不同需求，提前拦截终端，这种将有效销售时段前移的做法实现了多方共赢。