跨界结盟 合纵连横

　　2013年7月末的上海，与天气一样炎热的就是各类家居家电促销活动。今年以来的市场并不是很好，各类活动就更是异常的频繁。上海又是一个商业中心，7月份，家博会、婚博会、绿博会等与家电相关的展会也扎堆开场，各建材市场的联盟销售活动也不断，而且活动的力度还不断加大，甚至邀请刘仪伟、柳岩等这些明星到现场提人气。这类嫁接于展会及市场活动的销售已经逐渐演变出了一种新的渠道，甚至已经产出了专业砍价师，包括当地苏宁在内，也都开始参与这类活动。

　　从这种活动促销中可以看到早期团购活动的影子，只是做活动的主体已经越过了团购网，由不同的实体企业组织，演变成了砍价会，会场一般都选在会议中心或大酒店。A.O.史密斯上海代理商燕祥冷暖的王总说。现在，有专门的机构组织这类活动，如果主办方全权负责活动的策划及实施，包括客户邀约、会场布置等，费用还是比较高的，通常100m²的展示位置，2天的费用是7～8万元。对代理商来讲，参加活动压力也不小，所以只能够选择性地参与。2013年7月的最后一个周末，上海的松江区就有5场类似的活动，他只选择参加2场活动。

　　王总认为，这种活动销售的方式还是有可借鉴之处的。今年7月份，他就亲自参与策划组织了一场这样的活动。松江的12位家电及家居产品的经销商共同组成一 个领袖联盟，包括热水器、空调、木门、橱柜、寝具、吊顶等12个品类的经销商，由专业人员做策划，每个参与的经销商投入约在1.5万元左右。王总认为，自己组织活动最大的好处就是费用低，同时，由于整体活动中很多事情都是由12位老板自己动手，大家几乎是天天在一起，通过20多天的朝夕相处，可以增进彼此间的友谊，共享装饰公司资源，还能够实现品牌联动销售。

　　王总参与组织这次活动主题是：“家居大劫案”，于2013年7月28日在上海松江红楼宾馆开场。7月中旬为活动预热期，预热的第一阶段是电话组电话预约加门店售卡，参与活动的12品牌经销商老板亲自给消费者送卡。第二阶段主题车队每天早晚游街宣传，扫楼游街派发宣传单。电话邀约刚开始没几天，王总就已经预约了77个顾客，他预计28号活动当天，整个活动组目标是可以预约到800人左右。实际活动当天，人数超过即定目标，成交量也达到预期目标，王总还希望借这次联盟活动达成品牌联动的目标，在非活动期也做好互动。

　　此次活动设置的礼品创意非常好，只要消费者在任一联盟品牌交纳50元购买贵宾卡，就可以领取超值的水晶12生肖纪念品，而这12个生肖纪念品是每个参与品牌一个，来参加活动的消费者肯定希望是集齐12生肖，否则就不成套。所以，哪怕他们只是来拿取礼品，也会到各品牌的实体店去走一趟，这样参与品牌就都有了给顾客讲产品的机会。通过这个方式，使更多客户了解A.O.史密斯的产品。

　　这种经销商联盟做活动的形式在其他城市也有，通常参与这种活动的联盟品牌初期会不停的轮换，但最终会慢慢稳定下来，形成相对稳定的品牌联盟。联盟内的经销商通常都在当地做了十几年的生意，有很强的自我推广能力，也有非常丰富的装饰公司资源，将会扭转在装修产业链上，装饰公司处于上游，掌握了客户资源，家电家居经销商处于被动的局面。

　　王总个人认为这种联盟有可能会发展成两种形式，一是强强联合，会演变成一种联合法人实体，具备联盟注册品牌，拥有专业的推广团队，家装一条龙配套，从而脱离建材商场和装饰公司的束缚，直接锁定目标消费者，另一种发展方向就是费用越来越高，利润越来越低，从而使联盟崩溃。无论走向何方，一线品牌间的联动都将成为一种趋势，服务性家电代理商从中可以找出一种有别于KA连锁卖场，或者电商销售的一种新模式。

　　经销商联盟促销活动如果能够持续推动，将会给经销商的发展提供一种新的思路，将经销商单兵作战发展至联合作战、共同让利的全新营销模式，体现出合纵连横的发展优势。