舍得之间成就市场

　　其实要算起来，我们是从去年才正式开始独立操作好太太，在一年多的时间里，组建起五十多人的团队，经营起6家自营专卖店，开发了50多家二级经销商，做到了三千多万的年销量。在郑州地区，很多同行都会关注我们，怎么样在短短的时间里发展起来的?总结起来，我想有三个点非常重要，首先是要要有魄力，有思路，先舍后得。其次是要坚持开好自营专卖店。最后是要与优质的渠道客户去合作。

　　思路决定出路

　　做生意，做市场，首先“舍得”两个字要分清。我认为作为代理商老板，最重要的一方面是要有魄力，舍得去投入，没有投入就没有产出，只要操作得当，两者肯定是要成正比的。另一方面是要舍得放权，敢用人，会用人。如果在一个公司里老板什么都去干，什么也想管，肯定也做不大。当然了，在用人上公司也会优胜劣汰，留下的都是精英，不养闲人，目前我们的员工平均月收入都有七八千，好的可以上万，而且岗位、职位设置因人而异，重用有能力的人。

　　作为代理商既然选择去做生意这条路，先要去选择行业，再选择品牌，再选择品牌的老板，这些选对了，然后准备操作一个市场，就要敢于先期去做投入。我们看到，在厨卫代理这个行业，很多代理商老板往往是谨小慎微，“每花一分钱就想着赶紧要挣回来”。举例来说，有人挣了一百，顶多只能拿出五十再去投如。而我不同，如果挣了一百，就敢于再去投入二百，因为我相信能今天能挣回一百，明天就有可能挣回二百、三百甚至更多。

　　另外，做市场，不要太急于求成，太过于急功近利，不要一开始生意还没有做好，就想着赚钱，因为就想着挣钱，你就会去算计，会去斤斤计较，抱着这个目的和态度去做，肯定做不大。做市场，讲究要有计划、有步骤。我们自打一开始就做好了三年规划，第一年赔钱做，第二年实现盈亏平衡，第三年再去开始追求收益。

　　做市场，关键还是看思路。在我看来，一个品牌在一个区域做不起来，是因为没有找到合适的人，因为操作思路不一样，有人求量，有人要利润，有的代理商老板一开始没打算多大的量，能赚到钱就行，这样的思路怎么可能将一个品牌做起来?还有就是，你是按照品牌去做，还是按照杂牌去做，你是从一开始，就对自己的品牌和产品没有信心，还是想将自己的品牌做成当地最牛的?这些思路都直接关系到市场操作的成败，如果你没想做品牌，没想着去做规模，客户谁要货都给，挂两台样机就行，开不开专卖店都行，这样很难长久做下去。当然了，按照品牌的思路去操作虽然会慢一些，但是会长久地做下去。

　　生意做大了，规模上去了，操作起来就会越来越顺畅，比如银行会主动找你，厂家也会在政策上予以扶持，这样公司就能可持续地发展下去。

　　精耕自营专卖店

　　发展自营专卖店一直是公司的一个重要方针。自营店，第一开的好的话有销量，第二是有利润能挣钱，何乐而不为呢?在河南电器圈里，有些人只是在市场里，租个摊位，找个办公室，然后找两个业务随便地去跑一跑，本身出发点是为了省费用，一个摊位一个办公室，一年二三十万就够了，但我们感觉那样做不大。没有自营店怎么去把品牌推广出去?没有自营店，怎样去获取更高的销量和利润来源?

　　所以，为了提升品牌形象，拉动销售，我们目前已经开了六家自营专卖店，每家专卖店都在200平方左右，都配套上橱柜产品进行拉动。有人说，自营店开起来容易，经营起来难。其实只要找对方法，理顺思路，配好人，做好流程和制度，是很好经营的。我们经常会去出去搞活动，很多人做店等客，其实就是“等死”，必须走出去，才能把客户拉回来。自营店刚开始，要经常在外面搞活动拉动，让他们知道好太太这个品牌，店面形象做起来，然后经常性地到小区做推广。在郑州市区的店，本身活动就非常多，比如团购会。因为经常搞活动，每个星期都有，借助于团购会，一次团购正常情况下都能接到三四十单，橱柜加电器，一套下来，也在万元左右。现在平均每个店的营业额都能保持在四五十万左右，再加上本身专卖店的经营，还有零售量，加起来，整个自营店的销量和利润都是比较可观的。

　　此外，自营店开的多，对于人才的要求就会比较高。在人力资源上，也要舍得投入，我们公司目前人用的很多，五十多人的员工，在自营店的人员配置上就占据了一大部分。在自营专卖店的人员设置上，我们一般一个店的配置是5个人左右，要有一位设计师，两名销售人员，一位店面经理，还有一个店长。

　　自营店的每个店面都有店面经理，店面经理都有股份，我们不让他去投入，然后他们有利润的分成，公司为了找到好的店面经理等，一直在挖人才，比如自己开店的，生意不好的，请到我们公司，有两个店面经理都是这样挖出来的，这样他们一年能够分到二三十万，没有风险，只需要管理这个店，人员是现成的，公司给他一种模式，教它怎么做，他们没有工资，但是有股份，挣的是年底的分成，因此，干起来非常卖力，积极性很大。

　　这个自营专卖店系统里的员工只负责接单、销售，售后安装等职能，是由公司其它部门承担的。在我们公司，销售和售后是分离的，自营店里面只负责销售，单子接下来以后就给办公室跟单，然后对接售后。目前，店里面接单，签合同，后面的流程都由一个团队完成，形成一个链条式的流程。公司售后安装工也比较多，自营店的售后安装都是统一配合自营店销售的，这样分工明确，各司其职，互不干扰，效率高，客户满意度也高。在厨卫电器行业，很多人开的都是夫妻店，顶多再雇上一个导购，安装售后，都在店里面完成，这样会严重地影响销售，比如你在店里面正接单，来了一个电话是售后问题，这边说半天，售后解决不好，甚至顾客找到店里面，肯定会影响生意。所以，我们公司现在整个销售过程中，从售前、售中、售后，整套制度建立的都非常完善。