做好三级市场专卖店的四点感悟

　　自贡市温泉燃具有限公司在自贡地区经营燃气具超过30年，代理前锋品牌长达25年，对自贡区域的家电市场有着深刻的认识。公司目前拥有6个零售网点，其中专卖店3个，KA卖场3个。公司在职员工超过30人，拥有专业的策划、推广和销售人员，建立了完整的宣传、零售和售后服务网络。

　　选对品牌很重要。

　　从最初做前锋的热水器，期间为了丰富品牌，还曾经代理过一些厨卫行业的知名品牌，2000年开始，只代理前锋，并专业做专卖店。为什么中间历经了那么多品牌，最终仍然是选择了前锋。是因为在自贡，前锋作为地方性品牌，服务团队较好，对代理商的支持到位，在合作过程中可以感受到很多优势。前锋公司一直坚持厂商合作，互助共赢，维护自身渠道稳定，为企业的长远发展奠定了坚实的渠道基础。

　　在经营思路上，前锋对本地的人文和市场环境，要比其它企业更为熟悉。同时也能做到不断了解顾客需求，生产出与市场需求紧密结合、适销对路的产品。在市场运作上，更为了解本地消费者需求、经销商需求和市场需求。和这样的品牌合作，由于厂家全方位的支持和无障碍的沟通，使得厂商关系非常顺畅。

　　不同专卖店采取不同的经营策略。

　　目前我公司共有3家专卖店。其中四川省(市、自治区)自贡市市川南建材市场专卖店于2009年开业，依托川南建材市场在川南地区的影响力，严格按照4S店标准进行建设，装修高档，品牌形象突出，产品陈列齐全。店面经营面积为200平方米，经营品类包含前锋公司的全系列产品。店内拥有专职销售人员3人，安装和售后人员2人，为优质的完成销售和售后提供了坚实的人员基础。这个店面的功能定位就是展示品牌形象。

　　步行街专卖店位于繁华路段，店面面积为40多平方米。由于位于步行街，五星街45号九鼎斜对面，因此客流量也会更大一些。这个专卖店的功能主要定位于做品牌宣传，提高品牌知名度。

　　新区中心店位于自贡市汇东泰丰楼下.苏宁电器旁。面积在100平方米左右，主要是为了考虑整个市场的布局，辐射整个自贡市。

　　三个专卖店相互之间也有效的形成合力，让自贡所有消费者看到前锋品牌。由于三个专卖店的定位不同，因此，三个专卖店的经营策略也有所不同。建材市场的消费群体主要是要装修的消费者，购买需求上以套购为主。步行街的客户群体是老客户，销售较为稳定，新中心店建在苏宁旁边，家电消费定位准确，消费者主要以购买单台产品为主。

　　由于同在一个城市，大型的促销活动是一致的，但是具体到各个店，也会根据消费者的细分需求有所调整，如对消费者的优惠措施上，建材市场店侧重于套餐的优惠，步行街店主要考虑单台以及以旧换新的优惠力度，而中心店则是综合性质上的优惠。差异化的优惠措施，也容易让消费者在货比三家时，更能感受到差异化。

　　统一化管理才能树立起品牌形象。

　　通常对专卖店的考核按照综合性的销量来定，每个店的任务都不同，会根据全年的销量，平均到每个月，定每个月的任务。当然，对店里员工的奖励措施也不同。目前，我们专卖店的员工收入与自贡的同行相比较高，在管理上，我尽量让员工感觉到专卖店就是他们自己的店，收入与经营完全捆绑在一起，奖惩措施较为明显。每个店的员工都有细分的奖惩制度，销售得多，收入就高，销售少，收入就低。

　　因为既有老客户，也有新的客户，所以就按照综合性的金额作为奖励。每个店的收入水平是不一样的，有高有低。有时，步行街小店的收入还会比建材市场大店更高一些。在人员管理上，我的宗旨就是尽量让员工发挥自己的长项，不断督促自己和员工学习产品和业务知识，为顾客带来更好的服务，也为企业带来快速的发展。

　　虽然经营上有所不同，但对品牌和人员的管理上必须统一化，在上岗前期我们都有培训，三个店的导购员在价格口径上也是一致的，但是有时也难免会出现消费者价格方面的问题或者其它矛盾，我们设有一个专门的经理来协调三个店在对外口径上的一致，以维护专卖店形象和品牌形象。

　　服务才是立足市场的根本。

　　因为目前消费者的消费观念比较理性，降价的促销活动主要是拉人气，但是不利于品牌的长久发展，我认为以服务带销量才是最好的模式。短时期的拉低价格可以带来人气，但长远怎么办?毕竟专卖店需要以长远的思路去运营的，而不仅仅是只考虑到眼前的销量。

　　服务是长期的市场教育，一个品牌的服务做得好不好，与当地经销商是有很大关系，并不一定是厂家做得好，经销商就一定能做得好。只有经销商有服务的优势，这个品牌的服务才能做得好。我们公司拥有10多年的售后服务团队，非常重视对售后人员的培训。在自贡，很多品牌的售后、安装和维修人员较少，有的甚至是外包的，那么，在管理力度上肯定不如自己的人员好。而我们的服务比较快捷，另外，服务人员的技术也较高。

　　不管产品出现什么问题，一个电话，售后人员就会保证当天上门，保内不收上门费，保外有20元的上门费，没有工时费。不管是热水器，还是烟机、灶具，如果没有现成的配件，就拆掉换个备用机，以不影响当天消费者的使用。在消费者知情的情况下，修好后，再给送还回去。

　　对于安装类电器，拆换机的工作量确实很大，但为了让顾客能够使用，增加客户对品牌的口碑，我们仍然坚持了这样的做法。口碑也就是在这样多年的坚持下培养出来的，在自贡，服务一直是前锋的最大竞争优势。目前，我公司已经将售后与销售完全分开，售后设有独立的部门，由公司单独管理，且该部门不以赢利为目的。

　　一转眼，我经营前锋品牌已经25年，多年来，在市场上，我一直坚信以服务立足市场才是一个品牌在当地的长远规划，售后服务做得好，可以帮助品牌形成口碑优势，也可以很好的拉动专卖店的销售。