做销售 信心最重要

　　佛山地区经济水平发达，人工成本和房租成本都比较高，如果只以专卖店的形式开展销售，加之碧水源是一个新兴品牌，所以我采取了这样的一个策略，就是渠道+直销的模式。

　　以前我是做钢材生意的，对建材渠道比较熟悉。在代理碧水源之后，首选建材渠道。将碧水源的样机挂在建材市场里经销商的店里去展示，之所以这样考虑，一般这些老板不会经营很多家净水品牌，这样减少了竞争的压力，在这种店面销售最重要的是导购人员，进入店面的顾客一般都是处于装修期，潜在需求很大，如果挖掘一下，有可能成为我们的客户，但如果不介绍给他，他有可能考虑不到装净水器或者是有可能去别人家选购，所以为了提高他们销售的积极性，首先公司会派专人前来培训，让导购人员了解碧水源产品的特点，以提升他们的专业性。为他们培训整个行业的介绍，产品的过滤方式，里面的配置，过滤的精度，这些产品类别的区别，好处在哪里，缺点在哪里?只要导购员用心的话，很快就会上手。如果导购人员把产品销售出去之后，我们除了要给到店主一定的扣点之外，还会把销售额的三到五点给到导购员，而且一定要分开，不能通过老板给到导购员，因为有可能被截留，最后可能挫伤导购员的积极性，这一点很关键。

　　公司最初在发展渠道时也遇到了一些难题，有两种方式：一种是铺货，直接免费给人家上样机，但这种方式走的太快的话很危险，会面临着资金周转较慢的问题，而让渠道分销商提货，碧水源作为一个新品牌，在品牌认知度较低，分销商不愿意做投入。针对这个问题，我们想了两个办法：

　　一个办法是找到做户外广告的朋友，他非常支持我的事业，我送了他两台机器，他帮我在佛山的中心城区比较大的LED显示屏上做广告，取得非常的好的效果，碧水源的品牌知名度在佛山地区迅速的打开，分销商也纷纷向我反映碧水源比以前好卖了，业务人员去开拓市场也比以前好一些了，也有分销商主动来要货的。

　　另一方面虽然渠道可以铺货，把生意面做广，但资金周转如果控制不好，会出问题的，所以我们在做渠道拓展的同时，也在小区里做推广活动，因为佛山苏宁系统里有碧水源的专柜，所以我们就利用这一优势，在向消费者推荐时，可以打消消费者对碧水源品牌的顾虑，再通过我们的小区推广人员专业耐心的讲解，越来越多的消费者对碧水源品牌产生了好感，也取得了一定的成交。通过直接面对消费者来展来销售，这样资金周转快，也有一定的利润，可控的因素多。

　　客户开发工作直接影响着公司的业绩，作为家用净水行业的新进品牌，由于品牌拉力还不够，所以客户开发工作相对较难，为了提升业务人员的积极性，每一个业务员开发的客户公司都要进行跟踪和回访，只要业务员开发的客户后期再来提货，公司就会拿出几个点位奖励给业务经理。这样一来，业务员除了积极开发客户之外，还会做好客户的服务工作，这样一来，既能使使业务员得到很好的收益，又能公司业务提到持续的发展。

　　净水行业尽管这两年有了快速的发展，但依然不能像彩电、冰箱一样深入人心，而碧水源又是净水行来的新兵。这样的一个局面对于公司每个人来说，都面临着心理压力。大家都怀疑自己所做的行业，所做的品牌是不是值得的。那我所要做的工作的就是向自己的员工传递信心，让员工了解碧水源品牌作为国家环保行业的龙头企业，在水处理行业的技术实力是数一数二的，是最具发展潜力的品牌，以增强他们在工作时的自信心，让他觉得自己从事的一个能为人带来的健康的行业，既而他将的自己的自信带给客户，带给消费者，只有大家这样不断的传递，碧水源会在不远将来成为既有品质又有品牌影响力的品牌。