政策真空期 企业自强促发展后劲

　　节能补贴对2013年上半年家电整体销售的推动作用非常明显，作为直接与消费者对接的零售企业来讲，能够贴近更真实的消费需求和反馈，同时从企业本身的销售上能够得到更为具体的市场反应。

　　政策是销售的助推剂

　　家电节能政策推行以来，各区域的家电零售企业都感到大政策的推行确实对其自身销售起到积极的提升作用，据安徽百大电器介绍，其整体销售与去年同期相比提升了将近20%;而长春欧亚电器的营销负责人姜总告诉记者，2013年上半年，其电器的销售规模环比提升了13%。但是随着政策的落幕，加上进入7、8月份，家电销售进入淡季，整个销售回落非常明显。而实际上，在节能补贴政策结束后的第一个月，即2013年的6月开始，诸多商家反映销售与去年同期相比已经出现了回落现象。

　　从零售企业本身出发，更多的商家依然选择了较为常规的促销方式刺激当地的零售市场，但受个体的号召力限制，波及范围窄，对消费者的吸引力依然非常有限。究其原因，最主要是由于商家的让利幅度要小于国家层面给予的补偿，国家的补贴价款从200元～400元不等，一方面个体企业无法支撑庞大的支出，另一方面大众消费者对实际补贴得到的实惠依然很看重。

　　从大方针政策上来看，节能补贴波及范围广、持续时间长，可以说是整个家电行业行进中的大事件。但是不是销售的提升完全依赖于国家的扶持呢?节能补贴政策诚然作用明显，但国家层面更多起到的是推手作用，放手让家电企业学会自己走路，加强自身造血能力才是持续发展之道。

　　补贴不是创收的唯一途径

　　商家必须清醒的认识到，国家的补贴政策绝对不是家电厂商唯一的“救命稻草”，因为从整个销售数据和购买行为来看，依然有更多的销售来自企业自身推广对市场的带动。

　　根据长春欧亚电器姜总的介绍，其2013年上半年13%的增长中有很大一份来自商家自身推广活动对销售的拉动。

　　2013年的4月15日，长春欧亚集团拉开了为期11天的29周年店庆序幕，在整个吉林省商业圈中也掀起了一股销售高潮。而作为店庆的重头戏，欧亚电器提前3个月就开始启动店庆活动的筹备，并开始了与厂家进行活动政策、促销活动、推广力度等环节的商讨和接洽。作为本区域家电市场每年最大的一场活动，各品牌厂家也给予了欧亚电器充分的配合，在厂商共同发力下，整个周年庆之后，欧亚电器的销售规模达到5亿元，为整个上半年的销售贡献了不少的力量。

　　同时，欧亚电器启动每年一次的内购会。并且将时间定在补贴政策即将结束之后。每年的8月，是长春市一年一度的汽博会，为了避免汽博会造成消费群的分流，欧亚电器将今年内购会定在节能政策补贴之后，汽博会开展之前的7月份。借助店庆和节能对市场刺激的势头未消，联合厂家开展为期一天的内购会，又为销售贡献了6100多万元。

　　诚然，补贴对销售的提升作用不可忽视，但是在整个市场中，商家需要客观的看待政策的实施在市场供销中更多扮演推手的角色，不仅反映了国家将家电产业作为拉动内需措施之一的积极导向，更重要的是通过政策刺激调动起整个家电市场的消费热潮，在协助迈好第一步之后，接下来的路，商家该如何走，“打铁还需自身硬”，可能是对商家未来发展做出的最好诠释。

　　区域连锁的错位经营

　　为了适应不同地域以及不同层面的消费需求，很多零售商家在补贴政策结束之后开始进行产品结构的调整，例如开始更侧重于数码电讯产品的推广，或者寻找具有更多利润空间以及商机产品的重点推广。

　　例如，兰州国芳电器作为兰州区域单店产出最大的家电卖场，在6月启动重装之后，在整体卖场规划中加大对数码类产品的投入，随着主流消费群体购物习惯的变化，3C数码是能够在短时间内产生销量的主力产品。而对于净水电器和空气净化器等改善生活品质的产品，不仅增加了卖场当中的品牌，扩充了品类，同时也开始着力进行推广，通过卖场形象升级和品类调整反映提倡健康，提升品质的经营理念。

　　国芳电器负责人邹承龙介绍，跟随消费需求进行卖场的全面升级调整，是应对市场疲软的较为有效的措施，找好市场需求的角度精准切入，不仅符合企业的经营定位，同时满足消费者需求。在补贴到来之际让政策为销售锦上添花，在政策结束之后依然能够通过企业自身的调整和发力，保持稳定的经营和持续发展。

　　而对于在本区域内拥有几十家连锁卖场的百大电器来讲，对于产品结构的调整则更多的反映在对其不同区域的门店实行错位经营，既有传统家电占主导地位的门店，也有以家居生活类百货作为经营主体的门店。例如百货CBD店中的家电销售，依托高端百货定位，所经营的产品则多以家电新品、高端机以及家居品类为主，传统家电在百货类为主的商场有所降低。而百大电器鼓楼店，定位于专业家电卖场，经营覆盖家电全品类以及绝大多数的家电品牌。

　　错位经营的理念对于长春欧亚电器来讲也一直是其经营的指导原则，欧亚电器在本区域内以欧亚商都、欧亚卖场和欧亚车百为其经营的三种主要模式，其中位于“时尚百货主流店”欧亚商都的电器销售全部为高端品牌和高端机型，随着产品结构的调整，也对品牌进行了整合，整合之后的商都电器卖场绝大多数为外资品牌，另外包含国产高端品牌。与商都门店相比，欧亚卖场3万多平米的家电经营面积则几乎涵盖了家电所有品类，品牌集中度更高，充分展现卖场“大而全”的经营定位;车百店的开设则采取连锁超市方式，以单店的灵活度和紧密的布局取胜，实现下级市场的覆盖，根据不同的地区特点定位卖场布局。

　　错位经营成为区域连锁卖场为自身定位的标签，同时也弥补了空白市场和空白品类销售的不足，在进入无补贴政策的真空期内为企业自身策略的调整赢得了更多机会。

　　而在整个节能补贴实施过程中，不可避免的出现某些厂家“骗补”现象。对此，一些商家认为，这种现象的出现源于整个政策执行环节中缺乏明确具体的指导方法，例如，补贴款项的发放一直处于调整期，厂家、商家轮流垫补，商家的垫补范围集中在自身区域，而对于厂家来讲，垫补的对象则面向全国，范围之大决定了厂家的力不从心。这样，一些厂家在成本上做文章，也有一些出现了“骗补”行为，政策实施过程中对接环节的确定以及前期加强对市场的调研能够将政策执行过程中的漏洞降到最低，这是厂商对下一轮补贴政策启动之前的建议。