精细化管理三四级市场

　　当下渠道商关注的焦点，除了电子商务以外，就莫过于三四级市场了。三四级市场的开发和管理，已经成为家电厂商共同关心的热点问题。在多层次、多元化的中国市场，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。对于三四级市场渠道的开发、客户的服务与管理、经营质量提升，以及团队的管理和激励机制的建设，等等，都需要精细化的管理去实现。然而，更多情况下，厂家对三四级市场的精细化管理鞭长莫及，更多的还是依靠代理商去落实，需要通过区域零售商去推进。

　　做好三四级市场，至关重要的节点还是在代理商。很多优秀的代理商，对于三四级市场管理，都有自己独特的心得体会和操作经验。

　　作为全国家电代理十强的广西桂友公司，所代理的数十个品牌的产品已经销至广西全省每一个县市乃至乡镇，长期合作的大小商场超过千家，分销客户上千家。广西桂友通过成立专职的推广小分队，轮回帮助县乡级客户做终端推广工作，目的就是解决县镇级客户的短板。为了强化三四市场的服务，桂友公司在公司内部实行市场化操作，部门之间实行内部交易，其中更包括服务部门。

　　在做了多年三四级市场的天津倾心公司董事长周忠荡看来，一个优秀的经销商，不但要做好区域市场的开拓、管理和经营，在转型的基础上逐步提升自身的管理能力和水平，才成真正与厂家成为战略合作伙伴关系，做到上下游资源协同，充分发挥应有的渠道职能。

　　美的小家电某地级市代理商何总也认为，标准、资源、管理是做好三四级市场精细化管理的三大要素。即，代理商对三四级市场的精细化管理必须是建立标准，加上资源投入，再辅以管理相配套，可以说，对三四级市场的精细化管理几乎已经算做到极致。

　　以广州新电星公司为代表的营销型的经销商，根据三四级市场的具体特点，对产品和推广重新梳理和规划，充分调动人的作用，通过推广组做好三四级市场的宣传和推广，将手工的模式与软件管理的模式结合在一起，有效的做好三四级市场。

　　随着城镇化的进一步加快，三四级市场的消费行为会越来越多的受到一二级市场的影响，作为代理商更要未雨绸缪，要练就自己的内功，要布好局，通过内部的服务升级、差异化定位、网点下沉、多品类联动甚至电子商务等方式，从被动等待向主动出击转型。