持续推动线上线下融合 保增长

　　提高门店与线上的协调度

　　在线上线下同价的模式下，脱离线上去谈线下门店的发展是不符合苏宁的战略的。过去，苏宁门店的店长由于对出样商品的促销折扣价格拥有一定的裁决权，可以直接与供应商就促销活动达成一个销量对赌，以获得一个超低价格，来刺激消费者到店购买的热情。但自推行网上苏宁易购与网下门店的“同价策略”以后，这种单店灵活调价的做法将很难为继。尽管苏宁易购的运作模式是统购分销，线下门店的运营自由度更高，但线上线下同价的目的很明确，就是为了配合苏宁的全渠道的融合。

　　在门店互联网转型的各种尝试中，线下十几万人的队伍，能否成为一支电商企业所不具备的强大“地推”力量，是一个关键环节。十几万员工，一旦掌握了微信或微博这些互联网推广工具，每个人都致力于培育一个自己与用户在线互动的“圈子”，等于为自己增加了新的销售和营销渠道。

　　在员工的考核机制上，以往只有大区经理被增加了网上销售业绩的考核，从6月起，随着线下线上同价策略的推出，门店层面也被增加一块区域内易购平台销售业绩的考核。换句话说，每个片区的消费者在网上的购买情况，根据用户IP地址反映出的地理位置信息，也要跟下线店的业绩实现挂钩。

　　传统门店的促销推广手段主要是发DM广告，搞个落地的展地或服务推广。现在苏宁更强调门店对于区域内点对点的推广，督促店员走出去。如门店店员有责任发展网上平台的注册会员，要落实到人，而不再看是撒了多少传单广告。

　　线上大力度拓展开放平台

　　8月28日，苏宁易购内容产品运营中心常务副总监闵涓清通过个人微博对外透露，苏宁易购开放平台进入最后内测期。这一全新的开放平台已于9月正式上线，相应的招商大会也吸引了众多供应商。

　　对于互联网渠道而言，“自营”与“平台”两种模式分类早已形成。天猫更是以2000亿元的规模领跑开放平台的发展，以京东商城、1号店为代表的自营类电商也纷纷涉足开放平台的模式，京东甚至计划在2016年将开放平台的规模提高到占比的一半。从这个角度说，苏宁推出开放平台也是顺势而为。

　　分析认为，自营平台尽管效率较高，但是当商户达到一定数量的时候，显然会遇到一定的瓶颈。而这时候，开放平台就是增加产品丰富度，实行全品类经营的最佳手段。如美国的亚马逊就是开放平台的典型代表，亚马逊通过开放平台已经实现了1000万种以上商品供给规模，而全品类的终极数字，有可能达到3000万种以上。

　　对于一家综合性电商平台来说，自营方式无法平衡运营成本和整体的效率，开放平台是提高用户对平台使用黏性和重复购买率不可或缺的手段。苏宁认为，在全品类的运营模式下，平台的自营规模占整体库存单 品量的20%～30%比较合理，甚至更少。搭建开放平台，针对长尾需求开品牌“垂直店”，培养第三方的中小卖家，可以迅速提高苏宁的品类丰富度，做到真正的全品类经营。

　　开放平台是未来平台级电商必须依靠的商业模式，这已在亚马逊的发展中得到验证。京东商城的开放平台于2010年上线，2011年上半年业绩增长明显。2012年，京东加大了开放平台的招商力度。据透露，京东商城食品类店铺的保证金是10万元，京东还要抽取5%的销售提成。京东商城在加大开放平台推进的同时，一直建议品牌商采用京东的仓储和配送体系，这也是京东式开放平台的特色。

　　那么，苏宁的开放式平台的特点又在哪里呢?这应该是苏宁一直在思索的。

　　苏宁副董事长指出，苏宁的开放平台将模仿亚马逊模式，做好商品类目经营和商户服务，商品经营更多地让商户去做。但苏宁的开放平台的核心是掌握经营商品类目的主导权，同时通过向互联网零售门户上的卖家提供配套的金融、物流服务，构成苏宁未来基于开放平台的主要收益来源。

　　因此，本着“一品多商，商家适度”的原则，苏宁开放平台的前端展示区，将为消费者集中呈现出其所关注商品的在售商家名录。依照择优原则，限制经营同一商品商户的数量;公平展示各家商户所给出的产品售价以及相关服务等内容，减少消费者决策过程的压力。为此，苏宁针对所有入驻商家的资质将进行严格筛选管控。第一阶段的招商暂只针对品牌商及品牌直接授权的区域级经销商，也包括区域的大型综合零售商。

　　但有专业人士任务，与其他电商平台相比，苏宁的优势在线下门店。因此，如何将开放式平台的经营与线下门店做有效结合，才能最终成为苏宁的特色。

　　众所周知，天猫平台是以品牌店铺为基本展示方式的。京东商城的开放平台也是品牌店铺的模式。消费者在搜索商品是，1号店的展示目录中既有自营商品，也有开放平台的商品。苏宁这种以商品品类为导向的展示逻辑，正是为了有别于店中店的模式。

　　天猫平台的运营规则在推动商铺间竞争的同时，也让商品的展示广告、排位的等营销费用暴涨，为京东商城和苏宁等推动开放平台模式提供了新的招商契机。而苏宁开放平台的模式则以向卖家提供物流、金融以及数据挖掘服务为核心，而不是靠挣商户的广告费活着。

　　苏宁的开放平台初期招商肯定会降低商户的入驻成本，但评估开放平台的标准还是要看平台的用户活跃度，看商家的订单量。而某小家电品牌在得知苏宁开放平台政策之后说，自己暂时没有入驻开放平台的想法。　　

        有专业人士分析指出，开放式平台的运营对于商品的品类管理提出了很高的要求，而苏宁熟悉和擅长的行业基本是限于家电等3C领域。其实从苏宁易购将产品品类延伸到百货的时候，因为缺乏百货类商品的供应链管理经验，也无法共用苏宁的仓储系统，因此苏宁易购百货基本上就属于半开放平台的经营模式。

　　线上线上同价，云商模式的大战略，都不是短期内可以见诸于业绩报表的。为此，苏宁需要更多互联网的基因。而无论是自营平台，还是开放性平台，未来供应商的经营成本都会逐渐增长。而各类平台做大规模的同时，收取的各项费用也会逐步提高就是自然而然的事情了。