网络营销要打组合拳

　　电子商务，商务是本质，电子是形式。

　　电子商务的形式也很简单，就是流量加上促销活动等于成交。

　　流量就是把人吸引过来。SEM是搜索引擎的营销;SEO是搜索关键字的优化;DSP精准广告投放;销售排名，如果产品被排到前面，就有更高的概率被买到;SMS是短信营销;EDM是邮件营销等等，这些形式就能带来流量。家电产品在网上销售的流量转化率为1%左右，也就是吸引来100个人，有一个会买东西。但是要引来这些流量也是要花钱的。流量有两种形式可以创造，一是创意，好的创意吸引，当然流量可以免费被吸引来;二是靠广告买来，一般是1元钱一个UV，就是一台电脑进入你这个网店页面就是1元钱，也就是打5万元广告就来5万个UV，但是现在流量越来越贵，未来可能会涨到2元一个UV。

　　吸引来流量以后，我们把产品页面、信息做好，促销活动、赠品做好，好到足够打动顾客，让转化率成为2%，那么我们销量就能翻一倍。这里面还有一个马太效应，即强者愈强弱者越弱的现象，即是贫者愈贫富者愈富。在互联网上，马太效应会被无限的放大，弱者会越来越没有机会。比如聊天工具，过去出了腾讯，还有msn、网易泡泡，最后我们发现谁最大，谁活到最后，现在就只有qq了。在线下，例如国美和苏宁相比，现在苏宁比国美大一倍，但是苏宁能把国美打死吗?不可能，虽然强者有一些优势，但是在线下影响是很小的。但如果放到线上，那么这些优势就会被无限放大，弱者很容易被打死。因为网上越强，流量就越多，它线下的仓库就越多，那么配送就会越好。那么发展下去，就会强者越强。

　　产品详情页中应体现的要素。

　　在产品页面上，把商品的所有要素都要体现出来。为什么这个商品值这个价钱，为什么这个价格卖得很好，商品的优点，需要注意点，主要的卖点一定要清楚、醒目的表达给消费者。因为网上是没有促销员的，商品的所有情况都需要消费者自己看。

　　起决定作用的不是价格，而是价值!消费者购买的不是便宜，而是物超超值!

　　10万元买车，贵不贵?在于值不值，而不在于价格。图中三辆车，我们感觉哪个贵?哪个不贵?我们就是要在页面上告诉消费者，这个商品值多少钱，我们要让页面来卖商品。

　　老板电器的天猫店和京东平台。老板的网页色调很统一，产品很清晰，产品页的设计给人感觉很有格调。他们的网页看了以后，让人觉得他们的产品不贵，让人觉得值得买。所以网络销售，一定要重视策划和美工。

　　网络营销要打组合拳。

　　营销工具要组合运用。第一步，通过这些广告形式把流量引到我们的产品页;第二步，用促销增加顾客粘性和顾客购买成交的欲望。我们做策划时，要用两种以上的营销工具。只吸引流量，不做促销，很有可能来了一百万的顾客，看完最后都走了，钱都打水漂了。所以我们要组合用。投多少钱的在广告和促销上，要不断摸索，不同的商品，不同的领域，都是不一样的。在网上销售有一个好处就是流量数据、成交率数据都能看到，我们就能知道哪种营销工具组合是最有效的。

　　在这个图中，我们可以看到不同营销工具组合对销售更有效或者对浏览粘性更有效，用得最多的是两个方面都兼具的组合，做好评、晒单可以积累口碑，做优惠卷、做买赠、做积分、做抽奖，这样又激发消费者购买欲望，又不会冲击价格体系。打折、降价，我放到最边缘，就是说做这个一定要非常谨慎。打折一用上就止不住，到最后成本就没有了。现在有很多比价软件的，价格只要下去了，就上不来了。所以除非是双十一这样的大热门需要爆发一下的情况，其他时候要谨慎使用打折降价的营销工具。

　　我们做活动的时候，一定要想一下，我们用营销工具了没有，怎么组合的。

　　特色MKT’G-营销方式详细 (方式组合与评估)

　　特色MKT’G-营销方式详细(具体执行办法)

　　网络销售注意供应商沟通。

　　在网络平台上销售时，供应商一定要和平台强调核心利益点就是业绩和利润，“我能为你带来什么”;“我能帮你扩展到哪”，例如一些代理商拿到一些产品的独家，可以依靠自己的资金实力把产品做到某个区域或者全国;新渠道的开发，就一定要掌握核心的人。

　　供应商禁区就是扰乱价格/渠道窜货 。

　　产品线的运营带来更好的销量。

　　特别关注长尾效应，互联网上的产品长尾效应很严重。亚马逊发现他们的卖书的一半销售额来自早已下市、很冷门的书籍，有各种随机的人来购买。在互联网上，商品的长尾效应非常长。长尾商品在厂家那里是没有价值的，但是在电商上，会是一块宝藏。长期累积的顾客评论及信誉，能使你挖掘到新的宝藏。这是互联网销售和线下不一样的。

　　要更多地考虑消费者。

　　3C分析是指成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素，即公司自身(Corporation)，公司顾客(Customer)，竞争对手(Competition)。但是现在我们的消费者Customer 已经发生了巨大的变化。

　　当年《渴望》一部电视剧万人空巷的时代，早已经过去了，因为消费者已经发生了天翻地覆的变化，微博、微信网页，各种信息来源渠道，需求多样化。消费者的注意力被极度的分散。北京去年四季度有个调查，电视的开机率才30%多。过去中国人信息来源渠道是报纸、电视。现在，网络提供更多样化的信息来源渠道了。这是一个需求多样化的时代。

　　不管大公司、小公司都充满机会，这是个机会均等的时代。如果不是电子商务时代，简直不可想象的。所以我们代理商不要放弃，只要努力，总机会等待着你。