家电稳定零供关系 需实现“内涵式转变”

　　随着中国零售业市场竞争加剧和集中度进一步加强，零供矛盾在今后一段时间内仍难化解。

　　在供应链效率既定的情况下，零供双方作为供应链的上下游其利润是此消彼长的竞争关系，当前双方矛盾的焦点——赞返费用和帐期正是零售商不可或缺的利润来源。

　　随着大品牌厂家和大型零售企业的不断做大做强，零供关系要从挤压竞争走向合作共赢还将经历一个较长的时期。

　　首先要和谐相处，其次要友好合作。

　　我们讲的零供双方如何合作，创造共赢价值链就会体现在利益上;另一个是“合作”，和谐也好、沟通也好，都和合作分不开。零供关系实质上就是“鱼水关系”，零供之间既相互独立又彼此依存，不论之间关系如何波动，双方主旋律还是合作、共赢。

　　零供之间的关系，其实很简单。就是通过双方的合作，获取利益。不管是供应商，还是零售商，应该学会区分眼前利益和长远利益，保持一种友好的竞争关系，切不可把关系闹僵，更不可故意抬高“门槛”来拒人于门外。降低 “门槛”，其实就是为了能够更好的“合作”，这才是最重要的。

　　尽管零供矛盾仍时有发生，但总体来看，目前零供关系正逐渐从相互挤压争利的博弈转变到共同提升供应链效率，协作创造更大的共同价值。过去零售商的发展模式很大程度上是靠汲取供应商资源来实现的，长期来看，这种模式很难适应家电行业的产业升级步伐。靠供应商获取利润不仅很有限，也很难长久。百思买的赢利模式是“低买高卖”的传统零售模式，毛利较高，利润主要来源于消费者方面。一般来说，家电零售企业的的利润来自两方面。一方面是消费者，这与百思买的模式相同，区别在于我国的零售企业的毛利相对较低;另一方面是供应商，其形式主要有返点、进场费、促销费等，这方面与百思买有很大不同，是一种“双边”的赢利模式。

　　目前，对于传统的区域家电零售企业来说，来自于供应商的收入是重要的利润来源，但是进一步增长的空间非常有限，所以这些零售企业应该将“内涵式”增长模式的重点放到消费者方面。通过提升整个供应链的效率来获取长久的发展。

　　正如中国连锁经营协会秘书长裴亮所说：“随着人工、原材料和租金成本的增加，通货膨胀的压力正在供应链上下游发生连锁反应。在商品涨价空间有限的约束条件下，零供双方如何通过协作提高供应链整体效率，创造更大的共同价值应是当务之急，而不要把焦点聚集在相互转嫁通胀成本上。”区域零售企业可以通过供应商客户服务能力、营销领域合作、品类管理、供应链合作”等方式来实现新的增长。比如加强内部管理和人才培养提升企业整体运营效率;进行品类和品牌的调整，从而扩大销量，提高单店产出;通过独家销售、商品定制等手段来降低进货价，从而增加企业的销售利润;通过一系列手段进一步降低运营的成本;通过灵活多变的营销方式获取销售规模的增长等。