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专卖店持续发展是关键

2014-04-03 16:32 来源:《现代家电》 作者:连小卫 [收藏]

  童政礼是江西上饶市奥特朗热水器的代理商,2005年开出第一家即热式电热水器专卖店,2009年,在江南商贸城精品街的高端建材综合区内又开了第二家专卖店,定位于高端体验馆,这家店的年销售规模单店可以达到120万元。

  人员配备要充足

  即热式热水器的专卖店产品销售比较单一,产品与传统的热水器又有很大的差异,让顾客认可,经营起来真的需要花费很多的心思。在精品街的专卖店中,童总配了6名员工,由店长负责整个店的经营及人员管理,负责接听客户的电话,安排回访等相应的事情。配有一名外围拓展业务员,负责组织专卖店外的各类活动,如小区推广、团购等活动,同时负责收集客户信息,跟踪订单等。配有专职安装人员,能够在销售之后及时为消费者提供安装服务,提升客户的满意度。

  开专卖店,导购资源的投入一定不能省,虽然奥特朗在即热式行业中是第一品牌,但本身的品牌知名度不及一线品牌也是事实,而且产品又是新品类,如果开了专卖店而没有优秀的导购人员,那么产品肯定卖不好。毕竟促销员工资中销售提成占比很大,产品越是卖不好,就越请不到好的促销员,也留不住促销员,这样就会形成恶性的循环,产品就更加卖不好。所以,童总在江南商贸城精品街的专卖店中配备了3名优秀的导购员。

  其实,卖热水器,不是卖产品,是卖一种潜在的需求感觉,例如,新装修的年轻用户,追求实尚,愿意接受新鲜事物的,就主推即热式产品。而年龄大的消费者,往往对洗浴的舒适性要求比较高,就主推双模加热电热水器。所以要研究消费者,他需求什么,如果把这种感觉找对了,那么产品卖起来并不难。

  管理要多一些人性化

  童总说,他的专卖店之所以发展得比较好,一是进入的时间早,抓住了这几年热水器市场发展的机遇。二是经营的品牌有竞争力,代理了即热式行业中的第一品牌。最重要的就是一个稳定的业务团队,公司一些业务人员原来是他们产品的使用者,从客户变成了业务人员。

  童总认为,做生意要先做人,中小城市开专卖店的经销商,人才是难点,企业的经营一定要以人为本。由于公司的员工有很多是从产品的使用者变成了业务人员,他们对品牌的认可度非常高,本身就有销售产品的积极性。所以,管理就更要人性化一些,他更多的是采用激励的方式使员能够保持积极向上的工作热情。当然,人性化管理并不表示不遵循制度,一定是建立在相关制度基础上的人性化管理,否则时间长了,业务人员就会失去斗志。但童总也认为,员工流失率稳定对公司也是有利有弊,自己在管理上也需要不断改进和完善。

  做好产品线的延伸

  专卖店的发展靠的是比大卖场更专业,专业的产品销售,专业的服务形成的良好口碑,每年不断的积累为专卖店建立起良好的口碑,目前,在中小城市,开即热式电热水器的专卖店的经营非常艰难,一是产品单一,二是与美的、海尔等这些综合性品牌相比,缺乏品牌拉力,只做热式热水器,专卖店的经营规模很难做大,后劲不足。所以,在开第二家专卖店时,童总就引进了美的空气能热水器。江西是比较适合空气能热水器的市场,美的空气能热水器在当地市场占有率较高,也很有影响力。2013年,奥特朗推出空气能热水器,童总认为非常及时,即热式热水器和多模热水器能够满足家庭沐浴的需求,空气能热水器能够满足学校、工厂、宿舍、酒店、洗浴中心等商用热水需求。今年童总将拓展工程热水系统做为专卖店的一个增长点,让专卖店的持续经营能力不断提高。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:连小卫
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