让销售和服务共生共荣

　　净水行业上游是原材料厂商(如膜、活性炭等)和技术供应商，接下来的链条是品牌商或者生产商。据中怡康数据公布，2013年净水器销售438万台，整机的销售增幅为60%。在高速的整机销售背后，滤芯耗材的整体销售情况如何呢?

　　有一天，我看到亿家净水周总的QQ签名变为，“今天安慰一个朋友，他说抑郁了，我说：你又不是高官，也不是明星主持人，也不是搞净水的，有啥资格抑郁呀!”。于是就在QQ上问周总公司的业绩和利润，周总回复，在亿家看来，业绩和利润就像踢足球的时候精准的射门，我们关注的不是进球门的那一刻，而是在这个赛场上，我们是不是跟住了这支球，我们是不是瞄准了球门，这些动作如果没有失误，那么业绩是自然而然的事情。

　　一直很佩服周总对净水行业的坚持，对服务的坚持。当然，净水行业确实也是被我们喊了很多年的春天，周总认为，任何渠道商、服务商都是因为价值而存在，没有价值，也就一无是处。要认清楚你给品牌提供的价值是什么?在净水行业最关键的不是真正的销售额，而是你服务了多少用户，这些用户的满意度如何?

　　净水最后要回归到服务本质，不管是经销商还是厂商，净水行业最核心的根本就是净化功能，花在滤芯和耗材上的投入，决定了产品的功效。目前，净水行业为了保护RO膜滤芯，都增加了3道预处理滤芯，而换滤芯的过程也有二次污染。对工程师来讲，返修、漏水、更换次数等等的问题随之发生，面对如此高的时间成本、物流成本，净水器用一个主滤芯是否可行?对于纯水机能否做到3级呢?

　　外观和功能并不重要，重要的是滤芯的寿命和品质。从服务的阶段和用户使用的阶段来考虑，最终要关注的是客户的净水品质，要关注获得每一升健康水的成本，而不是去关注机器购买的成本，也不是关注将来服务的成本。所以从2013年开始，亿家净水的核心方向转向有多少老用户在持续使用净水产品，并通过贴有标签的数据，如什么价位段的机器最多，什么类型的机型最多等，通过分析实现产品和服务的个性化。

　　亿家净水最早的销售模式就是电子商务，最早的客户来源于网络。十年来，亿家净水积累了很多忠实客户，一部分在公司成立时购买设备的客户依然还在购买其服务。周总说，比起业绩，我们更关注新增家庭用户数，客户的激活率，客户持续使用的时间。让喝水更简单，只有做得更多，留给客户的才更简单。

　　所以，2014年，亿家净水销售上增加了10倍的推广投入，如更多的平台和购买通路上线，更多的购买方案、购买方式、付费方式上线。服务广度上，直营服务站数量增加，让每个城市免费服务的区域扩大到当天可往返的距离。服务深度上，服务环节尽量全程跟踪，24小时安装提速。

　　环境瞬息万变，市场、技术、商业模式等都是需要思考和创新。在探索符合国内饮水大环境的解决方案上，互联网式的思维可以让服务更快捷，合约形式的支付方式更容易让人接受，因此就有了亿家净水推出的产品——云净。通过零元购机的形式，将耗材更换、产品维修等一系列售后服务做成一种全新的产品，以实现良好的客户体验。

　　多元化的销售渠道可以带来更多的客户及服务需求，更多的客户需求可以更好的提高效率和服务品质，降低成本。更多的客户可以吸引更多的品牌合作，更多的客户也带来更多的产品及耗材需求，更多的品牌支持可以为客户提供更完善的解决方案。优质的客户服务可以更好的保持客户持续消费，可以获得品牌厂商的信任和选择。周总告诉记者，谁能通过服务体验促进销售的良性循环，净水行业的春天就非他莫属。