哈尔滨华美电器有限公司 刘刚

　　多年以来，华美电器一直是坚持薄利多销，服务当先的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，使合作客户的数量保持稳步增长，同时企业规模也不断扩大。2013年，公司整体销售规模也同样保持了良性的增长，增长的因素主要是来自于我们对百货网点密度的提升，而且百货渠道的赢利空间也相对较好。

　　目前中国市场中的小家电品牌非常多，但作为代理商我们也不能见什么品牌好就都自己来做，还是做精做强，必须要专注，这样才能集中精力、资金和时间来培养好自己所代理的品牌，否则也会出现大而不强的不良现象，将得不到厂家，渠道的重视。所以，随着我们公司影响力的扩大，虽然有很多品牌找到我们合作，但近两年我们并没有去增加代理品牌，还是保持虎牌和鸿智两个品牌，通过开发有效零售终端，加深渠道市场的开拓来扩大公司的规模。

　　哈尔滨是渠道与零售并重的市场，一般上规模的代理商都是做全省市场。对我们来讲，目前经营的压力一是小家电品牌众多，市场竞争非常激烈，二是人员成长上升太快。其实，这也是每个代理商都无法回避的难题，同时也是必须要攻克的难关。目前对于我们公司来讲，主要是把各项工作做得更细来提升赢利能力。

　　首先对内要把管理做细，内部管理上进一步完善公司的组织架构，使公司的流程更加适应市场竞争的需要。例如，依据工作职能的不同，将业务、导购、客服、行政等根据岗位特点设立相应的职责规范及管理授权，一方面可以让自己从具体的事务中逐渐脱身出来，掌握企业的宏观发展方向，另一方面也能让每个职能部门把工作做得更精更细，例如，不同渠道的特点不同，相应的销售团队就需要根据不同的渠道制定不同的销售策略，这样推出的促销活动和业务沟通才能专业化，也利于考核的落实，提高人员的工作效率。

　　其次把渠道的工作做得更细。对代理商而言，以前如果自己的手里有一个好的品牌代理权，自己就是卖方市场，但现在不同了，很多品牌都在加大渠道下沉的力度，如果自己不改变，你的市场就必然会被其他品牌所取代。因此，我们对于渠道合作的方式也进行了转型，以前是批发下去之后由网点自然销售，现在是更强调主动出击，包括促销活动的安排，或是与客户的事务沟通等都加大了密度，去推动渠道客户提升销售能力。

　　对于代理商来讲，在市场中已经打拼了十几年，大方向性的东西已经基本成型，而经营好一个企业，其实就是专注专心去做好每一步细节工作，以精细化的管理取胜。