云朵实业（上海）有限公司 丁焕鹏

　　对于礼品商来说，礼品渠道是属于B2B形式，被很多品牌归类于特殊渠道。其实礼品渠道正因为其销售模式的特殊性而成为一个相对专业的渠道。在这个供应链中，需求方主要是电信公司、银行、石化等，这些大客户在回馈客户的时候就会采购礼品，小家电产品因为实用性强，因而有比较稳定的采购量。还有一些大品牌大量的促销品采购，也被归纳为礼品渠道。目前专业礼品渠道商的压力主要是因为客户需求的减弱而造成的市场规模缩减，使得礼品市场处于下行的渠道。以在礼品渠道占比较大的移动公司的采购量来讲，因为竞争压力的加大，他们对于礼品的需求量在降低。另外，政府三公经费的压缩，商务礼品的需求也在有一定程度的减少。这些外部环境的变化都在影响着礼品商的发展。

　　中国是一个人情氛围浓厚的社会，市场对于礼品的需求旺盛是礼品渠道发展的基础。企业间的竞争也导致其需要用礼品来巩固与消费者之间的关系。这些都将使得礼品渠道未来一段时间内有自己的发展空间。在这个特殊的市场中，不断寻找机会，把握机会，就是礼品商生存发展的动力所在。礼品商的发展潜力其实是基于所经营品类的市场潜力的。因为小家电产品的实用性强，是家庭生活必备的产品，因此，未来小家电在礼品行业发展的潜力非常大。一方面是我国家庭的普及率比较低，另一方面改善型的需求也在不断地增长。因为前期的客户积累和对于客户需求的把握度较高，云朵公司每增加一个品牌，都能够很快地上规模。但小家电行业的附加值，行业门槛低，导致专业的小家电礼品商的毛利低，阻碍了礼品商的可持续性发展。今年以来，云朵公司增加了炊具等附加值较高的产品。

　　未来礼品渠道商的发展，是专注于小家电类产品的经营，还是全品类经营，以前都有过成功的案例，这取决于企业的战略定位，关键看礼品商对于上游客户需求的把握程度和公司的资源整合能力。