江西赣鸿实业有限公司总经理 亓克

　　2010年，我从A.O.史密斯工厂管理人员转型为代理商，目前是A.O.史密斯江西省总代理。但在市场操作中，我还是把自己当作是工厂一员，对于市场的建设不是首先从商业经营的角度出发想着先赚钱，而是更多的从品牌建设的角度考虑，在公司组织建设、物流建设和团队建设等方面进行大力投入，始终想着是如何把A.O.史密斯这个品牌在当地市场做的更好。

　　我认为，代理商从对市场的建设到赢利需要一个相对较长的过程，也需要对市场有一个相对长远的规划。刚接手江西市场时，竞争对手在当地已经非常强势，在代理品牌基础相对薄弱情况下，我通过在营造品牌美誉度上加大投入，在市场的推广上站在品牌推广的角度统一安排，在销售上将不同渠道的产品进行差异化布局，并且通过重点在专卖店中扩大采暖产品的展示空间，提升采暖设备占比的策略，突出更为高端的定位，强化产品在高端市场的认可度。

　　同时，做家电销售需要人海战术，因此，自公司建立以来，我就非常注重人力资源的建设，例如，每个直营专卖店，都配有一名店长、一名安装工，一名导购，三个人形成一个团队，规模大的专卖店另外还配有内勤和业务人员。并且公司还专门配有负责不同渠道的人力资源管理专员。与很多同行相比，虽然人员成本高一些，而且从账面上也看不出有利润产生。但经过一年多的发展后，企业员工稳定，代理的品牌在当地的市场占有率也在不断提升，团队优势体现出了更高的附加值。

　　在我刚做代理时，2010年1月份A.O.史密斯热水器在江西南昌市场占有率是10%，到2013年8月份已经连续12个月保持了在南昌市场占有率第一的位置，达到了21%以上。2013年我又重点开发二级市场，现已经在九江，景德镇、抚州、上饶，赣州，新余、吉安等地区设立分公司及办事处。公司员工从初期的20人发展至今91人，从2010年销售800万元到2013年销售3000万元。