选择与坚持 净水市场推广关键词

　　净水产品成为家电市场这两年增幅最大的品类之一。但对于绝大多数的商家而言，依然徘徊在净水市场之外。抓到好的产品和品牌，是商家的幸事。

　　最合适的选择——与潜力品牌共同成长

　　虽然目前家用净水市场上可选择品牌众多，但是由于缺乏国家统一标准，行业门槛较低，造成产品质量参差不齐，很容易影响代理商的长线发展。如何选择潜力品牌，并且能够扶持代理商与品牌共同成长，同时该品牌又拥有自我研发能力、核心技术团队等软实力，成为我们考虑最多的因素。在经过了两年时间的市场考察之后，我们迈出了经营净水产品之路的第一步。

　　做净水与买股票有着相似的地方，既需要选择适当的时机，也要选择有发展的潜力股。在我看来，专业的净水品牌在市场上更有发展前景，而且对于现在介入的商家来讲，在选择品牌的机会上也受到限制，于是与专业的品牌共同成长，成为我们选择代理品牌的重要标准之一。

　　2007年，我开始做好太太品牌烟灶的代理，经过多年的市场推广和运营，已经进入一个比较成熟和稳定的发展阶段。2012年4月，新引进碧水源相关净水产品，并且与操作烟灶市场一样，开始大力地进行前期市场推广。

　　最有效的宣传——简单活动重复做

　　相对烟灶等成熟品类来讲，净水虽然从产品上已经很完善，但在认知上依然处于市场引导期，这样对代理商来讲，就需要加大前期的市场投入。与前期运作烟灶产品一样，在西安当地市场必须加大品牌宣传力度，在原有的基础上扩充产品线，同时借助烟灶的推广手法，两个品类一样运作，争取资源利用的最大化，在推广上实现双管齐下。

　　从2013年开始，我们开始着重净水品牌和产品的推广，包括每一个县级市场。现在西安的下级市场都在进行城市化建设，加大人文环境改进和改善的投入，每个地县都有标志性的中心休闲广场。这个广场人群密集，传播力极强，经常性的举办大型演艺活动以及纳凉晚会，于是广场和周边区域成为我们做活动的首选场地。在广场做活动并不意味着要销售多少台产品，我们活动最直接目的是通过产品出样、体验式营销达到产品以及品牌的一个宣传作用。其中，最有效果的活动是免费试机。

　　每逢周六、周日，我们会选择在县级中心广场支撑十顶帐篷，十个展架，为广场人群提供免费净水知识的讲解、免费提供净水、免费提供休息场所以及免费试机活动。白天配合大型演艺活动，到了晚上举办纳凉晚会，可以吸引更多的人群。同时，配合流动车辆的巡回展播。每次县城活动，我们都会雇上10～20辆不等的宣传车，在县城连续两天进行游行宣传和路演。

　　基本上，我们会把活动覆盖到西安下级每一个县级城市，并且循环往复的进行，对于重点城市，每个月举办一、两场活动，其他城市每个月举办一次。

　　在县级市场，最有效的推广就是简单活动重复做，强化当地居民对品牌的认知和对净水产品的认可，通过免费试机强化居民的使用习惯，这种方式的成交率基本都在80%以上。

　　之所以说代理商做净水市场的投入大，关键在于费用投入，每一场活动下来的费用在1～2万元不等，但是投入和产出的比例平衡需要有一段时间过渡，前期局面打开之后，才能看到后期的效益。因为消费者对于净水行业知之甚少，代理商自己不在本地市场进行宣传，坐等消费者上门很难取得市场效益。而前期在宣传推广上的投入，容易在消费群中形成先入为主的概念，加深当地消费者的品牌印象，长期的坚持宣传对后期持续发展必然会产生一定的带动作用，后期我们已经有消费者主动到门店进行购买。

　　最经济的推广——品牌联动增效益

　　我们算过一笔账，在推广中，如果单独核算净水产品的销售，那无疑是入不敷出的，是赔钱的。但是与既有好太太烟灶品牌联合进行推广活动，不仅可以在费用上达到收支平衡，也可以将两个品牌很好的做到互相借势。从产品性能和品牌影响力上来看，好太太烟灶目前已经是非常成熟的产品，而且通过将近七年的市场耕耘，在当地消费者心中已经树立起一定的品牌认知度，在盈利上可以实现很好的销售。这样两个品牌联动做推广，不仅在费用上可以平衡，而且依托成熟品牌，可以消除消费者对新进净水品牌的疑虑。在销售方式上，我们采取捆绑式销售。最初，以免费赠送的形式推广净水产品，通过烟灶套餐和橱柜套餐的带动，消费者由被动接受逐渐演化到主动消费。

　　小区推广、免费体验、知识普及等活动是持续性的，阶段性的做法很容易在销售、品牌黏度上处于下风，所以宣传推广是我们将一直持续的工作，而且在未来的经营中会一直坚持下去。

　　作为代理商，选择一个品牌不仅意味着投入，也意味着对未来发展的定位，长线经营一直是我们的规划目标。目前，好太太烟灶在西安以及周边地区的覆盖率已经达到80%，碧水源净水产品的渠道覆盖率达到50%左右。最初，净水产品的渠道开发是依托原有的分销商渠道，这样可以在短时间内铺开市场，实现较高的覆盖率，并在短时期内能够取得一定的销量，方便市场推广的迅速开展。但是后期我们会调整产品和渠道结构，增强渠道操作的专业度。

　　随着产品不断成熟和水质事件频发，净水产品的市场表现越来越好。与最初代理相比，由于市场基数较小，整个2013年净水市场销售呈现出明显的倍数递增，在认知度和普及率上，净水市场还有很大的操作空间，这也增加了我们的代理信心。