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厚积薄发 抓住厨电集成化商机

2014-05-05 14:38 来源:《现代家电》 作者:奥田 熊绍军 [收藏]

  

  集成化并不是一个简单的产品组合,而是在功能及实用性方面,要更适合市场的需要,要更有创新。近几年,厨房电器也都朝着集成式、嵌入式发展,通过几种功能的集成,嵌入式安装到一个主体产品中,这就决定了这个主体产品对技术的要求较高。

  做产品要功能和品质

  并重

  我们看到,目前行业中很多传统厨电品牌采用套餐销售,只是人为的整合为套餐,为了捆绑销售而组成套餐的。而集成灶是真正的把烟机、灶具、消毒柜、烤箱、拉篮乃至橱柜柜体都集成到一个结构里,成为一个独立的产品,而非组套产品,并在油烟排放方式上采用了侧吸下排方式,彻底颠覆了传统的上排结构。因此,也对企业生产制造水平提出新的挑战,要求也自然提高,包括在工艺、功率、技术、结构、细节设计等。

  功能的集成,技术上的创新,对生产制造要求高,生产成本也就相对较高。如奥田的30多位工程师,走访全国一百多个大中城市调研后,根据集成产品的构思,历经三年时间打造出的I-FIVE系列产品,集烟机、灶具、蒸汽炉、烤箱、拉篮于一体,减少了空间占用,也兼顾到各个产品功能的正常使用,例如使用蒸汽炉或烤箱时,内部会产生高温,奥田集成灶就采取了联动式的冷却系统设计,只要使用蒸或烤这两个功能时,产品就自动启动排风,使热量不蓄积,减少集成灶内部出现高温现象。

  在油烟分离的处理上,因油烟严重污染环境,如果分离度低直排到空气中,就造成大气的污染。奥田集成环保灶经过吸附网、风道内部、在电机风门三处进行油烟分离,三道过滤程序使油烟分离,油脂分离度较好。奥田通过上大下小的V字型集烟腔,快速将油烟聚拢到风柜内排出,速排油烟。八字型出风口将排烟从底部改到侧面,油在重力的作用下流到集烟腔的底部,经油路流到油杯。烟、油分道,彻底杜绝滴油、漏油的发生。

  与此同时,奥田集成灶还采用了联动式自动吸风门结构,突破传统油烟吸排方式,当燃气灶具工作时油烟机进风口自动打开吸进油烟,当燃气灶停止工作时进风门又自动关闭,类似航空舱,形成密闭,防止公共烟道回烟,确保厨房时刻空气清新,真正做到美观、清洁、安全、环保。烟机的清洁工作一直是消费者所关注的,奥田通过独特的可拆卸魔方结构设计,可免除风轮清洗时从橱柜中拉出的烦恼,可方便清洗到里面任何一个部件。

  有着20年生产制造经验的奥田电器,从做OEM转做品牌,生产制造能力和产品创新能力较强,同时也希望借助新的产品进行企业和品牌的突破。以前的烟灶行业格局已定,很多品牌在推广、宣传都做到前面,而集成环保灶作为传统烟灶消的代替品(升级产品),通过集成这个概念,通过集成灶这个品类,更容易树立奥田的行业地位和品牌地位。

  目前集成灶的生产企业有100多家,虽然市场看到的品牌多,但有些品牌只有营销没有生产,真正具备生产制造能力和品牌营销两条腿走路的企业不多。集成灶作为厨房电器的升级产品,从发展趋势上说,可代替现有的传统烟灶产品,或者对现有产品进行更新换代,但目前仍然是厨房电器中的一个补充品类。作为新兴的品类,也自然受到传统产品的阻力,烟灶行业鱼龙混杂,品质要求低,只以低价进入市场的产品,伤害的是整个行业和消费者。随着能效标识的推出,让所有的厨电制造企业重视产品品质和要求,可以促进行业洗牌,并有效的净化行业。

  做市场要渠道开发

  和服务并重

  集成灶进入市场已经有10年的时间,在渠道开发上,现阶段更多的是建材渠道,如红星美凯龙、居然之家等,因为产品与橱柜配套更能展现其节省空间及美观的优势,紧抓消费者装修时的关注点,也更为合理。相比较传统的烟、灶、消产品,消费者关注度不是很高,只有装修时才能接触这个产品。原有的三件套和家电产品在家电连锁终端更多,与消费者接触点更多,被大众所接受和认知,并已形成了根深蒂固的概念。

  从这个意义上讲,消费者对集成灶有个接受认知的过程,因此要进行全方位的引导和多元化的推广,才能使集成灶快速普及。所以,奥田与央视星光大道合作,同时也积极展开网上的推广和销售,以加速集成灶产品的普及,使消费者逐步接受和认识。

  让专业的团队去做专业的事情很重要,为此,奥田电器组建了专业的营销团队,为做好推广和销售,奥田组建了销售团队给予经销商点对点的引导和扶持,包括专卖店的选址、装修以及后期的推广经营销售,都会进行点对点扶持。售后上与全国的经销商签订全国联保,并有规范性的服务制度,来保证产品的送货安装及售后问题的落实。比如:烟机核心部件——电机,因奥田自己就生产电机,可真正兑现终身免费更换的承诺。只有服务好经销商,才能让客户和企业一起成长壮大,同时也不断强化他们对消费者的服务意识,真正把服务做好最实。

  中国城市化建设很快,三四级市场潜力较大,新房装修对厨电产品的需求较大。目前,奥田集成灶也很关注三四级市场,普通的功能集成灶产品,零售价格在6,000元左右,相当于普通三件套总体的价格。奥田有产品开发的优势,借助技术开发的优势,在注重品质的同时控制成本,从而制定出合理的价格。奥田集成灶希望打造一个更具性价比的品牌,做更亲民的产品。

  做三四级市场,贵在做销售渠道的开拓工作,以及售后服务工作。奥田目前在县级市场都采取直营的操作模式,中间不设代理商。为了长期树立口碑,我们通常会选择有市场操作理念,有一定售后服务能力的经销商。销售推广上,作为厂家要增加对经销商的辅导和培训,并解决宣传推广的问题。售后上,奥田要求每个加盟商到总部进行统一培训,了解产品的安装知识,以便经销商做好售后服务。因为是生产性企业,奥田在售后上承诺免费提供零配件。

  只要将渠道开拓和售后服务这两大难题解决了,做好三四级市场就没有太大问题。但由于三四级市场网点分散,厂家的管理半径和难度也会因此加大,培训和扶持工作很多,需要厂家具备很强的营销力和专业的营销团队,而且必须以这样的定位和目标去打造营销团队以做好培训和推广,奥田集成灶在2014年特别组成了7人推广小组专门协助客户。

  目前,奥田已有一百多个专卖店。每开发一个客户,我们都会帮助其做开业活动,从方案策划到活动过程,甚至是扫楼,找意向消费者,以及在当地的宣传推广,通过一个好的开业活动,手把手、点对点的教经销商促销活动,再加上后期不断的引导,教会经销商操作市场。

  务实、把每项工作落到实处,专注,贵在坚持,持之以恒。不论在产品研发,还是在销售、品牌推广上,只要坚持务实、专注的理念,抓住目前集成化的商机和趋势,必定可以在所在的领域打造出自己的品牌定位和市场地位。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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