中小品牌厨卫电器突围三四级市场

　　家电行业的最后一块蛋糕之所以诱人，从各城市的家电市场就可以看出来。厨卫电器现在各市场己经占据了龙头地位，在无利润空间的家电行业，厨电是个例外。高达30%的行业平均利润率，不仅让专业厂商落地生根，也引得传统家电巨头趋之若鹜。近年来，厨电市场规模以每年超过30%的速度疯长。一二线城市厨电的传统品牌如方太、老板、华帝等己经落地生根，三四线城市只有美的占据了渠道优势，但三四级市场的庞大消费人群不重视品牌，让众多中小企业有了发展的土壤，风起云涌的厨电战争由此拉开了序幕。

　　纵观现在的厨电行业，老品牌都有好的质量，但在三四级市场确毫无营销章法，而一些投机品牌以价格优势见缝插针，让本就硝烟四起的厨电行业鱼龙混杂。而中小品牌的厨电要能够抢到自己的一杯羹，只能避开一二线的锋芒，开拓广大的三四级市场，但现在的品牌大多遇到了以下三个难题：

　　第一个难题：好产品没人卖。厨电的发展相对于其它家电，如电视、空调，无疑是非常缓慢的。这与中国的消费不重视厨房的特性有关，在现有的厨电行业，一线品牌一年的销售额也就是30个亿左右，而二、三线品牌也就在二三个亿之间俳徊。许多中小品牌在厨卫行业浸淫了多年，也就只能解决温饱问题。等到厨电的消费趋势来临了，可众多新型企业也加入了厨电争夺战，且三四线的渠道格局与消费人群的变化又让企业难以决策，这时老企业遇到了新问题。

　　第二个难题：好渠道流不通。随着龙头家电行业的利润日落西山，龙头家电经销商开始引进厨电产品作为公司的未来经营方向，这些经销商经过多年的市场打拼，培养了核心的下级网络，建立了高效的营销团队。这些成熟型的家电经销商在选择厨电品牌时从质量、研发、公司历史作参考，最终大多数会选择传统的中小专业厨电品牌进行操作，但这些品牌在与龙头家电经销商合作时，往往都会出现产品无法在渠道上顺畅流通，其结果时厂家找不到原因，经销商抓不住机会，最后大家不欢而散。

　　第三个难题：好方案难执行。产品有了客户，品牌就需要落地，让产品到消费者手中，让品牌最终完成营销的交换原则，才能让品牌长远发展。近观中小厨电企业，我们会发现，企业在品牌宣传时总是难以落地。

　　经销商对活动内容要么不了解，要么执行大打折扣，严重的甚至会抵制，厂商合作本是一根线上的蚂蚱，达成共赢才是双方合作的目的，而出现这种互不配合的情况最后只会让合作破裂，双方受损。

　　企业要发展，就得让品牌有强劲的动力与活力，经销商要有持续性的利润源泉，就要有稳定且充满朝气的品牌做为经营利器，做为中小厨电品牌，要想让品牌快速发展，培养属于自己的营销渠道，最终让产品流通到目标消费者手中，使价值链与利益链达到完美成型，就需要中小厨电企业从三个角度出击：

　　第一个角度：取焦目标客户。中小厨电品牌因为资源有限，在品牌推广的投入与市场的需求不匹配，中小品牌厨电的目标客户在三四级市场，而这类客户所处区域分散，信息较难传达，他们在品牌的选择上大多从朋友介绍、人员拜访、网络三个方面了解产企业信息。中小厨电品牌大多不从实际状况出发，而是依然跟随成熟家电产品的推广方式，参加不少的家电展会，最后钱花了不少，收获却是寥寥无几。中小厨电品牌在市场开发期间，应该是集结有限资源，结合三四级市场特性，从网络、人员方面大力做品牌推广，聚焦自己的目标客户，让资源不白白流失。

　　第二个角度：建立样板市场。厨电营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。在市场推广中，通过建立样板市场，以样板市场为标准进行扩展复制，进而拓展市场份额，是非常有效的方法。中小品牌厨电应该集中资源打造某一区域的品牌与产品认可度、分销铺货率、终端促销、售后服务、人员管理维护等方面均具有典型代表性的目标市场。样榜市场火了，渠道开发速度必然会快且稳。

　　第三个角度： 服务到极致。厨电品牌是对服务依赖性比较高的行业，售后服务是制约中小厨电品牌未来发展的一个关键因素。厨卫电器是消费者每天都要使用的产品，因此决定了此产品故障使用要低，且维修时间不能长。那么企业就必须要将易损配件做常规库存，高效的售后服务将会赢得消费者的好感 。厨卫产品的日常维护也是服务的一个重要环节，企业需将产品日常使用维护手册以消费者最能接受到的方式做为推送，让消费者用的放心。消费者认可了品牌，渠道自然风生水起。

　　中国农村经济的高速发展，促使厨卫电器在三四级市场越来越普及，品牌的竟争也会日趋激烈，作为中小厨电品牌，要想在高速发展的路上站稳脚跟，必须巧营销，深思维，才能百舸争流千帆竟，乘风破浪正远航。