经销商大会的几种定位系列谈之展示产品的核心竞争力

　　从目前企业召开经销商大会的现实情况来看，现在很多中小企业营销大会的会议模式还比较原始，目标简单，集中在提货、打款、签订认购书上，其中特别看重会议打款。从严格意义上来说，这样的会议不是营销，而是简单的销售，并且是会议销售的一种原始方式。

　　20多年前，这确实是一种比较有效的方法。但对于已经进入营销时代的今天，很多企业依然在这样做。这种做法表面上看会有一些效果，但对于想做成品牌化的企业来讲具有局限性，短期内可以实现企业目的，但目的比较单一。

　　怎样定位会议的目的?展示新产品的竞争力是一种比较好的定位。

　　工厂的职能包括多种，但核心职能应该是保持产品的稳定。在产品稳定的基础上夯实新品研发能力，工厂需要向经销商源源不断的提供市场所需要的、有战斗力、有竞争力的新产品。

　　那么，开经销商大会的第一个目的就是展示产品的核心竞争能力，这是对经销商会议的一种定位。

　　首先，这种定位的展开以会议上新品以及样机的展示为主。

　　严格上来说，这种展示档次和规格要高出终端展示，因为经销商大会面对的并非最终用户，而是业内的专业客户。强调的核心卖点未必是消费者的价值点，而是要比消费者价值点这个范围更宽。卖点和核心价值点是有区别的，这点需要充分展示，包括样机陈列的方式、产品系列化以及各种性能的展示要更加充分。

　　其次，对产品卖点进行充分讲解。

　　很多经销商会议对于产品展示做的不够精细，只是将产品简单的罗列视同展示，缺乏对新品的性能和竞争力的充分讲解，没有让所有参会的经销商老板真正体会和了解产品竞争力所在。

　　因为从参会对象上来看，有一部分是老客户，还有一部分是新面孔，甚至是其他行业的经销商，他们更需要厂家在产品知识方面的指导。

　　对产品进行详细讲解的另外一个好处是，可以有效的提炼价值点，并在终端形成有效的话术武器。

　　第三，样板终端的展示。

　　包括展台、展柜，这件事情需要花功夫，而且要比其他事情更费精力和时间。这对于新经销商了解产品优势和竞争差异化点尤为重要，而且比文字介绍更直观。

　　所以，在经销商大会上能够将新品竞争力进行全面的展示、描述和传播，对产品价值点和销售卖点的挖掘要到位，让经销商明了，作为会议的定位之一是非常有必要的，是对产品优势展示的一种延伸。在这方面，厂家有大量内容可做。