空净市场：外资品牌初入需理性布局渠道

　　未经沉淀洗牌的市场较杂乱

　　空净市场在十年前已初具雏形，但当时环境状况并未受重视，大众对此认知甚少。自2012年国内空气环境质量下降，雾霾天气引起全国公众关注，市场相应热度升高，涌入了大量品牌厂家，但空净行业尚未经过沉淀洗牌，较为杂乱无章，集中度不高。目前消费者并不清楚空气净化器的实质效果，对产品的标准概念模糊，空净市场新兴，品牌众多，噱头多，营销说辞多，消费者较为盲从于对广告力度投入多的大品牌。

　　目前市场份额领先的品牌主要是走两个方向，一类是品牌延伸，如飞利浦电器，在小家电业产线各个品类都有产品销售，进入全新的空净市场消费者认可度高，扩展速度快。第二类虽然过去未涉足空净品类，但打造的品牌形象是专业的，如安利、大金等工业型商用类品牌。

　　外资品牌初入国内市场

　　罗尔思进入净化器领域大概5、6年的时间，以往是工程电器零件制造商，产品包括墙电开关、拖线板、电视支架、led灯具、系统配件等。是英国独资企业，产品以销往英国为主。

　　当然公司需要拓展海外业务，调研团队会研究市场需求，制定研发方向，在2012年时已观察到中国市场对净化器的潜在需求，但当时雾霾天气尚在华北地域局部发生，直至2013年时蔓延至江南，环境问题严重性成为全国关注重点，空净产品才成为热门。公司也是由此时开始展开推广。

　　渠道布局：零售终端必不可少

　　以往空净类产品的渠道多建立于建材市场，而新推的净化器产品肯定要转向家电市场、KA卖场、专业渠道(如净水器专卖店)，电商等渠道。

　　零售渠道进场是道高门槛，涉及与零售商谈贸易条款费用扣点等问题，零售商会收取进场费、陈列租金等，这部分成本很高。当然还有终端人力成本的负担，用以维护全国各个城市终端店铺。

　　电商方面，维护一家天猫店所需的主要是网络推广费、交通费、人力费等，与零售进场费等成本相比则低很多，但零售终端一定要做的，这是打造品牌形象重要的一环。

　　市场推广：量力而行

　　推广以店面终端陈列道具演示、商业地段搭台路演与观众互动、电台广播、公交车体广告等方式呈现，电商的付费推广也有相应投入。

　　目前我们不会大规模投资于电视广告，会选择适合企业情况的、量力而行的推广方法，培育市场不是一朝一夕的功力，推广效果从短期销量上也很难体现，品牌建设需要长期艰苦的时间。

　　新营销方面也根据费效比考虑参与，如视频网站植入，会选择配合品牌形象的，高端一些的、有卖点的视频。

　　渠道开发：优选代理商

　　选择代理商时主要看重这几点：目标市场的掌控力，零售网点数量，渠道价值。

　　当然如果代理商对所代理的品牌定位都是大而强的，并不适合我们;如果代理商愿意接纳新品牌作为未来合作伙伴，有很好的经营特性，与我们则十分匹配。

　　终端的市场扶持帮助方面，会投入资金用于专卖店装修，提供陈列资源，适当的小幅让利等传统方法。