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聊聊销售的最高境界与最低要求

2014-07-08 09:17 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  销售是什么?这似乎是一个简单的不能再见简单的话题了,大家都是做了十几年销售的人了,那能还不知道这个,销售嘛,不就卖货嘛,做生意嘛,满足顾客的需求,创造商业价值云云。

  虽然是简单的道理,但也不见得每个人都明白,尤其店里新来的导购员,许多专卖店老板把销售的定义直接解释为卖货,只要能把货卖出去,这就是销售。所以在培训导购员时,也是紧扣着卖货这个主题,诸如怎么介绍产品,怎么打动顾客,怎么谈价格,怎么促销,怎么让顾客掏钱等等。

  销售这个概念也是存在一定的结构,销售的最高境界是卖人,就是卖掉自己,当顾客接受和认可这个导购员时,销售方面的事情就好谈多了,这个理论适合绝大多数行业的销售工作,家电销售更不例外。当然了,也有很多销售理论强调卖货之前先把自己卖掉,但是,从实际情况来看,这是最高境界,不是谁都能实现的,或者说,不是能轻松实现的,而是需要多年的修炼才行。

  销售的最高境界是卖人,但一般人很难一步到位,那么我们就掉过头来看一下,销售工作的最低要求是什么,也许很多人会说,那不就是卖货嘛,若定位把卖货作为销售的最低要求,那估计有很多导购员都不合格,其实销售的最低要求是不得罪人!

  道理很简单,且不论导购员的能力技术如何,只要是一不小心得罪了顾客,即便这个导购员动作再规范,专业技术再高,都没用了。消费者在有选择的前提下,断然是受不了气的,无论这个导购员是有意的还是无意的。反过来说,只要导购员能确保不得罪顾客,即便当前没谈拢,还是可以补救的,今后还是有机会的。

  所以说,如何确保不得罪顾客,是导购员首先要学会的。得罪人的方式有很多种,表情会得罪人,肢体动作会得罪人,没听明白对方意思会得罪人,对方在说话时你走神也会得罪人,当然,说错话或是说傻话出来则是得罪顾客最为常见的方式了。

  简单点来说,作为导购员,在接待顾客时,能确保不得罪顾客,就算是基本合格了,当然了,作为门店老板,在考核员工时,也得考虑到这个方面的因素,可别一冲上就直接考核销量业绩什么的,而是通过考核来引导员工,逐步的建立那些技术和知识,一般来说,考核导购员的基本次序如下:

  1、如何不得罪顾客;

  2、深入了解顾客;

  3、产品本身的专业知识;

  4、基本销售话术的熟悉;

  5、商业沟通技术的运用;

  6、顾客应对策略的运用;

  7、业绩;

  8、创造个人品牌。

  在专卖店里,产品本身不会自动产生销售,更多是需要导购员人为的力量来推销,人的因素,很大程度上决定了销售业绩,而导购员的人为因素,又受到店老板的管理模式所影响,所以,若是老板带错了方向,甚至是误导了导购员,到头来却埋怨生意不好做,说店里的导购员不敬业,其实,员工犯的错往往是技术层面的,而老板犯的错,却往往是方向层面的。

  销售,最高境界是卖人,销售的最低要求是不得罪人,中间才是卖货。

网站编辑:朱禹韬
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