高性价比的热水器

美的F60-30BQ1热水器导购话术分析

　　推广人群特点：注重实用功能，追求高性价比的消费人群。

　　推广要点：

　　三效合一 实现轻松生活

　　健康洗浴、高效节能、贴心设计，本款活水系列30BQ1型号将这三种功能完美融合于一体。健康总是人们不竭的追求，洗浴也讲究洗“健康澡”。本款产品拥有Tech活水系统，智能管理热水器内胆健康状况，每90天就提醒用户进行内胆清洁，排出“死水”，加上进出水管具有超强抗菌抑菌功能，轻松洗出健康澡。

　　此外，每个人洗浴用水量各不相同，如果不管用多用少，整个内胆全部加热，不但耗时而且也是一种浪费。为了洗浴热水更节能高效，美的热水器活水系列新品采取水旋风节能技术，产热水率最高达到80%，还推出变容选择功能，可以按照自己的需要选择定制整胆、半胆加热，轻松实现绿色节能目标。

　　本款热水器还有贴心预约功能，根据用户需要智能设置洗浴时间，到时即可满足热水使用。功能简单，轻松设置。

　　高品质内胆 实现安全耐用

　　本款热水器采用了蓝钻内胆，实现“三抗”——抗爆、抗溶、抗酸，而且使用寿命长，经久耐用。不单如此，这款热水器还设置了多重保护装置以此达到“四防”——防干烧、防超温、防漏电、防高水压，如此一来，洗浴安全尽在掌握。此外，它还拥有超厚保温层，采用密闭式整体恒温发泡技术，全方位立体保温;并且运用超长低热负荷发热管，使用寿命更长。

　　低调简约外观 实现经典搭配

　　随着时代科技的发展，人们对产品的要求越来越高，不单追求实用，对外观的要求也更为严格。这款热水器采用经典的黑白色调搭配：运用中国绘画传统的“留白”艺术，除了机身中央印着美的小小的LOGO，机身纯白;操作面板纯黑，遥控、机控一体化控制，操作简易方便，并且运用高端鹅黄色LED动态显示，清晰明了。

　　话术范例：

　　导购员：先生，你可以看看我们这款机器，相对其他款，是性价比很高的机型。你是家有多少口人?如果有浴缸可以选择这款60L的。

　　顾客：家里有四五口人。

　　导购员：家里人挺多啊，有孩子吧?多大了?

　　顾客：快三岁了。

　　导购员：三岁了，这个年龄段的孩子最可爱了。

　　顾客：是啊，就是越来越淘气了。

　　导购员：养个孩子不容易啊!什么都得注意，现在环境也不好，小孩很容易生病吧?

　　顾客：是，最怕孩子生病了。

　　(分析：用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。这个导购员先采用了肯定性诱导提问法，肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“性价比很高”;其次是诱导性说法——“家里人挺多啊，有孩子吧”;最后是提问的方法——“现在环境也不好，小孩很容易生病吧?”)

　　导购员：我们要注意环境，比如我们买新家具，要注意买环保的;我们用的水，要用清洁的……看看洗澡的水挺干净，其实储水式电热水器里面很容易藏污纳垢的。(给顾客看看一些清洗热水器时的照片)

　　顾客：这么脏啊!那怎么办?这个热水器里面也得洗洗啊!

　　导购员：你说对了，就是要经常电热水器内部才能保持我们的洗澡水干净啊!不过，一般的热水器不容易清洗的。需要定期请师傅上门清洗并更换镁棒。按目前我国自来水的水质情况，每一季需要清洗一次，每清洗一次费用大概是150元。

　　顾客：那么贵?

　　导购员：按八年使用情况，算下来就是2400元，相当于再买一台高端热水器。很不划算啊!我们这款产品就是正好是自带排污功能，可以清洗内胆的热水器，而且非常容易操作。每隔90天就自动提醒你内胆清洁，你只需打开热水器下方的排水阀就可以彻底排空杂质，轻松完成内胆清洁。

　　顾客：那还不错哈。

　　导购员：我们这个系列的电热水器是比普通电热水器贵一些，但是帮你节约了好几千的清洗费用，而且能一直保证用清洁的水洗澡。我们大人可以将就一下，但是给孩子得用干净的水，对不?

　　(分析：通过价格分析对比，暗示顾客这款机器确实性价比高。导购员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。只有知道自己问题的答案才能引导顾客按你的思路去思考。导购员要懂得引导顾客发现问题，引导顾客做出决策。)