四个方向 细化推广活水热水器

　　活水系列热水器平均价格比较高，属于中高端产品。与美的过去一贯走的“亲民”路线有点差异，接到总部推广活水热水器的通知以后，面临的主要问题是下面的经销商和卖场怎么去主推的问题，首先就是要改变这些下级经销商老板的理念，愿意去卖这个高端的产品。

　　第一，用利益牵引来引导经销商主推活水系列热水器。 一是出样激励方案，如果把活水系列的样机调整出样，每台奖励100元。二是对销售人员的奖励，每销售一台活水热水器有50元的奖励。从经销商和导购员两个层面的激励，形成主推的趋势，使每个经销商都会努力去销售活水热水器。

　　第二，提升消费者对活水热水器的认可度。我们开展了免费上门清洗的活动，不管什么品牌热水器，只要在我这里做登记，我们都可以免费上门为其清洗电热水器。清洗以后，消费者亲眼看到电热水器的内胆很脏，就会觉得活水热水器很有用，所谓的“眼见为实”就是这个道理。看到了，用户就会有想法更换“活水”热水器。

　　我们在给用户做免费清洗活动之前，先给下级经销商老板家的热水器进行清洗，让下级经销商老板认识到活水热水器优势用。这些老板看到自己家的热水器那么脏，他们自己就会有换活水热水器来使用的想法。先让经销商老板有了能切身体会，他再给业务、导购宣传活水热水器的优越性，再让导购员影响他周边的人，影响顾客。

　　健康这个概念不好推广就是因为不好感受到，我们做入户清洗就是让用户能亲自感受到。如果现在有老客户要购新机或者以旧换新，我们都会询问是否家里有热水器，我们提供免费清洗。用户看到热水器里面那么脏，我们会告诉用户我们有升级版的热水器——活水系列，就算用户没有打算换热水器，清洗的效果也把我们活水热水器宣传出去了。这是我们推广活水热水器的核心方式。

　　做免费上门清洗投入的费用不少，7月份之前厂家给代理商很多支持以推广这系列的热水器。虽然7月份工厂组织的免费清洗活动结束，但我们看到了前期的效果，每次上门清洗一家，用户更换活水热水器的成功率是60%。所以，自己承担费用做推广，也非常有信心。

　　第三，上门清洗只是一个小范围的活动，不可能全面推广，但我们把这些上门清洗的案例录下来，让经销商在活水热水器销售的展柜上用电视循环播放给消费者看。使每个来到美的专柜的消费者都能看到热水器清洗案例，不管他会不会买我们的商品，这种播放也在潜移默化的影响消费者的观念，最后就会认同“热水器需要定期清洗”这个理念，那么就会对我们“活水”热水器感兴趣。

　　第四，除了以上的推广以外，还利用各种类型的广告进行宣传，比如硬广、软文、网络宣传、墙体广告等等。虽然现在广告的效应越来越弱，但是只要能让消费者看到了，有个印象就会在购买时产生效果。

　　我们也在采用新的营销方式，比如与每个经销商建立一个微信客户群，把客户使用活水热水器的情况拍成图片发到微信群中作分享，通过群来影响更多的人。同时把已经使用活水热水器的客户建成一个组，形成一个不定期的回访与跟踪，看这些客户的使用情况如何，是否有问题需要解决……通过这样的潜移默化的影响，让客户去影响他们周边的人认识和接受，最后使用活水热水器。

　　我们主要从这四个方向来推广活水热水器，并没有其他特别的手段或者方法来做。我认为只要把细节工作做到位，从每个层次都去宣贯这个产品，那么就能得到很好的效果。现在我们的工作就是在不断细化这些内容，使执行更到位。