战略布局 县乡专卖店迎来“春天”

　　但在广大的三四级市场，专卖店体系建设主要面临两大问题：一是经销商对专卖店的管理和运营水平参差不齐，二是终端标准和运营规范执行不到位。那么专卖店作为各品牌自主、可控、规范、可持续的线下实体销售平台，烟灶行业该如何在三四级市场做好专卖店的布局，以及未来的职能定位呢?

　　方太：政策倾斜 战略布局

　　现在，方太的专卖店在全国大部分一二线城市都已经布局，而很多三四线城市和经济欠发达地区还有巨大的潜力待去开发。针对这个问题，方太正加速布局这部分的市场。目前，方太正在慢慢发展渗透，增加三四线城市专卖店数量，渠道下沉;在量的基础上更加注重质的飞跃，使得这部分专卖店也同样拥有一二线城市专卖店的服务能力、终端呈现以及高端体验，并会在在促销政策进行相应倾斜支持，让用户感受到方太带来的高端感受。

　　单店产出量不足一直是专卖店体系中面临的主要问题，一些弱势门店出货量只能维持基本门店运营，甚至亏损，这是由多方面原因决定的。方太相关负责人称，作为厂家要分析原因，找出相应的解决办法，减少弱势门店的数量，提高单店产出量。并通过完善的价格制度建立和监管控制，避免乱价现象的出现。

　　老板：互动营销 高端体验

　　借助于城镇化和消费升级，三四级市场的发展前景良好，给高端品牌进入三四级市场带来了机遇。专卖店渠道是老板电器重要的一个渠道。作为厨电行业的领导品牌，老板电器于2008年开始进行“千店工程”，在2010年提前完成，到2013年底拥有专卖店超过1800家。2014年在新型城镇化的背景下，老板电器"掘金城镇化 深耕三四级"战略全面启动，在未来三年中，老板计划再增加1500家专卖店，使得老板电器专卖店数量达到3000家以上。

　　老板电器品牌相关负责人认为，随着国家城镇化进程不断加快，厨电产品作为家庭生活必须品，在三、四级市场有着巨大的市场容量;现阶段80后、90后成为消费主力大军，对信息的接受渠道快、品牌认同度高，更加注重产品体验;三四级市场呼唤高端厨电品牌，老板电器在全国开设专营店，正是为了更好的满足消费者的品牌需求、体验需求，老板电器将在三四级市场开设100平米以上的旗舰专营店，通过互动营销，让广大消费者更好的体验高端厨房生活和由精湛科技带来的轻松烹饪。

　　华帝：找对方法精耕细作

　　在众多厨卫品牌正在打通二级渠道、清除县域空白时，华帝率先通过其独立特殊的渠道-----乡镇专卖店扎根乡镇市场。华帝的乡镇专卖店有两种类型，一种是有独立乡镇标准VI和CI的专卖店。另外一种是在欠发达区域以网点形式的专卖，但也有统一的标准，达到相应的标准，才是华帝认定授权的乡镇网点。

　　据华帝特许连锁渠道管理部经理胡军生介绍，目前华帝在全国拥有3000多家标准专卖店，但乡镇网点已经达到7000家。针对两大问题，华帝采取门店实行特许连锁授权管理制，统一专卖店建设标准和管理流程。并以区域为单位，制定年度专卖店空白网点和同城多店开发任务指标及考核机制。在事先了解现有专卖店的数量，空白网点的数量，当地人口及GDP发展等情况，进行空白门店的开发和扫盲。以区域为单位，以数据为支持规划乡镇专卖店，精耕细作乡镇市场，以形成对全国农村市场的覆盖。对于已经设立了专卖店或专柜的地方，华帝实施“二店或者多店”计划。

　　专卖店经营成本的不断增加，也需要企业优化、完善专卖店的管理，加大政策支持力度。华帝根据专卖店类别，以及所在的城市，制定和实施专卖店建设支持政策。同时实行专卖店终端管理制度和考核方案，确保专卖店建设、运营、监督管理标准化、体系化、规范化。并配备区域和经销商专职渠道管理人员架构。如华帝代理商重庆一能公司为乡镇市场的开拓开通了绿色通道，凡是乡镇网点的事务均全力支持、优先办理，并给予乡镇网点开业提供专项宣传费用支持等。

　　乡镇市场开发网点重要，管理网点更为重要乡镇代理商思想观念保守，即使网点设好，如果销售不好，也会对市场失去信心。所以要不断沟通，通过调整产品线，做活动等措施来带动销售。重庆一能还专门针对乡镇市场组建了推广组，通过严格的考核方案及奖惩措施开拓和维护乡镇网点。让华帝乡镇专卖店或者网点通过产品上样的不断调整、活动推广、终端的布置、门店的亮化、物料的统一等等，有效的实现了区域销售的提升。

　　随着乡镇的开发和市场的发展，人们的消费观念也发生了改变，中高端产品也有消费者购买。专卖店是各品牌在行业内树立终端和品牌优势的核心载体，未来也将成为品牌快速拓展三四线市场的重要手段和渠道，更是公司可持续发展的重要销售和渠道保障。